□本报记者 朱艳霞

随着市场环境及监管环境的变化，“降本增效”成为金融业的“主旋律”。对于拥有全金融牌照的中国平安而言也不例外。如何改善寿险业务过于依赖利差的盈利模式？能否通过综合金融降低运营成本？又该如何在利率下行周期中推动金融业务向高质量发展进阶？

针对上述问题，近日，中国平安保险（集团）股份有限公司（以下简称“中国平安”）总经理兼联席首席执行官谢永林、中国平安首席财务官张智淳接受了《中国银行保险报》记者采访。

寿险盈利不能完全依赖利差

寿险是中国平安贡献利润最高的一项业务。今年以来，利率持续下行，而寿险业务由于长期属性，对于利率环境的变化较为敏感。

“利率下行环境下，保险业投资端短期内普遍承压，利差损风险加大。”张智淳介绍，考虑到宏观环境的影响和资本市场的波动，中国平安于2023年下调投资回报率假设至4.5%，并按调整后的投资回报假设对比较期间数据进行了追溯调整。从投资端来看，公司主要通过穿越宏观环境的战略资产配置，有纪律的战术配置和价值投资产生超额收益。从负债端来看，将可以穿越周期的分红险、万能险等产品推荐给客户。

谢永林称，目前中国平安的资产久期和负债久期差异非常小。公司有很多老保单，这些保单的资产和负债久期几乎可以匹配了。3%以上、4%以上的国债也配置了很多。“现在的压力主要在于新保单，以及部分资产持有到期后的再投资，不过规模不大。”他表示。

不过，张智淳表示，寿险盈利不能完全依赖利差。费差方面，强化产品“报行合一”是推动保险公司降低经营成本、提升负债高质量发展的核心路径之一。同时，通过数字化经营提升经营效率也是提升费差益的有效路径。死差是寿险的重要利润来源，通过不断创新产品设计，推动保障型产品的销售，提升保障型业务占比，不断提升死差贡献，这是公司致力推动的。

近年来，银保渠道佣金快速增长，远超银保业务增幅，不断推升银保业务的整体费用水平。国家金融监督管理总局近期下发《关于规范银行代理渠道保险产品的通知》，要求银保产品备案时列示佣金上限，并规定实际佣金支出不得超过备案上限。

张智淳认为，银保渠道“报行合一”，一方面有利于防范费差损风险；另一方面有利于规范市场竞争，更有力地推动价值经营。

据其介绍，按监管要求，目前公司已全部完成手续费换签。平安寿险银保渠道坚持价值导向，严格防控风险。银保渠道费改对于银行来说既是挑战，又是机遇。2024年，平安银行将继续扎实推进银保高质量发展。队伍收入方面，将加大队伍培训、提升多元产品销售能力，补充队伍收入。招募方面，将坚持严控入口、坚持精英制、提升队伍品质。

加速数字化转型、精细化客户经营

近年来，中国平安“综合金融+医疗健康”战略协同推进。数据显示，截至2023年12月末，平安个人客户数达2.32亿；持有集团内4个及以上合同的用户占比为25.3%、留存率达97.7%，个人客户的客均合同数2.95个。

“综合金融有助于打造更高效的经营效率。”张智淳表示，因为在一个集团内，很多服务可以共享，对客户来说也方便，所以相对而言获客成本较低。同时，运营成本、风险成本较低，因为可以看到不同的风险情况，而且较早地发现风险点，能够用较低的成本抵御行业的波动。此外，客户留存率较高。通过打造“省心、省时、省钱”三省体系，增强了客户黏性。

不过，目前个人客户数基数已经很大，新获客难度越来越大。对此，谢永林表示，中国平安综合金融聚焦“三数”增长。客户增速放缓几乎必然，接下来必须强化存量客户经营。尤其是要做好客均合同数、客均利润的增长。

“要通过加速数字化转型、精细化客户经营两大举措，实现需求驱动的综合金融模式升级。”谢永林表示，对外要精细化客户经营，获客要精准、留客要有办法，要结合医养、车、体育、教育等高频生态场景和服务，实施差异化的客户经营策略；对内要加速数字化转型，提升经营效率，节约的成本可以反哺客户。

对未来有信心也要有耐心

谢永林表示，短期来看，金融机构的发展还是面临一些挑战，比如保险行业的利差损问题、银行业息差收窄问题等。但长期看，随着金融行业高质量发展进程的不断深化，整个行业的竞争力会不断增强。

“对中国经济，我们有信心，也有耐心。”谢永林表示，信心来自我国的制度优势、规模优势、产业优势、人才优势，这个信心从未改变；耐心让我们清晰认识到，推动高质量发展，调结构、提质量、增效益需要更多的改革和破局，要久久为功、循序渐进。

从中国平安的角度来看，谢永林称，战略方向上，公司过去20余年的复合增长率超过20%，未来将依托“综合金融+医疗养老”的战略模式，利用平安领先的金融科技与医疗科技能力，把握住中国在金融保险、财富管理、医疗养老领域的巨大市场机会，挖掘新质生产力的增长潜力，以良好的增长结构和增长质量，实现可持续高质量发展。

经营动作上，聚焦“五篇大文章”，做好金融为民、服务实体经济。

内部管理上，继续“聚焦主业、增收节支、优化结构、提质增效”，做好制度建设，做好风险防控。

“对于中国平安而言，我们有决心、有行动，当好中国式现代化建设的行动派、实干家。”谢永林说。