□吴旭东 田敬敏

1992年，寿险代理人制度被引入中国，从此为中国保险业发展打开了局面，成为保险业30多年发展的原动力之一。但对于中国保险业发展贡献巨大的代理人队伍近年来可谓非常艰难，传统保险代理人队伍出现增员难、留存难和队伍大进大出的问题，同时存在准入门槛低、口碑低、收入低等问题，对保险代理人发展产生极大影响。各家保险公司用尽招数也难以阻止代理人下滑趋势。

当前，各家保险公司都在数字科技和营销模型上探索创新，以应对代理人大量撤退引发的保费规模下滑。首先是智能化营销工具应用，将保险数字转型放到第一位，通过为保险代理人提供精准客户画像、前置智能核保、保单需求分析等工具，助力保险代理人促进交易达成。其次是建立多元渠道营销模式，将代理人培养成续期收展、银保期交顾问。最后是探索独立代理人模式。2020年11月，原银保监会发布的《保险代理人监管规定》首次提出“独立个人保险代理”概念，鼓励探索独立个人保险代理人相关制度，进一步提高市场经营效率。同年12月，作为配套性文件《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》印发，标志着“独代”制度正式登场。

2022年4月，原银保监会下发《人身保险销售行为管理办法（征求意见稿）》（以下简称《征求意见稿》），要求保险销售人员分级管理和产品分级管理。保险公司、保险中介机构应按照中国保险行业协会发布的保险销售人员销售能力资质标准，建立保险销售人员分级管理机制，对保险销售人员实施分级管理。保险公司应当根据人身保险产品的不同类型、复杂程度和风险水平，对人身保险产品进行分级分类管理。与之匹配，保险公司、保险中介机构应遵循中国保险行业协会确定的标准，根据保险销售人员分级结果及保险产品分级分类情况，对保险销售人员可销售产品进行差异化授权。《征求意见稿》对保险代理人专业能力和分级管理要求与世界接轨，在国内头部保险公司早已开展代理人职业规划培养，开始聚焦于绩优代理人，如泰康保险集团首创的HWP体系化培训课程，为代理人打造保险顾问、全科医生、理财专家三重身份，并推出首部HWP基本法，为队伍建章立制，使其区别于传统代理人，形成自身独特职业纲领，绩优代理人精准对接市场需求，满足当前高净值人群的全生命周期、全财富周期保险需求。据统计，泰康HWP人力仅占项目试点机构人力的10%左右，却贡献了当地保费的40%，高质量执业队伍正在成为保险公司未来个险营销核心竞争力。

中国人口规模巨大，并处于快速老龄化阶段，对养老健康保障需求旺盛。随着人们对保险理解不断深入，传统亲情营销或打感情牌难以让客户满意。保险公司需要注重代理人的职业规划，以往培训几天就开展营销的时代将成为过去，保险代理人不能简单做保险营销，需要具有保险顾问、全科医生、理财专家三重身份，为客户提供一站式养老、健康、财富管理解决方案，让客户真正理解保险保障。保险代理人要切实从保护客户的利益出发，诚信营销。关注代理人职业规划，让保险代理人成为绩优人才，这是个险发展转型成功的关键，也是我国代理人长期成长的关键。

（作者单位：中邮保险、广西师范大学）