□记者 朱艳霞

当前，我国保险业正在向高质量发展转型，消费者的保险需求更加多元化、复杂化，从业人员的能力水平必须与消费者的需求、保险产品的复杂程度相适应，这就要求对销售人员实行更加精细化管理，销售人员资质分级管理便是其中一项必要举措。

《中国银行保险报》记者了解到，拥有庞大代理人队伍的头部寿险公司致力于销售队伍转型升级、提质增效，推动队伍分层分类建设和管理。

3年来，行业的个人代理人大幅度减少。业内普遍意识到，大进大出、靠规模取胜的时代已经过去。

中国人寿寿险公司相关负责人对记者表示，个险渠道要坚持优增优育，销售能力资质分级长期有助于增强代理人展业能力、专业能力，提升产能，优化队伍整体质量。

平安人寿相关负责人认为，对保险销售人员实施分级分类管理，构建科学规范的保险销售人员人才培养、能力评价和销售授权管理体系，有利于提升保险销售人员的专业能力、服务质量和诚信水平，促进销售队伍向专业化、职业化、规范化发展。同时，有利于提升保险业的社会形象，促进保险事业健康发展。

监管部门持续深化保险营销体制改革，推进保险销售能力资质分级工作。此外，中国保险行业协会发布《保险销售从业人员销售能力资质分级体系建设规划》提出，支持保险机构在行业规范基础上建立内部标准更高、分级分类更细、管理更严的销售人员管理体系。

记者注意到，除了在试点地区严格落实各地监管部门以及自律组织的要求实施销售能力资质分级管理外，头部寿险公司也在从培训体系、产品销售等方面尝试代理人资质分类分级。例如，平安人寿建立分类培训体系，匹配不同阶段的代理人成长需求。

针对入司1年内代理人，聚焦“促转正、助留存”的成长目标，围绕客户开拓、销售技能、保险知识等方面展开培训，帮助代理人在销售起步阶段奠定坚实基础、树立从业信心；针对入司1年以上代理人，聚焦“做绩优、提收入”的成长目标，结合准绩优、高绩优、顶尖绩优的能力素质模型，围绕各类别客群开拓、经营及服务等需具备的专业技能进行培训，帮助入司1年以上代理人持续提升产能，向顶尖绩优迈进；针对有团队发展意愿的代理人或业务主管，聚焦“强组织、促发展”的发展目标，重点围绕增优育优技能、领导力和高质团队经营能力提升提供培训。

在产品分类授权上，平安人寿在严格落实监管关于新型人身险产品授权要求的基础上，对存在严重品质问题人员实施产品销售资格管控；对存在复杂型产品销售纠纷投诉或短期内复杂型产品频繁退保或其他重大品质违规行为的代理人，将在一定期间内暂停其相应产品销售资格，需参加对应产品培训并考试通过方可恢复。

不过，因各地对销售资质分级管理要求存在一定差异，各公司在规则设置、系统对接方面也面临一定的挑战。业内专家认为，后续保险公司应持续强化制度和系统建设，在销售资质分级体系建设的整体框架下，更好地落实代理人分级分类管理，提升代理人专业能力和素养，更好地服务保险消费者。