□本报记者 赵辉

“要做好‘健康险+服务’，就要从销售思维走向服务思维，才能真正实现以人民为中心的经营。”一位保险行业高管指出医险融合的关键。

当前，随着人口老龄化趋势下康养需求的崛起，以及国家对健康险的日益重视，健康险正在成为未来的增长点，而面对消费者对康养服务资源日益迫切的需求，“健康险+服务”成为未来健康险发展的趋势。

在这种趋势下，保险公司或是迅速加强与医院等大健康服务商深度合作，或是通过投资、并购和兴建大健康服务商等方式打造自己的大健康生态，从而深度为健康险赋能。

在这股融合的浪潮中，许多保险公司的健康险产品嵌入了一些医疗服务，如门诊绿通、康复、健康诊断、健康管理等服务，健康险产品越来越走向服务化趋势，服务越来越成为健康险核心的价值主张。

但是，一些公司在“健康险+服务”经营中，还是按照以销售为核心的经营逻辑，其融合是为了推动销售，经营主要基于销售逻辑，背后的主要考量是保费、件均、利润率、销售量能否覆盖固定成本。他们忽视服务体系的建设，别人上什么，自己就上什么，结果造成大健康服务体系的高度同质化竞争，难以真正满足客户的个性化需求，难以打造自身“健康险+服务”产品的核心竞争力。

事实上，要做好“健康险+服务”，关键是要有客户思维，客户的需求应该成为险企战略逻辑的起点。新华保险副总裁、总精算师龚兴峰认为，保险业和医药健康行业在融合过程中，最重要的是“客户说了算”。龚兴峰认为，之所以谈“客户说了算”，在于保险业与医药健康行业的融合过程存在错位，即保险服务具有滞后性。他表示，“买保险不像买消费品，比如买瓶矿泉水，花两元就能立刻知道这瓶水好不好喝。”在这种前后错位下，如何建立两者间的闭环或共性环节，有待业界思考。

富德保险控股财务总监、财务资金中心总监兼精算产品中心总经理关凌表示，在健康险方面，保险公司不能仅仅做一个支付工具，还要将支付、服务和信息流串联起来。他认为，保险业在过去发展过程中，很多公司形成了“销售思维”：有什么样的产品，就要千方百计地将它卖出去，这种模式是不可持续的。最终要回到以客户为中心，在健康险方面，更是如此。

唯有以客户为中心，才能做好“健康险+服务”，才能为健康险找到第二增长曲线。