□本报记者 赵辉

“过去的银保业务模式就是银行和保险公司之间的‘二人转’：银行为了获得利润，开展表外业务扩大中收；寿险公司则是看中了银行网点、资金以及公众信任度优势，借银行通道快速获得规模保费。通过银保业务，银行获得了中收利润，而保险公司则获得了可观的规模保费，看似是各取所需的完美合作。然而这个模式的出发点和落脚点均是银行和保险公司的企业利益，客户需求被边缘化。换言之，只要保险公司获得规模保费的同时，银行也能获得相应的利润，保险产品是否适合客户、客户需求是否被充分满足都不是那么重要，至于保险产品的丰富和创新则更是无需过多考虑。这与‘以客户为中心’的理念导向与趋势完全背离。”一位行业资深观察者指出。

今年以来，据上市银行近期披露的一季报，受代理保险业务收入下降等因素影响，多家银行手续费及佣金净收入等中间业务收入出现下滑。险企销售端数据也受到了影响，多家险企银保渠道保费收入都经历了较大幅度缩水。

业内人士认为，“报行合一”后，收入规模数据缩减，短期难以避免，这需要经历一个阵痛期。阵痛之后，行业会逐步纠偏并回归正轨，银行和险企“双向奔赴”的关系还在，只是需要进行一场重构，帮助保险行业将负债端成本降下来，将银保合作的质量提上去。

前几年，随着个险渠道的低迷，银保业务迅速发展，特别是2022年以来，银保业务发展进一步提速，人身险公司纷纷回归银保，“新银保”成为行业发展热词和转型突破的重点方向。在银保业务快速发展过程中，银行保险公司双方过于注重规模，忽视了客户需求，表现为过度依赖费用竞争，销售误导频出，销售能力而不是满足客户解决方案的能力大行其道。

去年以来，预定利率下调和银保渠道“报行合一”打破了传统银保业务模式的基础逻辑，对银保业务产生巨大影响，其中中小公司受到的冲击尤为明显。对此，各公司纷纷竭尽所能采取措施刺激银保业务，拼资源、拼现金价值等，然而收效甚微。

为什么？因为银保破局的关键是客户需求。有专家指出，银保要真正把经营的重心聚焦在客户身上。银保这个条线不缺客户，缺的是队伍和银行如何一起实现对客户的服务和经营。谁能更好地与银行协同服务好终端客户，谁就可以在市场竞争中占得先机。寿险公司未来要以客户为中心全面深化与银行的业务合作。要从注重合作广度转向注重合作深度，充分结合保险公司的产品开发和服务优势与银行的销售网络和客户触达优势，科学选择与自身经营理念最为契合、最有合作意愿的银行，统一双方思想，立足长远开展深度战略合作，以客户为中心，进行全方位的战略协同，实现从客户需求收集、产品定制、服务匹配、产品销售、客户服务到客户维护的闭环融合发展。