□记者 赵辉

“原来高利率时代的很多做法在今天的利率下行期已经不适用。比如，原来的产品端主要是靠高收益提升对客户的吸引力，然后通过较高的投资收益率来获得较高的利差，再用利差补费差，从而给渠道更多费用。这种模式是外延式的扩张型导向，管理比较粗放，当然也带来了比较高的行业增速。但是到今天，随着利率下行周期的到来，随着以‘报行合一’为代表的精细化高质量发展时代的到来，要重新认识这个底层逻辑。回归寿险基本规律看，原有的模式是不可持续的。”中邮人寿总精算师焦峰说。

近年来，中国在经济基本面长期向好的格局下，也面临很大的宏观政策调整压力。为了支持实体经济发展，我国银行存款利率一再走低，寿险业迎来了利率下行周期。

在利率下行周期，寿险公司原有的产品体系需要进行转型，原有以高固定利率增额终身寿险为主的产品体系需要改变。

那么如何改变呢？

第一，重新定位传统险的功能性，提升纯以寿险和健康险为代表的保障类型产品的比重。泰康保险集团股份有限公司副总裁兼首席财务官、总精算师刘渠认为，死差的主要来源是以寿险和健康险为代表的保障型产品，这类产品由于保障属性更强，消费者对价格的敏感程度更高，其利润空间与业务规模均相对有限。因此，在传统寿险公司的利润表中，死差的占比往往不高。在利率下行、利差空间收窄的背景下，扩大保障型产品销售，提升保障型产品利润边际，可以对利差损起到有效对冲。泰康保险集团战略发展部负责人王珊指出，在日本，伴随人口老龄化和医养服务发展的机遇，保险公司更多转向保障型产品，在支付和服务上进行创新。过去的20年里，日本的寿险和健康险占比持续提升，带来了稳定的死差。而且，日本保险公司近10年来发展出一种灵活组合型的保障产品类型，可以根据客户需求，按照产品功能，如重疾、医疗、护理等各类保障责任，对产品进行拆解和细化，实现保障类型的自由组合。

第二，加大利率敏感型产品开发力度，加强保底利率管理。比如，加大分红险、变额年金、指数年金这类产品的开发。焦峰指出，要借鉴国际成熟市场经验，进一步降低保证利率，开发成果共享、风险共担的利率敏感型业务，改变现有较为集中的负债业务结构。刘渠指出，在负债端也要以固收资产的YTM为锚，做好成本管理。一是结构管理，合理规划传统、分红、万能等不同类型产品的负债比例，优化负债结构，降低公司整体的负债成本，缩短资产负债的久期缺口。二是保底利率管理。保底利率一旦确定便不可调整，过高的保底利率是产生利差损风险的重要原因。

第三，加大“保险+康养”产品的开发与发展。传统上，险资对实体产业的投资往往出于平衡资产配置的目的，收益主要来自市值增加与租金收入。新模式下，保险公司深度参与服务端的运营，通过精细化管理结合供应链的建设贡献利润。服务端利润的决定因素在于公司的经营水平，受经济周期影响相对较小，可以很好帮助保险公司提高对利差损风险的抵御能力。例如，在泰康保险集团，长期分红的年金跟客户共担收益的年金销售，能占据半壁江山。核心在于泰康保险的产品锁定住了一批有长期思考能力、有长期需求的客户；另外搭配养老社区，让客户能够看到长期投资带来的效益，让客户感受到早期购买的保险产品为其未来十年、二十年生活带来的变化。