□苏筱芮

“大财富管理时代”来临的机遇，以及客群向线上渠道聚集的进程，对银行如何利用数字化工具打造财富管理长效竞争力提出了更高要求。这就需要银行机构针对过往痛点，结合数字化运营手段进行提升。

传统财富管理市场存在的痛点

从供给侧来看，目前在我国开展财富管理业务的机构类型，主要包括商业银行（银行理财子公司）、保险公司、基金公司、证券公司、信托公司、期货公司以及第三方财富管理机构等。易观分析预计，到2025年，我国财富管理市场规模将达到139万亿元。

商业银行作为财富管理市场中最重要的机构类型，受益于多项利好因素，迎来投资者数量的持续攀升。截至2023年6月末，我国持有银行理财产品的投资者数量达1.04亿，创下历史新高，较2020年实现翻倍。

传统财富管理业务多由销售额和费率驱动，难以洞察到用户真正的需求，在金融数字化转型浪潮面前已略显陈旧，存在如下痛点：一是产品货架单一、服务体系零散。银行机构尤其是中小型银行机构能够提供的产品类型较少，难以满足用户多样化的需求。二是产品服务与用户需求匹配效率低下。数字经济时代，用户获取到的外部信息丰富多样，更关注适合自身的、具有针对性的财富管理产品和服务，这就导致机构面临的外部环境相较以往更加复杂。而机构内部的产品研发和决策流程过于繁琐和冗长，无法对市场的快速变化做出及时响应，使得产品与用户需求之间的匹配效率大幅降低。三是客户筛选、购买决策成本高，体验不佳。一方面，银行机构缺乏有效的客群分层机制，导致用户在浏览产品时投注了大量无效时间；另一方面，用户在选择产品时，需要进行复杂的决策过程，包括对比各类产品的收益、期限、风险等级等多维信息，增加了用户的购买决策成本。

财富管理数字化运营提升方向

能否合理运用数字化手段赋能银行财富管理业务，提升与客群之间的融合适配程度，将直接影响财富管理业务的落地成效。因此，银行机构需要考虑相应的数字化能力建设。

一是关注用户运营。在银行数字化转型的大背景下，与依靠技术和数据力量来达成各种运营目标的手机银行业务高度契合。手机银行用户经营正是全面挖掘用户价值的过程，其核心在于梳理用户群体，洞察用户需求，用好手机银行触点资源，并针对不同用户传递业务价值，从而促进用户的持续成长。

二是关注产品货架。一方面，打造不同期限、风险等级的产品矩阵，针对用户不同风险承受能力、不同流动性需求强化产品矩阵建设；另一方面借助数字化工具的应用，探索选品决策服务优化。

三是构建一站式服务体系。银行机构需要结合用户在不同阶段产生的财富管理需求，提供包括投资咨询、资产配置、理财规划、风险管理等在内的综合性和一站式财富管理服务，与客群建立稳定的联系。随着商业银行财富管理“以客户为中心”理念的深化，回归客户服务本源已成为各机构发展共识。

总体而言，商业银行财富管理业务在上述数字化能力加持下，将推动产品筛选及设计由费率等因素切实转向客户需求驱动，形成与客户适配的产品及服务体系，并为客户持续创造价值，这也是商业银行自身在财富管理领域建立长效竞争力的关键所在。

（作者系易观金融高级分析师）