□丁云生

首先，重疾险要真正做到帮助客户降低罹患重疾的风险。国家癌症中心、中国医学科学院肿瘤医院赫捷和陈万青牵头发表在《柳叶刀——全球健康》上的重磅论文显示，与中国常见癌有相关性的致癌风险因素有23种。如果客户购买重疾险后，保险公司能采取具体的风险防范措施，降低客户罹患重疾的概率，客户一定会认真对待。

其次，重疾险不能只管赔付，还要在赔付后给客户创造更多生存机会。我国目前癌症的5年生存率是43.7%，2030年目标是46.6%。而一些发达国家比例比我国高很多。事实是癌症的一期除了肝癌近60%，其余的主要癌症都在百分之八九十。而四期会很低。所以如何让客户在癌症早期发现尤为重要，即使赔钱少，患者也有更大生存机会。发现癌症一期，要做好癌症早筛工作。我国男性发病前5位的癌症分别是肺癌、肝癌、胃癌、结直肠癌、食管癌，发病例数占所有男性癌症发病的68.6%；女性发病前7位的癌症分别是肺癌、乳腺癌、结直肠癌、甲状腺癌、子宫颈癌、胃癌、肝癌，发病例数占所有女性癌症发病的69%（以下简称“男5女7”）。定期针对男5女7进行筛查可以大大提升癌症一期的发现率。

最后，重疾险应帮助客户选择规范治疗。一般而言，只要二级医院出具病理报告重疾险客户即可以获得赔付。保险公司如果能引导客户进行规范治疗，对客户的吸引力就会加大。

如何进行具体操作？

首先，升级重疾险培训，把保额销售法升级为生存销售法。给所有重疾险客户普及癌症早诊的重要性，提供癌症早诊男5女7的宣教以及相关咨询服务，鼓励并支持客户在续期缴费前去做癌症早诊，不但可以提高续期比例，而且会创造更多客户主动加保的机会。

其次，重疾险产品条线要齐备。重疾险购买原则是“收入定保额，可支配收入定保费，在保费预算范围内先求保额够、再求保障尽可能长”。2024年3月开始实施销售分级，代理人如果要满足“销售的适当性”，保险公司应提供完整的重疾险系列产品，包括保障期限为一年期、五年期、十年期、二十年期，以及到60岁和65岁定期重疾险和终身重疾险。

最后，落实三级预防中的一级预防降低发病率和三级预防规范治疗。保险公司宣导如何降低重疾发生率切实可行的方法，让客户感知到购买重疾险之后，自己患重疾的风险降低。保险公司按照每个病种治疗水平全国排名前十的医疗机构，来落实重疾绿通中的疾病诊断和治疗方案选择，降低误诊率，提高患者治愈率。

（作者系重疾不重（北京）健康科技有限公司董事长）