□刘睿文

近两年，随着我国经济告别快速扩张，货币市场供需关系逆转，随之而来的就是利率的持续下行，业内普遍认为，未来我国将逐步进入利率下行周期。作为对利率敏感的保险业首先感受到了压力，行业长期利差损风险不断加大，各保险公司纷纷下调万能险结算利率，监管也下调了保险产品预定利率水平。而尽快确定未来利率下行环境下的产品策略，则成为各保险公司当前非常紧迫的任务。

部分公司对于未来利率下行周期的深远影响认识不足

根据国际寿险业发展经验，经济进入利率下行周期对寿险业的影响将是全面性和根本性的，必然要求寿险公司全面调整其经营战略和发展模式。从目前我国经济的整体态势和所处的发展阶段来看，已经具备了利率下行周期的基本条件和特征，寿险公司对此必须有清醒的认识。

令人担忧的是，对于利率下行的长期性以及其对寿险业的深远影响，仍有相当一部分公司认识不充分，并未上升到调整公司长期经营模式和战略的高度。实际上，目前多数公司尤其是中小公司面对利率下行的产品策略仍然是基于过往认知和经验确定的，除了压降经营管理成本等短期策略外并无长期的考虑和规划。特别是出于市场竞争和争取渠道的需要，其产品定价利率均按照规定上限确定，没有给自己留下任何结构性利差收益，这说明其对利率下行周期的深远影响和风险准备显然缺乏考虑。

当前是寿险产品回归本源的良机

寿险产品的基本功能和特色优势就是穿越周期的风险管理，只要充分发挥出寿险产品的真正功能，本身就可以顺利地应对利率下行周期。然而，当前国内的一些寿险产品尤其是储蓄型产品偏离了产品的初衷，出现了“功能异化”，使其在穿越周期方面的优势难以发挥。多年来，业内一直试图推动寿险产品回归本源，但受市场现实所累始终收效甚微。个人认为，利率下行周期正好给了寿险产品一个回归本源的最佳契机。

基于我国的社会经济基础以及保险业发展的特殊历程，保险业缺乏充分的市场化环境和社会认同，保险产品往往被直接拿来与理财产品等比较。为了迎合客户的认知能力，很多寿险产品被迫变换了形态，其功能也逐步走向了“异化”。以万能险为例，其最初定位是一款用于穿越周期实现财产保值的防守型长期产品，保障属性很强，但在国内却被注入了不合理的预期，依托乐观市场高收益保证，经过压缩久期和保障功能、无限放大投资功能等“魔改”，最终变成了如今寿险市场上最畅销但也最受诟病的“类理财产品”。实际上，在国内，储蓄型寿险产品或多或少都存在理财化的倾向，虽然适应了市场，但却偏离了本质功能定位和基本盈利逻辑，加之其产品周期长、收益固定，在市场下行周期必然会出现严重的利差损，甚至成为系统性风险的隐患。

当前，经济下行周期叠加利率下行周期，消费者风险偏好趋于保守，投资目标从财富增值转向财富安全和保值，而这正是寿险产品的本质功能和优势所在。可以说，当前的外部形势给了寿险产品回归本源的难得机会。寿险公司应当充分发挥寿险产品长周期财富规划和运作优势，在帮助客户实现穿越周期的财富运营和风险管控的同时实现产品功能回归本源。

未来寿险产品转型的方向：去除功能异化，回归寿险本源

个人认为，未来寿险产品转型的基本方向就是充分遵循寿险规律，去除产品功能异化，回归寿险产品的本质定位，主要包括以下五个方面：

一是回归寿险规律，减少刚兑产品销售。由于前期寿险产品利率普遍偏高且周期长，在市场上行阶段尚能维持收益平衡，但在市场下行阶段必然出现利差损，这时寿险公司就需要在后续减少刚兑产品销售，回归寿险规律，轻装上阵，科学发展。

二是去理财化。前期寿险主流的高现价、短周期产品理财化倾向明显，不仅偏离了寿险规律，也让寿险产品穿越周期的优势无从发挥。未来寿险产品必须遵循寿险规律，削弱理财特征，突出本源定位。其中“低保底、高浮动”将是未来寿险产品的导向，而最适合市场波动周期配置的寿险产品分红险必然成为未来寿险市场的主力产品，投资与保障相对平衡、低保证利率、聚焦财富保值和长期规划功能的新形态万能险也将有一定的市场空间。

三是高价值化。新会计准则下保险公司的保费收入甚至净资产增值将主要来自CSM（合同服务边际是指企业因在未来提供保险合同服务而将于未来确认的未赚利润）的释放；而资负两端因采用市场化利率和公允价值计量带来的频繁波动也都需要通过CSM来吸收，因此，保险公司必须尽可能地做厚CSM，这对产品的利润率提出了更高的要求。此外，新会计准则规定亏损合同不得与其他合同放在同一合同组，这也要求保险公司必须保持产品的盈利性。因此，未来保险产品必须放弃过去“薄利多销、低质低价”的产品策略，走向优质化和高价值化。

四是平台化。寿险产品之所以出现理财化的倾向，根源在于产品形态功能单一，无法满足消费者多样化需求。而寿险产品要想实现功能回归，从根本上讲还是要通过充分发掘其本质功能更好地满足客户多样化、多层次的需求。这就要求寿险产品必须跳出固化思维，本着开放共享的平台心态，围绕客户需求，积极推动与健康、养老、信托、法律等行业的合作，打造多元化、多层次的服务体系和产业生态，从而更好地满足消费者的需求。

五是资负联动。无论是《保险公司偿付能力监管规则（Ⅱ）》还是新会计准则，都强调资负联动，资负联动将是未来寿险公司经营的基本逻辑，这要求产品从开发、销售乃至后期运营都必须开展全周期的资负联动管理。这意味着产品从开发之初就必须对资负两端的久期匹配、收益匹配等进行设计规划，并在运营过程中充分做好安排和落实，从而对寿险公司的精细化管理能力提出了挑战。

产品转型的过程中需要突破的四个难点

一是新产品销售能力的培育。经过几十年的发展，保险业销售体系已经基本适应了旧产品的销售，推动寿险产品回归本源，首先面对的阻力和障碍将来自对旧产品产生依赖的现有销售体系。如何推动销售体系转变思维，培育新产品特别是分红险的销售能力，将是第一个需要突破的难点。

二是资金运用能力质的提升。寿险产品未来需要突出其在市场波动周期实现稳定收益的功能优势，这需要保险公司全面提升其在资产组合管理、久期收益匹配、风险对冲等方面的能力，从而对保险公司大类资产综合配置能力以及长周期资金运用能力提出了更高的要求。

三是新会计准则的衔接。新会计准则必然对保险产品的设计逻辑产生根本性影响。寿险产品如何在新准则的要求下，实现功能回归，并推动公司经营目标的达成，将是一个必须面对的难题。

四是存量产品的风险化解。对于存量产品的风险化解，个人认为并非危言耸听。寿险产品周期长、利率成本固定，这意味着各公司前期销售的高定价利率增额终寿产品在利率下行周期将面临不可逆的利差损。如果未来低利率周期能够确认，则这些存量产品的风险化解处置就必须提到议事日程上来。如何借助转保、退保抑或是再保险机制进行化解，将考验各家保险公司的智慧与执行力。

（作者系北京人寿保险股份有限公司副总经理、董事会秘书）