来源:中国银行保险报时间:2024-02-23 07:55
江苏泰兴农商银行党委书记、董事长杨树桐:
坚持“向下、向小、向信用”
“当前大行下沉常态化,普惠小微市场竞争愈演愈烈,如果单纯通过价格战与他行竞争,只会陷于无休止的内耗之中,百害而无一利。”杨树桐表示,农商银行必须坚持“向下、向小、向信用”,做区别于他行的客户群体,形成特色产品矩阵和特色的专业化服务。据介绍,全行通过构建“小额信用贷款、信用卡、按揭贷款、工资代发、社保卡”这五大渠道,牢牢抓住年轻客户群体,有效推动了各项业务可持续发展。
杨树桐认为,农商银行要发挥线下走访和网点覆盖面广的天然优势,从做产品向做客户转变,不断加强营销触达,做优做细客户服务。
为做好客户分类,泰兴农商银行坚持线上线下相结合的方式。线上,利用获客模型对相关数据进行反复跑批,优先走访有网贷、他行有贷款的存在资金需求的客户,通过自建风控模型,结合客户征信、涉诉、预警信号等方面信息做好客户画像,把好贷款准入关, 此外,做好客户的用信体验和合同签订的全流程管理,不断提高办贷效率。线下,坚持眼见为实,与客户开展面对面交流。一方面,实地了解客户家庭、经营状况,充分挖掘客户的潜在金融需求,配套营销相应的信贷产品。另一方面,开展综合性营销,以贷记卡、社保卡、收单、贵金属等产品为抓手,不断增强客户黏性。
同时,泰兴农商银行充分发挥地方法人优势,深入推进“金融+党建+乡村振兴”服务模式,通过融入社会治理、民生工程、园区重大项目招引和金融前置服务工作,打通业务、信息、合作、产品“四大渠道”,为全行可持续发展激发内生动力。此外,杨树桐强调了始终坚持底线思维、提升风险治理能力、借助金融科技“东风”、赋能高质量发展等工作的重要性。
浙江吴兴农商银行党委书记、董事长陈法良:
持续深化政银合作
2019年2月,吴兴农商银行成功争取区政府出台《政企合力推动吴兴农商银行加快发展三年行动方案》,并于2022年6月出台新一轮《吴兴区政企合力推动吴兴农商银行高质量发展三年行动方案》。借助政策支持,吴兴农商银行与20多个部委办局以及国有企业建立业务合作关系,更加高效地将金融产品和服务投向经济社会发展全方位各领域。
成功实践背后,是农商银行与地方政府关系紧密的独特优势。据介绍,近年来,吴兴农商银行坚守“姓农姓小姓土”的核心定位,持续深化政银合作,坚持做普惠金融的长期主义者,全力当好地方金融排头兵。
在服务对象上,聚焦重点产业发展,与多个政府部门合作共建产品创新平台,实行量身定制产品,给予配套贴息补助,已推出“童装助力贷”“文创微贷”“微改易贷”等专项产品。在服务渠道上,持之以恒开展“走千访万”工作,建立8张小微清单和6张零售清单的走访客群,上线数字普惠大脑系统和积分走访系统,结合客户经理履职标准、星级评定等走访监督机制,推动客户经理做实走访、深耕网格。在服务体系上,打造“金融顾问”“金融指导员”“金融服务专员”“普惠联络员”等覆盖多个层次的普惠金融队伍。同时,以打造现代版的“信用服务站”为目标,融合“金融+民生”服务,创新“共富驿站”“放心驿站”“民生驿站”等特色驿站,打造广覆盖的“丰收驿站”网点体系。在服务手段上,创新数字信贷产品,推广数字金融产品,加强数据分析应用,建立具有敏捷属性的数字信贷产品创新平台,推进数据在业务经营、风险监测、内部控制、管理决策等场景中的应用。在对外合作上,与农发行建立“双农合作”平台,将农商银行的网点、渠道优势与农发行的资金、政策优势充分融合,合力助推乡村振兴。
湖北罗田农商银行党委书记毛瑞:
打造乡村振兴主办行
