□记者 赵辉

“利率下行周期对于寿险业的影响是全面的、深刻的、连续的和结构性的。”中国太保寿险原董事长、大家保险集团原总经理徐敬惠在由《中国银行保险报》举办的2024年第五期“中国银保传媒会客厅”中指出利率下行周期的影响。

近年来，中国在经济基本面长期向好的格局下，也正面临很大的政策调整压力。为了支持实体经济发展，我国银行存款利率也一再走低，寿险业迎来了低利率周期。

当前，年金等固定收益储蓄型产品成为寿险业的主要产品之一，利差收益也成为寿险业的主要收益之一。这意味着低利率周期正对寿险公司经营带来很大压力。随着利率的逐渐下行，寿险公司的利差收益不断收窄，利差损风险加大，提取准备金逐渐增加，利润不断受到侵蚀。

寿险公司如何认识这个周期，如何应对这个周期？这是2024年第五期“中国银保传媒会客厅”所着重探讨的问题。

唤醒对寿险规律的认识

“利率下行周期更能唤醒寿险从业者对寿险经营规律的认知。彻底摆脱原有的规模为上的发展模式，更加全面审视负债端、资产端的成本与收益平衡，更加深切地体会到寿险经营的基本规律，以及穿越周期的能力要求。寿险公司作为专门经营长期风险保障业务的机构，本应具备应对利率变化和经济波动、可以跨周期发展的功能属性，只不过我国寿险业发展历史还不够长，经历周期不够多，需要不断积累经验。”徐敬惠指出。

近20年发展中，国内寿险公司的发展一度依赖利差驱动，高度集中于高收益率、刚兑的中短期储蓄型业务，随着利率下行周期到来，投资收益无法匹配负债成本，给自身长期可持续经营带来了较大挑战。

中国太保寿险总经理、首席执行官蔡强认为，行业面临的压力实际上来自过去的欠债。“这几十年，国内寿险公司的发展过度依赖利差驱动，差点变成了财富管理公司，而不是风险管理公司。所以当利率下行时，压力才那么大。”他说。

多年来，寿险公司主要是靠高收益提升对客户的吸引力，然后通过较高的投资收益率来获得较高的利差，再用利差补费差，从而用费用驱动销售。这种模式必然伴随着高扩张、粗放式的发展模式。这个逻辑在过去二三十年带来了行业的大发展，但是到今天需要改变。“随着利率下行周期的到来，要回归寿险基本规律看这个逻辑是否可持续。”中邮人寿总精算师焦峰指出。

焦峰认为，之前的产品更多地强调高收益、刚兑，然后通过各种形式上的创新，进行各种包装，提升对客户的吸引力，再通过强有力的费用拉动，将产品卖出去。但产品底层同质性很强，基本上就是固定收益率加费用竞争。这样的产品没有体现在功能和服务的提升上。

“我们常说要以客户需求为导向。但是产品开发和销售时，目标往往不是客户需求，而是客户想要。客户往往不想考虑生老病死负面的东西，只想理财；客户往往不考虑长期的东西，只想短期收益。我们也往往会卖大量的高预定利率、刚兑的理财产品，并没有为客户创造真正的价值。”蔡强说。

随着利率下行压力的加大，倒逼着寿险业从业者回归寿险基本规律。蔡强指出，我们要做客户需要的保障型产品。正常情况下，一家寿险公司不用担心利率上行，也不用担心利率下行，因为寿险公司的核心利源应该是费差、死差。

倒逼风险管理能力构建

“现在大家一谈到利率下行，就会担心甚至过度反应。但是其实海外市场都经历过这样的周期。我们要有对这个周期正确的认识，对风险正确的认识。其实如果从较长的周期看，利差损可以被消化，可以被多年的新单平滑、稀释掉。”蔡强告诉大家不要对利率下行过分焦虑，“保险公司就是要做好利率下行周期下的风险管理，要积极应对风险管理，而不是回避风险。保险业的价值就是风险管理，如果没有风险存在，这个行业就没有存在的必要了。”

蔡强尤其提出，在这个时期，寿险公司的管理层尤其要有战略的定力和担当。“在利率下行周期，风险增大，很多公司管理层害怕犯错，非常保守。但如果我们回避风险，不承担风险，这个行业就没有希望了。利率波动越大，风险越大，越会给保险公司带来机会，倒逼我们提升自己的核心能力——长期风险管理能力。”蔡强说。

在焦峰看来，要用资产与负债联动的观点看产品设计，而不是继续以前的负债驱动资产模式。“以前，我们是负债驱动资产，在开发产品时往往对收益很乐观。所以往往根据负债端的成本来给投资部门提收益要求。现在如果再从负债端传导那么高的投资压力，基本上是做不到的。这种粗放式的发展模式要改变了，你不能再压着投资端，让其满足负债端需求了。而是在开发产品时一定秉承着资产与负债联动的观念。”焦峰表示。

