□陶镇堃 秦川杰

为了进一步完善养老体系第三支柱建设，我国于2022年推行个人养老金制度。个人养老金业务目前提供储蓄类、理财类、保险类、基金类四大类产品，而保险是其中唯一兼具增值与保障功能的产品，在保值增值的同时对参保人的人身风险进行管理。

个人养老金产品现状

根据披露信息，截至2023年12月底，个人养老金市场累计已上线99款保险产品，在售38款，产品种类覆盖专属商业养老保险、普通年金险、万能险、两全险以及分红年金险。目前数量最多的保险产品为普通（养老）年金险，在售11款，其次为专属商业养老保险（10款）与两全保险（9款）。

在产品功能性上，养老目标基金、银行储蓄理财与保险产品均能帮助客户储备养老金，但仅有保险产品兼具人身风险管控的功能，如长寿风险、死亡风险、失能风险的管理，这也决定了其在个人养老金市场中的特殊定位。

长寿风险管理

在未来养老生活中，随着医疗条件和生活环境进一步改善，人均预期寿命将稳步增长，长寿风险会日益突出。针对这一风险，保险公司所开发的养老年金保险、专属商业养老保险产品天然具有对冲功能。养老年金保险多为收益确定型产品，客户可通过预估退休后每年（月）所需的养老成本在购买时选择合适的交费方式和交费金额，年金领取期间选择终身领取，以年或月为单位领取年金直至身故，从而把长寿风险转移给保险公司。专属商业养老采用账户制模式，不同账户设定的保证收益不同，客户在退休后亦可选择终身领取以管理自身的长寿风险。

当前的个人养老金年金产品开始领取最低年龄与账户的支取年龄一致（女性55岁、男性60岁），参与者也可根据自身状况延后至70或75周岁来进一步管理长寿风险。从领取金额来看，未设置保证领取年限的终身领取产品通常领取金额更高，能更有效地对冲长寿风险。

死亡风险管理

死亡风险尤其是过早死亡风险，即账户参与人在退休前或退休后不久死亡给其家庭在物质层面所造成的影响，例如未能清偿的家庭债务、还在持续的子女教育支出等都将面临资金短缺的问题。根据监管部门规定，个人养老金中的保险产品都设置了一定的身故杠杆，若被保险人身故，最低保险赔款为累计已交保费乘以相关比例（18-40周岁：160%；41-60周岁：140%；61周岁及以上：120%）。此外，也有部分产品针对意外身故责任设立了更高的赔付杠杆。

在售产品中，两全类产品在责任上均直接具有身故杠杆，该类产品在对冲过早死亡风险的同时也能实现稳定增值，为客户获取稳定收益。

失能风险管理

从经济层面看，较死亡风险而言，失能风险的影响或许更为严重。若被保险人不幸进入失能状态，其家庭将面临工作收入骤减叠加医疗支出骤增的双重压力。目前大部分专属商业养老保险提供失能护理保障责任，被保险人不幸失能后可选择一次性领取产品的现金价值或按照固定期限（10年、15年、20年等）领取保险金。这一责任的设置使得参与人能够在事故发生后立即领取账户中所积累的养老储蓄以减轻其家庭所面临的经济压力。未来保司可在个人养老金产品中加入有杠杆的失能类责任，而该责任的杠杆高低程度与保障期限可根据市场需求进行差异化定制。

综上，养老储备不仅包含储蓄与收益，也同时包含对这一过程中所存在的风险进行管理。保险产品在帮助客户完成养老储蓄与收益的同时，也能通过产品形态与责任的设置有效管理相关风险，这也是保险产品在个人养老金市场中相对基金与养老理财、储蓄而言更独特的定位。

个人养老金产品发展举措建议

（一）基于客户需求匹配产品开发策略，并根据市场情况变化不断进行动态调整

基于个人养老金试点情况，初步判断该渠道保险产品的主力客群集中在31-50周岁的年龄组别，该部分客群正处于事业发展期，但未来养老的需求较为旺盛；其次为18-30周岁的年轻群体，参加工作时间较短，但对未来的养老需求已做初步规划。在保险产品消费力上，年龄越高消费力越强。市场数据显示，51-62周岁客群的年交件均保费已接近最年轻组别（18-30周岁）的5倍。这一趋势也基本符合现代经济学理论，即年龄越小的投资者风险承受能力越强，倾向于多购买盈利能力更强的养老目标基金，年龄越大的投资者风险承受能力越弱，更倾向于购买收益有保证的保险产品。在风险保障上，不同年龄客群的关注点不同，年龄偏小客群希望得到更多的死亡和意外风险保障从而为家庭提供保护，年龄偏大的客群可能需要增加失能护理保障以对冲未来健康状况恶化的风险。

（二）推行“双税优”设计理念，形成个人养老金和健康险“双税优”产品组合

养老类产品开发策略不应局限于个人养老金渠道，也可拓展到在该渠道外，以满足客户端客观存在的保障型产品需求。针对保险购买意愿较强的年龄组别或客户群体，可对接开发税优医疗险，与个人养老金渠道中储蓄型税优产品形成“双税优”产品组合。在价格方面，客户通过购买个人养老金所获得的税收优惠通常在1200元以上，基本能覆盖医疗险的保费支出，而税优医疗险又能使客户在增加自身医疗保障的同时再度获取税收优惠，提升产品组合的性价比。在产品形态设计上，建议根据客户健康状况细化产品责任。在费率设定上，“双税优”产品组合中税优医疗险的价格水平应与个人养老金所享受的税收优惠额度（普遍在1200元至2400元之间）相近，以减少客户对价格的敏感度。同一价格水平中的产品可根据客户的健康状况对产品责任进行组合，精细化产品供给，扩大客群覆盖面。

（三）以客户为中心构建销售策略和销售队伍，在服务端与银行和基金公司形成区隔

当前个人养老金市场中的保险产品整体规模较小，保险公司在销售端难以获取过多的资源倾斜以建立专属销售队伍，需要借助公司原有渠道队伍进行培训及销售。考虑未来市场规模将不断扩大，该赛道保险产品与基金、养老理财及养老储蓄的竞争将进一步加剧。因此，销售策略的制定与销售队伍的构建需要充分考虑渠道特性，以客户需求为中心，以服务客户养老生活全周期为目的。

针对该渠道客户，保险公司还应提供客制化服务，即通过细致了解客户健康、家庭与经济状况评估客户未来养老需求，随同保险产品向客户提供健康管理服务和养老护理服务，把“养老金融”延伸至客户能够切身体验的健康与养老服务。通过“保险+服务”的产业模式，保险公司能够与银行等机构形成区隔，提升客户获得感。

（作者单位：中再寿险上海分公司）