□记者 赵辉

“在长期利率下行的市场环境下，投资收益率已出现下降趋势，而负债成本仍然居高不下，利差收益不断减少。费用成本管理成为衡量一家公司经营管理能力的重要指标，有效管控费用成本投入是生存之道。”一家险企负责人指出。

过去多年，面对中国经济的高速增长，利率水平不断走高，利差收益逐渐成为许多寿险公司一个主要收入来源，随之而来的是年金产品的火热。而寿险公司的另外两个盈利来源——死差和费差则被一些公司所忽视，尤其是费差。面对日益走高的利率、一度高涨的权益市场，一些寿险公司甚至牺牲了费差，以高昂的手续费和佣金，用粗放式的人海战术来卖产品，给自己带来较低的费差收益，乃至费差损。以利差收益来弥补费差的亏损，形成了高度依赖利差的发展模式。

这几年，随着外部经济环境的变化，利率水平不断走低，寿险公司之前所依赖的利差收益也不断走低，可以预见，依赖利差的模式已经走不通了。而随着重疾险收入的大幅度下滑，死差对盈利模式的贡献也有限，未来，只有更高度依赖费差，即通过减少寿险公司的成本费用投入来提高费差收益。要提升费差收益，关键要降低成本。

那么，如何降低成本？第一，降低渠道费用，尤其是佣金等。在中介、银保等渠道，意味着要降低给到银行、中介机构的佣金。但是降低佣金是一把双刃剑，之前很多寿险公司运用高佣金模式，目的是推动产品的销售，提升渠道方销售的愿望。而降低佣金后，如何确保中介销售的动力？这还要提供更有价值的增值服务，如康养等，要提供更符合中间渠道客户需求、更有创新特点的寿险产品。在个险渠道，则意味着要减少给代理人和销售团队的销售利益，这就要求寿险公司需要以扁平化的模式去设计新的“基本法”模型，因为过去那种金字塔模型是层层拿管理津贴，长久以往费用显然不足以支撑，所以寿险公司降低成本的同时，其中有一块很大的成本就是来自“基本法”中的管理津贴投入。可以预见的是，当下“基本法”的原有金字塔模型可能都会往扁平化的模型上进行转变，来保证直接出单的绩优业务员的收入和产能。

第二，降低公司的人力成本、职场成本、管理成本。在多年来的人海战术和粗放型增长模式下，一些寿险公司形成了大量内勤人力，广泛的机构网点布局，臃肿的金字塔组织体系，它们占用了大量的费用。随着费差收益日益重要，寿险公司要谋求如何减少这些费用。

如今，该是组织瘦身的时候了。为此一些寿险公司在用科技提升效率，减少人力成本，淘汰下来的人力被安排到更能够带来增量收入的一线部门；一些寿险公司裁撤一些低效的网点和分支机构，将主要销售力量集中在能够创造产出的区域；一些寿险公司通过科技带动组织体系、流程体系重塑，建立精简、高效、敏捷的组织，减少庞大的管理成本。