□记者 赵辉

在刚刚过去的2023年，经历了20多年高速增长的寿险业正面临转型攻坚期。友邦人寿首席执行官张晓宇在接受《中国银行保险报》记者采访时表示，在行业爬坡过坎，迈向高质量发展的关键阶段，信心是发展的基石。越是在转型期，信心越重要。信心来源于保险业长期性的本质，来源于加快建设金融强国的目标下行业巨大的发展空间，更来源于客户的需求。“行业是现在，客户是未来”，经营者要将注意力集中到为客户创造价值上，将目标放远，保持战略定力，遵循寿险发展规律，逐步释放寿险的长期价值，方能走出低迷，迈上高质量发展的道路。

对行业的信心源自寿险经营的本质

《中国银行保险报》：当前，寿险业正处于转型期，前方的风景很好，但路阻且长，我们如何看待寿险业的长期机会？

张晓宇：我们首先应该从保险的本质出发来看待寿险业的长期机会。从行业角度看，保险的本质是风险管理，这在金融产品中具有独特性，寿险则是一个长期的、穿越周期的风险管理，我们要从这个本质出发，理解和探索属于这个行业的长期机遇。在这个基础上，只有深刻理解寿险业风险管理的独特性和长期性，并善于运用，才能明白它的价值在哪里、重要性在哪里、风险点在哪里、利润空间在哪里。

第一，寿险产品和很多金融产品的区别是它独有的风险管理功能，所以中央金融工作会议强调要发挥保险业的经济减震器和社会稳定器功能，并且寿险产品也是一个擅长于长期风险管理的金融工具，这也是其他金融工具做不到的。

第二，寿险资金具有长期性特点，这个长期性需要善加利用。当前，资本市场非常需要长期资金入市，这意味着寿险资金大有可为。在国外，保险公司的长期资金都是资本市场的压舱石。对公司来说，减少利差损风险；对客户来说，带来长期、稳定的收益；对于国家而言，长期稳定的资本可以更好地支持基础建设、实体经济。如何利用寿险资金的长期性？就要进行长期的资产和负债匹配经营。

第三，当下，我国保险业步入一个低利率时期，但低利率环境下寿险业是否没有了发展空间？我们并不这样认为，因为寿险的本质是长期风险管理，它是可以穿越周期的，这种长期性在低利率环境下更能凸显价值。毕竟利率是波动的，是周期性的，而对这种波动的风险管理本身就是寿险业的核心能力。比如，寿险业可以大力采用分红和投连等非刚兑的产品，来抵消利率下行的压力，我相信在低利率环境下，这些产品会站上更大舞台。

第四，当前监管引导的方向有利于行业的可持续健康发展，特别是帮助健康的、高质量公司的发展。比如“报行合一”等监管措施更是有助于行业降低自身风险，提升自身管理的精细化水平，向高质量、可持续的方向转型。当然我们也希望更多的监管政策出来，推动行业走向更健康的方向，包括支持分红和投连等产品的发展，支持险资投资长期债券市场和衍生品市场等。

以长期主义为经营目标，狂热的时候不亢奋，低迷的时候不迷茫

《中国银行保险报》：面对行业转型，长期主义这个经营理念为大家所推崇，那么在寿险经营中如何把握长期主义？

张晓宇：作为经营者，要从长期视角定义自己的目标。这需要我们目光放远，看到更本质、更长周期的变量。我们不要仅仅看内涵价值或者保费成长，还要考虑保险的客户价值是否已经满足、风险是否得到有效控制，业务的质量、财务的质量是否得到提升。唯有把目标定在长期，平衡好长期和短期的效益，才能做到：在大家狂热时，你不会很亢奋；在行业低迷时，你不会很迷茫，才能让长期主义成为经营的指南针。友邦人寿是这样定义成功的：

第一，客户对我们的长久信赖和信心，包括客户较高的信任度、满意度、忠诚度，客户愿意转介绍等。这是我们在经营目标中非常重要的一环。所以友邦非常重视NPS/CES（客户净推荐值/客户易互动度），连续6年排名市场第一，这是衡量全旅程客户体验的核心指标。

