□记者 赵辉

“中小寿险公司要走出当前困境，就要在不确定性中寻求面向未来的确定性，相信趋势，抓住趋势，永远要和趋势站在一起。”幸福人寿董事长王慧轩说。

在当下行业大转型期，面对负债、资产两端的压力，中小寿险公司如何破局？这是一个行业普遍关注的命题。对此，《中国银行保险报》记者采访了幸福人寿董事长王慧轩。这位险企掌门人有丰富的跨界经历，在他的职业生涯中，先后担任了保险公司的负债端、资产端、科技公司高管，以及险企掌门人。

王慧轩2020年担任幸福人寿掌门人后，以更广阔的视野为这家处于困境中的险企制定了“金融+科技+生态”战略，从大金融、大科技和大生态视角探索这家险企的破局之路。

2020年以来，幸福人寿总规模保费持续增长、平台不断跃升，从2020年117.3亿元提升至2022年211.8亿元，今年前三季度达到199.5亿元。公司积极推进价值转型，着力优化保费结构，新单期交业务占比从2020年54.3%提升至2022年66.2%，今年前三季度稳定在67.2%。自2020年以来，公司连续3年实现盈利。

作为一个经验丰富的险企高管，王慧轩如何跳出保险看保险，从更广阔的视野看待中小公司破局之道？下面将为您揭晓。

数字化是确定的趋势

如何理解中小公司的外部环境？王慧轩认为，以下三方面是中小公司必须面对的。

第一方面是外部经济环境的变化。伴随着经济增速的下行压力，在资产端，优质资产越来越难以获取，投资收益的曲线不断向下走。保险公司在投资端的非标业务中，不良资产比例上升，带来一些风险的暴露，拖累投资端收益。“随着当前行业投资收益率曲线下调，基于以往投资收益率的精算假设就会出现偏差，费差损和利差损压力就会越来越大。”王慧轩说。

在负债端，保险需求增长的势头不像以前那么强劲了。新的外部环境倒逼传统寿险营销模式的转型，整个行业进入变革阶段。

面对资产端和负债端两端的压力，中小寿险公司偿付能力不断承压。王慧轩认为，这会导致以下问题：面对偿付能力的压力，就不得不限制业务发展规模，尽可能地做资本节约、资本创造型业务，也会对产品创新带来影响，强化了中小公司的同质化竞争趋势。

第二方面是日益强化的监管环境。王慧轩指出，当前我们正处于日益强化的监管环境，必须正视。由于中小寿险公司的风险管理、合规建设、人才体系、制度体系和大公司相比，基础更弱，抗外部环境的波动更差，这导致它们要满足监管要求，就需要付出更多努力。“为此，中小寿险公司要走差异化、特色化经营道路，找到与大公司不同的生存和发展之道，否则会处于一个非常不利的位置，甚至会面临被淘汰。”他说。

第三方面是数字化转型趋势。王慧轩认为，当前整个社会都在进行数字化转型，这个趋势是所有不确定性中的最大确定性。在数字经济时代，生产要素的配置方式和之前是不一样的。在他看来，在数字化时代，保险公司可以实现基于大数据基础上，精准的客户发现、客户行为精准分析、产品的精准设计、精准的定价、风控、核保和理赔等。借助数字化力量，能够把运营环节的所有端口打通，更好地适应客户需求，这将带来保险业经营模式的革命。

他认为，数字化转型对于中小公司是一个不错的机会，因为相比大公司，中小公司的队伍、网络、客户群的基础薄弱，历史负担轻。如果中小公司能够真正在这方面去探索、去实践，就可以超越大公司并率先取得一些成果。

中小公司六招破局

“在复杂的外部环境下，中小公司唯有基于自己的使命，立足定位，依靠更加谨慎稳健的经营，才能够活下去并发展起来。”王慧轩指出。他提出中小公司要从以下六方面发力：

第一，要保持业务质量，坚持价值成长。“中小公司在业务选择、经营策略上，要坚持价值导向，而不是市场份额导向。”王慧轩表示，中小公司要从规模的追求中走出来，强化对业务质量的追求。随着市场结构的相对稳定，外延式的发展模式已经走到了瓶颈，中小公司要走到内涵式的发展质量上，要甘于小而美，再着力精而强。