毛瑞提出,要打造乡村振兴主办行,当好金融服务“店小二”,在转型发展中做到几个“更”。“要不断创新产品、优化服务模式,适应环境变化和激烈竞争,以更加优质、便捷的金融产品,更好服务现代化乡村建设,更好促进地方经济发展,巩固支农支小的优势地位。”他说。
围绕支农支小,深化“一种服务模式”。持续开展“大走访、大调研”活动,践行“主动服务”模式,发挥好金融助力乡村振兴的先导和杠杆作用。坚定不移加大信贷投放,积极对接政府支持的优质项目,主动对接市场监管局、农业农村局、乡村振兴局等重点单位,持续巩固拓展脱贫攻坚成果,大力推行银行电子产品的应用,让员工“敢贷、愿贷、能贷、会贷”,让老百姓享受更加便捷高效的金融服务。
围绕微贷主业,深挖“一群微贷客户”。始终保持发展微贷主业、做小做散的战略定力不动摇。深入推进“深耕农区工程”,坚持全面建档、精准授信,做到精准对接,应放尽放;大力推进“城区园区客户+政银担合作”模式营销;全面推广“整村、整街、整社区、整园区、整市场、整链条、整系统”整体授信;加大科技推广投入,把湖北省联社开发的“楚天农商云”“新一代人码合一”获客平台和智慧微贷系统等项目应用好,确保全行“微贷革命”见实效。
围绕农村要素,盘活“一批闲置资源”。响应市委市政府相关部署要求,主动推出15项农村资源要素融资抵押贷款,覆盖农村承包土地经营权、林权、水域滩涂养殖权、农产品仓单等15项资源要素。以此全面盘活农村资源要素,加快融资配套要素市场改革,拓宽“三农”融资抵质押物范围,切实缓解辖内“三农”主体融资难问题,有效打通农村资源流通中的堵点、难点。
吉林榆树农商银行党委副书记、行长潘鹏超:
做好零售业务数字化转型
“力争需贷、能贷、必贷、快贷,能贷皆贷、人人可贷。”面对普惠小微市场的格局变化,榆树农商银行于2020年提出了零售业务数字化转型的底层逻辑。
“我们达成共识,农商银行转型是零售业务转型和数字化驱动的复合型转型;数字科技扮演了重要角色,即无科技不银行、无数字不零售。需要经历从想要发展到知道转型发展,再到零售转型发展和零售数字化转型发展的不断完善。”潘鹏超表示。
与其更好,不如不同。榆树农商银行瞄准客群定位,错位竞争,进行体制机制适配性改造,成立信贷管理部、渠道管理部、计划财务部(人力资源部)三个“敏捷部门”,一手抓数字化研发,一手抓产品推广,组建域内城区、农区及域外的“5+4+1”客户市场营销服务体系。
当前,银行的数字化转型迫在眉睫,榆树农商银行坚持科技赋能,推动零售数字化转型纵深开展,统筹规划研发的“榆快金融”数字化线上普惠金融平台、“榆快·智能绩效”管理平台等探索受到参会嘉宾关注。
基于日益强大的科技金融支撑,榆树农商银行提出“构建金融服务生态,进一步丰富零售数字化转型载体”。金融服务生态如何构建?怎样完善金融服务体系?榆树农商银行以“党建+金融”为服务模式,“两服四进、四送四员”为工作总抓手,通过“网格化营销服务”,开展“三体结合、一体推动”,丰富“区域网格+客户网格+数据网格”的管理营销体系,全面提升金融服务水平。“互派挂职,打造志愿者工作站、金融驿站,多渠道构建金融服务生态,成为‘党建+金融’活动的主要亮点。”潘鹏超介绍。
对于后续的转型规划,潘鹏超表示,零售数字化转型,科技支撑是关键,建设数字化银行,是中小农商银行必须走的发展之路。下一步,榆树农商银行继续发力金融科技,同时在诚信体系升级上下功夫,颁发“榆快智慧门牌”,以金融环境的优化助力全市信用环境的打造。
河北鹿泉农商银行党委委员、副行长霍志谦:
延伸农村金融服务触角