第二，营销员渠道的高质量发展。营销员要成为陪伴客户一生的健康和财富伙伴，同时，营销员在为客户创造价值的过程中，自己也能在这个平台上有很好的成长，形成良性循环。比如，随着新进营销员的能力成长，收入也在增长，他们更愿意留存；主管在招新人、培养新人，提升新人收入时，自身也在成长；他们的成长也在不断提升客户的满意度，反之亦然。环环相扣，就逐渐形成一个良性的、健康的成长循环，形成高质量发展的渠道生态。过去行业高速发展中埋下的核心问题就是忽视了环境治理，使得营销员队伍、经营者队伍、内勤队伍粗放发展，专业化能力不强，现在正是做好环境治理的好时候。

第三，财务和经营的健康、可持续发展。做公司领导者，在经营中，一定要有所为有所不为，保持对风险敬畏，保持对财务指标的敏锐，坚守自己的红线。对于寿险公司：首先，风险管理要前置。如果我们能纪律严明地执行风险管理体系，很多风险是可以提前预防的。其次，要加强财务管理引导，采用越来越丰富的财务管理框架进行科学的管理，包括偿第二代、IFRS17等。最后，要做好低利率环境下的产品和投资，培养自己的长期投资能力和资产与负债匹配能力。我们相信，这些才是定义成功、决定公司长期发展的核心要素。

经营者永远要为未来准备，要做重要但不紧急的事

《中国银行保险报》：作为寿险公司领导者，如何践行长期主义哲学，推动公司高质量发展？

张晓宇：作为公司领导者，目光要放在长远。在确保自身业绩可持续性同时，要为未来做准备。要早一些去做重要但不紧急的事，否则当困难来临时就只能被动地一直做紧急的事情，进入到从紧急到紧急的恶性循环中。最后，就只能天天救火，到处拆东墙补西墙，在短期驱动中挣扎求存。所以我们要把眼光向前看，坚定地投资于未来，在遇到困难时，才能脱颖而出。对友邦来讲，要做到：

坚持客户驱动。我们花了很多精力在客户研究、洞察、客户分层上，去培育客户，提升客户黏度，去寻找新细分市场，寻找产品新价值定位。同时，我们也在把自己的营销员升级为陪伴客户一生的健康及财富管理伙伴；还对组织结构进行了变革，确保我们能对客户了解得更深，反应得更快。友邦面向客户驱动的转型不是零散片面的，而是在资源、观念、文化、公司架构上高度一致，聚焦客户的整体改革。整个公司的架构都要改，要变成客户驱动的架构，资源也要重新配置。

坚持创新。构建创新机制，培育创新文化。第一，围绕客户市场研究，创新价值主张，据此做好产品、服务、生态圈的建设和升级。第二，将友邦的生态系统与合作伙伴的生态连接，创造更多的客户触点，实现对客户更深入的了解和更高频的互动。第三，要推动实现数字化、智能化创新。这不仅可以提升寿险公司的供给效率，更能够利用创新的数字金融技术挖掘更多的价值主张，发掘出更多更好的商业模式。第四，要做好基础设施建设，包括品牌创新建设、数据体系建设、衍生品市场建设等。

坚持人才培养。我们始终认为“人”是最重要的因素，在友邦人寿地域扩展的大背景下，我们正通过在人才培养上的大量资源投入，实现不同岗位以及区域的人才轮岗，并同时为友邦集团输送优秀人才，利用跨国企业的优势培养具有国际视野的全面人才。

信心应放在长期上

《中国银行保险报》：展望2024，您对寿险公司有什么建议？对未来有什么期待？

张晓宇：在行业迈向高质量发展的转型时期，信心是最重要的东西。我们作为从业者，要深刻理解保险行业的长期性，并善于运用它的长期性，同时要能看到保险业的发展空间，认识到它的潜力，认识到行业的规律。信心就来自保险的本质——长期的风险管理，这是行业天然的优势，越是在不确定的环境下，越能凸显它的价值。寿险业经营着长周期的风险管理，要履行对客户的长期承诺，帮助客户平滑经济周期的波动，尤其在当下，它的价值巨大。寿险公司要把经营重点放在长期上，信心更应该放在长期上。

我认为“行业是现在，客户是未来”，这个理念非常重要，大家要围绕这个为未来做准备，无论是我们定的经营目标，还是我们专注的创新方向，都要聚焦客户。要寻找未来，一定要从客户中找。我们要对客户有更深的理解，提供更新的价值主张，否则从长久看，很难生存。客户价值的提升才是支撑我们信心的根本力量。

寿险业在健康、养老等方面蕴含无限潜力。在监管引导下，在国家的养老、健康税优政策的支持下，寿险业正面临更大的机会和使命。迈向高质量发展，行业未来可期！