□陆敏

当前，在保险业的大转型期，中小寿险公司的个险渠道面临严峻挑战。这些年，保险市场也发生了巨大变化，客户需求发生了根本性变化。寿险中介业务高速发展、智能化时代来临倒逼中小寿险公司转型升级。此外，由于中小寿险公司资本实力不足，个险渠道积累较弱，在行业处于转型周期时，其也面临着相比于头部公司更大的挑战和压力。那么，如何应对挑战？

转变经营理念

改变理念和提升认知，是企业实现转型的前提。个险渠道的传统经营理念以产品推销为导向。每个阶段都以单一产品作为业务推动聚焦方向。个险的经营理念应转变为以客户需求为导向，为客户提供完整的保险解决方案。能实施这样转变的个险渠道一定会获得客户的信任，从而在未来市场竞争中胜出。

采用新经营方法

传统寿险公司业务经营逻辑为：人力×人均件数×件均保费=保费。寿险公司们为了保费增长，以大增员为起点，然后重培训、重激励、重炒作，以此来推动业务。对于头部公司而言，在“三重”基础上，还重流程，成为“四重”。

这“四重”都在对代理人说这样的逻辑：我们推动增员、我帮你培训、给你钱的刺激、给你产品销售的卖点、我们用流程来帮助你，代理人负责把保单签回来。

这套方法在2019年前近30年内非常有效。但自从2019年开始，这套经营方法突然不管用了。这些年下来，无论头部公司怎样倒腾老方法，业务下降趋势始终不能被逆转。

过去的这套方式是典型的粗放经营模式。因为这套保费增长逻辑无视保费增长价值链的存在，单纯以获取结果为导向，只重视了人力增长，忽略了经营价值链所涉及的其他经营过程。

举例来说，加大激励是为了鼓励代理人多签单。但此举并不能解决代理人获客难的问题。代理人获不到客户，激励就容易变成画大饼。同理，加强培训，也并没有和保费增长有直接的逻辑关系。只是模糊地提升代理人转化保单的能力。

精细化经营才是新的经营方式。个险渠道应该更加注重业务经营价值链上每个价值链的增长，而不是盲目地砸资源、靠培训、靠激励、靠炒作来推动业务。

新的经营方法应该围绕帮助一线代理人更多获客和更高效转化来开展。这就需要管理层跳出过去的“四重”习惯。

更多获客方面，过去管理层是不插手代理人获客的。但对于精细化经营来说，获客是经营价值链中的重要一环。忽视经营价值链而抓经营，是不懂经营的表现。新的经营方法需要公司投入资源去帮助代理人获客。获客越多，代理人留存率就高、代理人成长越快、公司保费越高。

高效转化方面，过去主要通过庞大的培训体系来支持。但培训的投入产出比很低，因为代理人获客不多的时候，再多培训也不能从根本上帮助代理人提升转化率，再加上人员的大进大出使得培训的边际效益很低。

新的经营方式下，需要通过了解一线业务转化细节，运用数据智能来帮助代理人成为专业高手，从而，在转化实践上为代理人提供足够帮助，整体提升转化率。

总之，新的经营方法依赖业务增长逻辑来推动业务增长，而不是像过去那样，一味地依赖培训、依赖费用激励、依赖炒作来实现增长。

转型新模式

个险渠道30多年来，一直通过大量增员、通过代理人线下经营来实现保费增长。这套纯线下的大进大出模式已经被这几年个险业务持续下降证明是老化的，已经不能适应新时代的业务发展要求。

中小公司如果不转型，继续沿用这套模式，其个险业务走不出新的增长曲线。中小公司应该毅然决然地进行数字化转型，并首先从数字化营销切入取得业务模式突破，并随之调整代理人管理体系，帮助提升新人留存率，解决队伍成长的核心问题。这样，才能走出一条新的增长曲线，确保代理人渠道在企业内部的价值贡献地位。

实施数字化、智能化升级

当前，智能化大潮扑面而来。中小公司应该坚定地向数字化、智能化经营管理升级。

数字化、智能化升级，将帮助中小公司建立一套先进的经营管理体系，并以此来支撑业务模式转型和经营管理方法的升级，从而实现业务持续增长和效率不断提升的转型目标。

首先，向数字化、智能化经营管理升级要克服资源投入方面的自我认知限制。中小公司管理层往往认为这需要一笔自身无法承担的巨大投入。数字化、智能化升级确实需要资源投入，但资源投入远没有超出中小公司的资源范围。对比互联网企业，大部分中小公司的IT开发能力和可投入资源足以支撑这样的升级。

其次，要改变过去“横向大而全”的规划方式，采用“垂向直而透”的规划方式。“横向大而全”的规划，都是按照功能模块来编排的。这样的规划，看起来很壮观，但大多和业务经营价值链脱节。最后花费颇大，但对业务增长的效果寥寥。

“垂向直而透”的规划下，先抓住经营价值链，从经营模式到落地变现彻底打穿打透。取得业务增长效果，实现单点突破后再逐步横向扩展，完成完整的智能化升级。

“垂向直而透”的规划，必须由深谙经营之道的CEO来牵头完成。CEO不牵头规划，数字化、智能化升级是不可能真正完成的。当然，有条件的中小公司可以自己组项目团队来规划，没有条件的则可以用有经验的外脑来帮助。但CEO必须是牵头人。

最后，需要用开放心态进行合作。数字化、智能化升级不一定要靠自己一家公司来实现，完全可以与同业进行深度合作，在合规前提下，让有限资源发挥出最大价值。

总之，中小公司个险渠道需要拿出破釜沉舟的决心和勇气来实现真正的转型。只有转型一条路，才能帮助其个险渠道生存下来，并成为公司的主要价值渠道。

（作者系中国平安原首席保险业务执行官、懂保汇创始人）