□本报记者 赵辉

“我们首先应该从保险的本质出发来看待寿险业的长期机会。从行业角度看，保险的本质是风险管理，这在金融产品中具有独特性，寿险则是一个长期的、穿越周期的风险管理，我们要从这个本质出发，理解和探索属于这个行业的长期机遇。在这个基础上，只有深刻理解寿险业风险管理的独特性和长期性，并善于运用。”在《中国银行保险报》近期的专访中，友邦人寿CEO张晓宇指出。

当前，由于内外部环境的变化，寿险业面临着转型。从负债端，如何提升代理人的人均产能，如何提升产品的创新，如何提升业务价值等；从资产端，如何提升长期投资能力，如何实现有效的资产和负债匹配等，这些都成为寿险公司非常关注的目标。这些目标最终都是为了实现寿险业可持续增长。

长期以来，寿险业在粗放式增长的大潮中，陷入人海战术的泥潭，缺乏产品创新，依赖销售驱动实现业务价值。在负债端，高度依赖中短期储蓄型产品，高度依赖利差收益。在资产端，高度依赖短期投资，忽视长期投资能力的积累。

这一切导致寿险产品的客户价值、寿险公司的能力都一度背离了寿险经营的本质——长期的风险管理、长期保障，带来今天的种种问题，包括客户体验差、保单价值低、长期投资能力弱、利差损风险聚集、代理人产能低等。

唯有回归寿险的本质，才能从根本上解决这些问题，实现转型。

正如大家保险集团原总经理徐敬惠所指出的“寿险公司的客户经营逻辑强调与客户全生命周期的陪伴”。这要求其客户经营必须建立在基于长期互动和陪伴形成的深度信赖关系的基础上。