来源：中国银行保险报时间：2023-07-24 07:28
编者按：
当前，我国保险业正向高质量发展转型，保险消费需求不断升级深化，对保险销售从业人员的专业能力和职业素养提出更高要求。监管部门、行业协会相继就保险销售人员资质分级发文，此事正式提上议事日程。在保险销售资质分级体系建设先行先试中，广西、山东、广东等地均取得宝贵经验。
保险销售资质分级试点取得宝贵经验
□记者 王方琪
日前，“保险销售资质分级体系建设先行先试经验访谈会”在济南举行，监管部门和全国26个保险行业协会、保险同业公会、保险中介行业协会的相关负责人参会，就保险销售资质分级体系建设各抒己见。广西、山东、广东等地均就先行先试中取得的经验进行了分享，参会嘉宾也就推行的难点进行了充分探讨。
销售能力资质分级意义重大
2022年以来，保险销售从业人员销售能力资质分级成为行业热议的焦点。4月，原银保监会发布《人身保险销售行为管理办法（征求意见稿）》提出，保险公司、保险中介机构在支持行业自律组织发挥平台优势推动保险销售人员销售能力分级工作的基础上，应当建立本机构保险销售能力资质分级管理体系，根据保险销售人员的专业知识、销售能力、诚信水平、品行状况等标准，对所属保险销售人员进行分级，并与保险公司保险产品分级管理制度相衔接，区分销售能力资质实行差别授权，明确所属各等级保险销售人员可以销售的保险产品。10月，中国保险行业协会发布《保险销售从业人员销售能力资质分级体系建设规划》，拟原则上将销售能力资质由低到高划分为四个等级，第一、第二、第三等级仅为保险产品销售能力资质，第四等级为保险产品及相关非保险金融产品销售能力资质。保险销售从业人员销售能力资质分级正式提上议事日程。
与会嘉宾均认为，保险销售从业人员销售能力资质分级意义重大。
“持续推进保险销售能力资质分级工作，可以促进保险销售从业人员专业化、职业化、规范化发展，从而有力推动保险业高质量发展。”原银保监会中介部相关负责人表示，2015年取消保险销售从业人员资格核准项目后，保险销售从业人员“大进大出”态势加剧，从业人员专业素养和职业形象整体下滑。面对当前保险业高质量发展转型的大形势以及保险销售从业人员发展的现实困境，无论是市场主体还是广大从业人员都在思考并呼吁建立行业性能力资质体系。在此背景下，推动销售能力资质分级工作的意义凸显。
“通过分级管理，可以促进保险销售从业人员提升专业技能和职业素养，推动保险机构发展模式由粗放型向集约型转变、人力发展模式由关系驱动型向专业驱动型转变，从而为保险行业提质增效奠定坚实的人力基础。”上述负责人表示。
上述负责人还表示，建设销售能力资质分级体系有利于更好满足保险消费需求升级。通过区分销售能力资质进行产品差别授权，实现“合适的人卖合适的产品”“将合适的产品卖给合适的人”，从而提高保险服务与消费者需求间的适配性。
此外，依托保险销售从业人员销售能力资质分级工作，可以引导保险机构建立完善从业人员队伍成长体系，加强队伍精细化管理，优化激励机制，完善教育培训，不断提升销售从业人员的职业获得感和职业归属感，从而提高其就业稳定性，并推动其社会地位、职业形象向其社会价值正向回归。
相关人士认为，在发达保险市场，对从业人员进行分级管理、分类授权是通行做法，通过监管部门、行业组织、保险公司等主体，建立形成了比较完善的从业人员销售能力分级管理体系。
地方先行先试
保险销售能力资质分级需要批次推进，现阶段支持和鼓励一些具备条件的地方先行先试、率先发展。广西、山东、广东都进行了有益探索。
2020年，广西保险行业协会组织各会员单位草拟了《广西保险销售从业人员销售资质分级分类管理办法》，2021年10月，以行业自律形式正式实施。广西保险行业协会明确“分级测试考核+销售资质授权+分类执业培训”全流程销售人员分级管理模式，并建立分级测试评价体系。同时，开发与从业人员信息管理系统对接的测试系统，将分级测试结果、所属保险机构授权级别等分级管理信息纳入保险销售从业人员电子执业证明信息，供公众查询。
