□本报记者 赵辉

在寿险业20多年的高速增长浪潮中，面对巨大的增员红利、一度高涨的投资市场、前景广阔的未开发市场，寿险公司抢抓机遇，推动自身规模快速增长。这个阶段，寿险公司的发展主要是依赖机会驱动，包括市场机会、投资机会等。在机会驱动的逻辑下，我们看到一个粗放式发展的轨迹，从费用战、到人海战术、到挖角大战，到高预定利率产品策略、高现金价值产品策略比拼等。这个时期，只要抢抓住某个市场机会，在某个渠道、某类产品上迅猛发力，就可以成就一家有相当规模的寿险公司。寿险公司都在比拼谁跑得快，来不及或是忽视了内生能力的构建。而后者才是寿险公司长期生存之本。

从海外成熟市场来看，对于寿险公司，真正能够推动其跨越周期，实现长期、可持续增长的，还是自身的核心能力，包括风险控制能力、长期风险管理能力、客户风险解决方案规划能力、运营效率、长期投资能力等。发展本质是这些能力的积累，没有这些能力，寿险公司的经营就是流沙之塔，增长得快，消亡得也快。一旦面对外部环境巨变，增长就会坍塌。

中国寿险业在这几年面对极为艰难的处境，无论是人力，还是规模，还是业务价值，都在负重前行。其本质是能力与当前规模的脱节，换句话说，就是没有足够的能力托起当前的规模。流沙上构建的庞大规模一旦遇到外界环境的巨变，就会遭遇大滑坡。我们可以将寿险业波动归于各种外因，但根本原因还是自身能力的不足、不硬、不够坚定，骨骼支撑不了虚胖的身体。当然在寿险业波动的背景下，我们看到一些优秀公司依然保持着稳健增长，其背后是其多年来内生能力的逐步夯实。在大机会浪潮下，这样的公司，保持非常强的定力，宁愿牺牲一定的发展速度，也不牺牲能力的构建。例如，友邦人寿在人海战术大潮下，坚定地选择并不断升级卓越营销员策略，构筑强大的代理人专业化能力。

今天，整个寿险业外部环境发生巨变，原有的一些红利已经不在，新的局面带来巨大挑战。我们看到增员红利的结束、利率下行周期的到来、资产荒的到来、客户信息不对称等。一轮新的转型周期已经到来，这对于寿险公司无疑是事关生存的巨大考验。这时候，必须改变原有增长逻辑，抛弃机会驱动下的粗放式增长，走向能力驱动下的精细化增长。要能够耐得住性子，秉承长期主义心态，在长期风险管理、长期投资、代理人专业化、产品定价等核心能力上下慢功夫，保持非常高的战略定力，久久为功，才能真正穿越周期，踏上可持续发展之路。

长期来看，只有基于能力的增长，才是寿险业发展的正道。