转型迫在眉睫

在利率下行周期，很多公司喜欢通过压降预定利率来减少压力。焦峰认为这是头痛医头的做法。“不能仅仅一味压低定价利率，压到最后，产品都没有吸引力。也不能定价利率降低后通过提高产品的现金价值，提升流动性，来提升产品吸引力，这种做法一旦遇到利率上升，流动性风险就很大。而是要将产品重构、经营模式重构。如果在既有的范式和模式下，在原地打转，按下葫芦起来瓢，只会把风险从收益风险搬到流动性风险了。”焦峰说。

高管们认为，在当前的利率下行周期，寿险公司迫切需要经营策略的转型，包括产品的转型、渠道的转型、经营理念的转型。徐敬惠指出，应对利率下行不仅仅是调整利率水平，而是要完善长期产品的定价机制；不仅仅要压降负债成本，而是要把资产负债管理的具体要求贯穿到整个业务运营中去；不仅仅要改变产品形态，而是要调整所有业务结构，包括产品渠道和资产配置。

在产品方面，焦峰指出，首先要重新定位传统险的功能性，以保障类、确定收益的养老年金等产品为主。传统险产品定位侧重功能性，以中低水平的保证收益和现金价值，进一步夯实保险的功能性和长期性。降低长钱的灵活性，成为真正的“耐心资本”和“长期资本”，给投资创造穿越周期的条件。

其次要加大利率敏感性产品开发力度，以分红险、变额年金、指数年金这类产品为主。借鉴国际成熟市场经验，进一步降低保证利率，开发成果共享、风险共担的利率敏感型业务，改变现有较为集中的负债业务结构，以承担一定的波动换取高收益，提升客户长期收益预期上限，也为资产端获取更灵活的资产配置空间。

泰康保险集团战略发展部负责人王珊认为转型的原点是客户，“保险公司需要更多地思考，我们需要经营的客户主体是什么，围绕这些客户主体的需要做到客户、产品和队伍这个市场金三角之间的平衡。锁定好自己的客户群体，差异化地提供产品和服务，就能带来独特的价值。”

在渠道方面，蔡强认为，应该加强个险队伍能力的构建和培养，推动个险向职业化、专业化转型，提升其深度分析客户需求、销售复杂的保障型产品能力。“在之前的行业大扩张阶段，整个行业几乎变成了大资管行业，渠道销售能力快速退化，大家都卖容易卖的中短期储蓄型产品，未来随着行业回归保障，渠道销售能力也要进化，渠道要加强基本功培养。”蔡强表示。

产品、渠道转型的背后是经营理念转型，蔡强非常强调精细化运作。“过去粗放式发展时代，大家都想快。现在就需要放慢节奏，进行精耕细作，才能提升我们的风险管理能力，应对利率下行周期带来的风险，进行相应的转型。”蔡强说。

消费者和股东都要教育

“消费者要对产品有真正的认识。认识到产品的核心价值，而不是要什么都得到。消费者要有共担风险的心理，要对收益有正确的认识。要看到那些刚性、高收益的产品很难可持续下去。”焦峰强调了消费者教育的重要性。

事实上，我国现代金融业发展历史较短，消费者的投资风险共担意识依然薄弱，大多消费者还是非常青睐高保底、固定收益产品，厌恶具有收益弹性的分红和万能险等产品。在利率下行周期，不仅给寿险公司可持续经营带来压力，也让自己陷入无产品可买、无处可投资的尴尬境地。

“在之前粗放发展的时代，很多寿险公司的销售早已简化成为卖行业信用、卖刚兑、卖流动性，其实这种方法是不可持续的。我们不能将刚兑、高流动性都给到客户，这不仅透支了行业，最终还损害客户利益。”焦峰说。

“要减少利率下行的压力，规避利差损，不仅要靠机构，也要靠消费者观念的改变。不能只是想着降低预定利率，还要通过与消费者共担风险，来疏导利差损风险。有关各方应该引导消费者购买风险共担的产品，如分红险、万能险等，并进行相应的消费者教育。”蔡强指出。

除了消费者，对于利率下行周期内谋求转型的寿险公司，股东也需要教育。“在当前阶段，股东的教育和消费者教育同等重要，要让股东了解寿险的经营规律，才能和管理层进行有效的沟通。”徐敬惠说。

“现有的股东考核机制不改，如果还是在利润和规模上，转型就很难。如果还集中于短期，就很难实现长期的资产和负债匹配。股东层面需要教育，让其更了解寿险经营的规律。”毕马威中国保险服务主管合伙人李乐文说。

徐敬惠进一步指出：“我们还需要加强高管培训和消费者教育，重塑寿险经营评价体系，让股东及高级管理人员明白，什么才是持续健康稳健发展的好公司、好渠道、好产品和好服务；引导市场正确理解和配置保险产品，把握好保险产品功能与其他金融理财产品的本质区别。”

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