□本报记者 赵辉

近年来，在利率的下行周期内，寿险公司的传统利差收益不断收窄，原有的商业模式面临相当大的挑战。为此诸多寿险公司纷纷转型，希望摆脱以利差为主的商业模式，实现更多元化的盈利来源。有的机构在做产品转型，加大死差和费差的收益；有的机构在向“保险+康养”转型，从康养服务中探索新的增长动力；有的机构在努力推动自身的数字化转型，通过科技来提升效率，加大费差收益。

对于寿险公司而言，转型本质上就是一种新能力曲线的建立。比如很多寿险公司银保渠道的转型，实际上就是摆脱费用驱动、价格驱动的发展模式，建立真正基于服务力驱动的发展模式。这意味着寿险公司要通过与银行的深入合作，提升银保渠道的客户服务能力，提升服务的精细化、差异化水平。

要有战略定力

转型一定意味着改变，甚至意味着放弃自己的原有能力，建立适应新形势的新能力，这是一个痛苦的过程。毕竟原有的能力推动寿险公司发展到今天，支撑起寿险公司业务的大盘；如果改变原有能力，一定要面对短期业务业绩下滑的压力，要面对员工被淘汰或者被转型的压力，要面对原有利益被打破的压力等。

业绩压力下，如何面对股东？当员工被淘汰或被转型时，如何面对跟随机构多年的老员工？当原有利益格局打破，如何面对一些人的抵制？当管理层原有能力圈被摒弃时，如何安抚这些管理者？这些都在考验转型领导者。总而言之，转型往往伴随着阵痛，这时候就要考验转型领导者的战略定力，如果战略定力不够，一遇到压力，转型就缩了回去，那么便难以成功。

转型者一定要有决心去除旧的模式。就像拆迁一样，如果你不断地在老房子上加盖建筑物，加到一定程度就没有办法加了。要想盖成高楼大厦，只有将老房子推倒，重新打地基。

正如一位寿险公司高管所说，“转型领导者要看到，如果真做转型，战略定力是最重要的事情”。

如何保持战略定力

第一，要有长期主义视角。“转型具有长期性、持续性的特点，难以一蹴而就，只有始终保持战略定力，才能成功实现新旧动能转换，提升发展的质量和效益。”某寿险公司高管指出。寿险转型是一个长期的过程，日本、美国、英国的寿险转型走了10多年的时间。今天的中国寿险业转型也一定是一个长期的改变。转型中一定会遇到各种问题，此时，风物长宜放眼量，要以平常心态看转型，才能够更有效地、更从容地处理问题，久久为功，走出迷途。

第二，要有战略信心。有高管指出，转型中，领导者不要因短期承压而丧失对长期的信心；不要因短期承压而忽视自身的风险管理；不要因短期承压而忽视基础管理、文化培养和能力建设；不要因短期承压而减少投资于未来。要对未来保持乐观而积极的心态，才能直面挑战，持续不断地引领转型。

第三，要能够抵制诱惑。寿险转型过程中，公司可能会面临各种机会，关键在于能否抵抗住诱惑，做到坚持。早在10年前，一些寿险企业就看到了人海战术的弊端，就曾尝试进行面向代理人专业化的转型。但是随着外部环境的变化，人海战术有了新的土壤，一些险企就放弃了转型，又重新走回了人海战术老路上。直到今天，他们才领悟到摇摆之痛。从险企的长远发展来说，无论是在顺境，还是在逆境，转型都是要坚持的。不转型，也许问题可以被增长机会所掩盖，但等问题暴露时，一定承受最大压力。所以抵制诱惑，做到坚持最重要。

第四，要有决心。转型一定是个取舍的过程，这时决心就非常重要。转型领导者要有决心取舍。唯有懂得“舍”，才能懂得集中资源更好地“取”，毕竟资源的有限性是领导者在转型中普遍面临的问题。