截至2023年5月，近13万广西保险销售人员报名分级测试，参考人数近11万，通过率达97%。其中，获初级资质7.08万人、中级资质3.23万人、高级资质7000余人、资深级资质2人。
“广西实施保险销售资质分级以来，保险机构参与面广，促进了销售人员执业素质提升，推动虚挂虚增人员有效清理。”广西保险行业协会常务副会长兼秘书长徐海介绍，截至目前共清理虚挂虚增人员5.33万人。同时，引导保险机构量才授权，促进保险营销体制改革，转变行业增长动力。
广东省保险中介行业协会秘书长任夙功介绍，广东省的分级培训从2018年1月开始实施，到今年进入第5年。目前广东的分级分类还没进行考试，主要是在前期通过销售行为分类和培训分类，拉开各层级学习重点。
广东省按照保险产品的社会影响程度、专业复杂程度将执业行为具体分为ABCD四类，其中A类是基础类销售，包括除车险外的全部广义财产保险和全部普通型人身保险；B类是新型寿险类销售，包括分红保险、万能保险、投资连接保险和变额年金；C类是车险类销售；D类是综合类销售，包括ABC三项，主要面向专业中介。
山东省自2020年开始推进落实保险销售能力资质分级。山东省保险行业协会联合山东省保险中介行业协会制定《山东省保险销售从业人员销售能力资质分级分类执业管理自律公约》，两协会负责开发和管理山东省保险从业人员信息系统和山东省保险从业人员分级分类执业培训管理系统，两个系统在信息共享和数据关联方面具有内在逻辑关系。分级分类执业培训管理相关工作均在管理系统中进行。
山东省保险行业协会副秘书长肖宁介绍，根据销售人员的培训测试和个人综合素质有关情况，销售人员的销售能力分为4个级别，即初级、中级、高级、资深级。保险销售行为分为基础类、人身险类、财产险类和非保险金融类等四类，销售人员的分级分类执业培训种类分为A、B、C、D四类。A类为基础类，B类为人身险类（分为B1和B2两个能力层级），C类为财产险类（分为C1和C2两个能力层级），C2为高级销售能力级别，D类为非保险金融类。
“目前山东省保险代理人62万人，取得分级分类资质42万人，占在职人员总数的67%，其中初级19万人、中级20万人、高级2.2万人、资深级20人。”肖宁说。
难点待解
分级分类试点取得了一些经验，但目前尚有难点待解。
徐海表示，广西在试点时有两个难点非常突出，一是目前分级分类产品授权划分标准与公司现有标准不完全一致；二是公司在产品授权及管控上缺少内部系统支撑。
“分级分类试点时我们的系统和公司系统不匹配，要花较长时间去调试。试点在广西进行，广西的保险公司基本上是分公司，分公司的系统要调整要等总公司同意。以广西为例，2022年45家保险公司中不到1/3的公司得到总公司支持，实现了系统改造，并与协会系统对接。”徐海表示，“其他公司还在调整之中。同时，一些中小公司特别是中介公司在科技支撑方面比较薄弱，在转型过程中难度比较大。”
“目前分级分类没有全国标准，这是待解的一个难点。”任夙功介绍，“有销售保险产品的互联网公司总部在广东，我们去调研时，他们反映需要所有省份的分类标准改进系统，满足全国销售需求。因此，我们希望能建立全国统一的标准，测试和应用的结果可以在行业内流动。”
肖宁认为，从山东试点的情况看，目前分级分类系统和保险中介监管信息系统有差异，这说明自律公约成员公司并没有都严格执行。此外，山东未取得销售能力分级资质的销售人员很多，有29万人，占比32%。
与会嘉宾提出，虽然很想尽快推出分级分类系统，但有些保险公司配合度不高。因为受3年疫情影响，保险公司业务下滑，机构一把手首先关注怎么活下去，很难抽出精力来落地分级分类。也有人建议，在分级分类推行中实行“新人新办法，老人老办法”，以减少推行阻力。此外，应该实现行业评级体系和公司评级体系对接，与保险代理人职级晋升挂钩。大部分与会嘉宾都建议，要推出分级分类的国家统一标准，以避免地方重复建设。
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