第二，要善于尝试创新。王慧轩坚信，中小公司唯有创新才能破局。要抓住数字化转型和生态体系两方面的创新。从数字化转型方面看，中小公司没有有影响力的自主销售体系，个险队伍弱，这时可以尝试一些数字化行销手段及客户经营方法。从生态系统的创新方面看，保险销售有天然的缺陷，它是一个低频次的客户交互，客户买完产品后，保险公司和客户链接和联系的频率非常低。此外，保险还是一个需求弹性比较大的产品，推销的强度非常大，很难与客户的需求场景链接到一起。“要解决这个问题，中小公司就要围绕保险的业务链和价值链构建一套生态体系，这样才能把低频的交易变成高频的交易，把保险销售的硬推销方式与客户的刚需服务链接，把传统的销售方式与场景化交互方式相链接。”他说。

构建什么样的生态？王慧轩看到，保险就是做客户健康风险、长寿风险的管理。当前，大家对康养问题越来越重视。“中小公司在打造康养生态系统方面发力。在此间借助代理人来提供一些康养服务，从而构建一些深度挖掘客户需求的场景，并满足客户的康养需求。”王慧轩说。

第三，要做好专业化建设。“中小公司唯有做好专业化建设，才能实现自身的长远发展。所以要建设专业化的制度体系、专业化的人才体系、专业化的市场口碑和影响力。”他说。要做好专业化建设，就要培养专业化的人才。但中小公司往往很难吸引专业人才，又很难付出专业人才的成本。为此，他指出，中小公司不能仅仅做人才引进，还要根据自身情况，打造人才的培养体系，培养专业化人才。“唯有这样，才是内生式的人才造血。”王慧轩说。

第四，要走差异化道路。王慧轩认为，中小公司不能盲目模仿大公司的模式，否则只能越战越弱，要走差异化道路。这个差异化包含两方面。一是要针对不同的区域市场、不同的经营团队，制定差异化政策。二是找到自己独特的市场细分领域。

第五，要坚持市场化导向。他指出，要想在细分市场领域做得好，就要坚持市场化导向。要有市场化的用人理念和员工评价体系、薪酬和激励制度。在王慧轩看来，从员工评价体系和薪酬标准来看，要按照市场化思维来运行，而不能自说自话。“在这方面，大家常常有个误区，认为要和市场上的其他公司比。但并非如此，员工的评价体系和薪酬标准要基于价值贡献，这才是市场化的。”他说。

第六，要坚持集约化。“中小公司由于规模小、成本高、实力弱，所以要追求集约化的经营管理。”王慧轩告诉记者。他认为，要善于用数字化手段降低成本，提升集约化水平。

面向未来，拥抱变化

当前，中小公司大都有很多历史遗留问题，又要解决当前生存问题，满足股东对业绩的要求，又要为未来发展做战略布局。它们要在各种边界中寻找前进之路。怎么办？王慧轩指出：

第一，要坚持面向未来，拥抱变化，相信趋势，抓住趋势，坚定地进行长远布局。如果大家都思考当下的事、急功近利的事，不考虑未来的发展基础、战略机遇，公司就没有前途。

第二，要全力以赴地活下来，保持底线思维。能够生存是中小公司领导者经营的底线。

第三，让今天的基础牢固些，形成好的改变趋势。“我们不能将责任都推给过去，也不能将责任都寄托给未来，而是从现在开始要做一些好的改变，形成向好的趋势。如果趋势越来越坏，时间越久，就越糟糕；如果趋势越来越好，哪怕慢一点，只要逐渐积累，就能够达到好的结果。”王慧轩说。

“保险处于整个宏观经济与社会系统中，如果不从整个社会系统中看，就是自说自话；唯有从大处看保险，才能看到其没有满足的需求，才能看到更广阔的发展空间。”王慧轩这样看待保险。