当前,普惠小微市场竞争白热化、大银行下沉抢占农村市场、互联网金融快速发展,农村中小银行发展面临挑战。霍志谦表示,鹿泉农商银行始终坚持“客户至上、奋斗为本、价值为纲”的核心价值理念,立足区域经济中的小微企业发展和“三农”发展,进一步推进产品下沉、服务下沉、渠道下沉、资金下沉,延伸农村金融服务触角,在激烈的竞争中寻找一条特色化经营之路。
零售转型,打造社区银行。一是鹿泉农商银行发力探索新型小贷,紧扣零售战略,合理调整总行部门构架,充分支撑业务发展。二是做深“双基”共建,持续开展金融知识科普,做细、做深、做实“整村授信”,积极创建信用村,通过网格化营销、开展白名单邀约,做好整村授信白名单营销用信,切实提高授信用信率。三是落实渠道建设,重新定位零售金融,优化普惠金融供给,丰富金融服务内容。拓展景区、市场、校园、商超等商户收单场景建设,打造乡村振兴金融服务综合体,一站式提升金融服务、产业服务、便民服务,提升助农金融服务水平,优化农区金融生态,助力乡村振兴。
科技赋能,建设数字银行。鹿泉农商银行坚持科技兴行战略,把科技创新作为重要抓手,赋能农商银行高质量发展。全行上线银企综合服务平台、数字化精准营销平台、“鹿小泉”全流程线上信贷风控管理平台等,有力支持了全行业务拓展,提升了客户体验度。其中,银企综合服务平台、立体化智慧营销平台获评“全国农村金融十佳科技创新产品”。
防范风险,构建品质银行。鹿泉农商银行在寻求特色化经营的过程中,坚持新时代金融思想文化引领,积极打造“三不”体系,从“不敢(监督审计)、不能(流程银行)、不想(合规意识)”等方面着手,构建合规安全的发展环境,持续加强风险防控,维护金融市场风清气正的良好氛围。
江苏沭阳农商银行党委委员、副行长周建伟:
厚植发展动能
不良率保持1%以下,近3年贷款户数每年增长1万户,客户经理人均管户810户……县域农商银行如何厚植发展动能?周建伟分享了沭阳农商银行的四条策略。
保持战略专注力,走差异化竞争之路。沭阳农商银行优先保障涉农、小微、普惠、绿色等群体,保障“三占比、四增速”持续达标,助力传统产业转型、特色农业发展,搭建新型主体“信贷直通车”。此外,“全行将‘不空坐办公室’作为一项纪律严格执行,构建党委班子包片、机关部门包点、基层单位包村(社区)‘三包机制’。”周建伟分享了沭阳农商银行三台六岗机制、一线工作法、双带工作法、标杆引领法等优秀做法。
增强市场渗透力,走精准化营销之路。沭阳农商银行通过深耕网格服务、增户扩面、区域市场,做实以面扩量、以量补价、以价增面“三个循环”,深化公私、内外、城乡、借力、督导“五个联动”。自主研发网格营销、电子地图、远程鹰眼等系统,实现线上跑数据与线下跑客户相结合,有力推动授信质效提升。多措并举之下,建立起覆盖全县的服务网格,组织超2000人的二级营销队伍,有力促进以客引客。
培育创新驱动力,走持续化转型之路。“全行坚持产品跟着产业走,服务跟着客户走,考核跟着员工走。聚焦产业链强链补链需要、网点全方位改造、绩效考核向一线倾斜等方面,提升全行干事创业热情。”周建伟介绍道。通过“三步走”,沭阳农商银行开发出23种信贷产品,在全县438家“村村通”金融服务站点提供政务、商务、村务、金融服务“四位一体”服务模式。
厚植党建引领力,走高质量发展之路。“党建工作重在加强党建引领,提升治理能力。”周建伟表示,通过党建共建融入地方治理是农商银行的优势,每个党建联盟都要解决一个问题。目前,沭阳农商银行已与75家外部党组织建立发展和服务共同体,开发便民平台(系统)十余个、民生场景八大类。
郭涵 艾丽达娜 戴玥 丁嘉莹/整理 徐生/摄影