□记者 赵辉

在2023第四届寿险业转型发展大会上，原银保监会副主席黄洪指出，保险业要彻底摒弃重规模、轻价值的粗放发展理念，要优化考核激励机制，树立价值思维，坚持效益导向。

从追求规模到追求价值

“转型的核心就是真正以价值、以高质量为先行的转型。如果现在还是以‘量’去带动业务，那肯定又会造成行业泡沫。真正以‘质’为带动的驱动模式才可持续。”中国太保寿险总经理蔡强在大会上说。

这句话揭示了行业转型的方向，从追求量到追求质。在中国寿险业30多年的高速发展中，跑马圈地，抢占市场成为主基调，这使得诸多寿险公司一度沉迷于对规模，对增长的追求，而忽视对价值的关注。

这几年，寿险市场增长承压，代理人规模与保费收入出现了大幅度下滑，这种下滑表面上是外部环境的变化导致，而实质是由于行业前些年快速膨胀带来的泡沫破裂。缺乏价值底蕴的规模往往最难经受环境变迁的考量。

友邦人寿首席执行官张晓宇认为，目前的寿险业还处在一个销售驱动的阶段。客户需求是多元化的，是分层的，不同客户有不同的风险偏好，也会作出不同的选择，但是目前的寿险业是非常同质化的，还是典型的销售驱动型市场。

外部环境的变化倒逼行业转型升级，从量到质，从规模到价值的追求成为行业转型升级的方向。蔡强认为，寿险业真正的转型是以价值为导向的转型、经营理念的转变。他介绍，在中国太保寿险的转型中，公司推动以往人海战术的模式转型为“优增优育”的模式。

大家人寿副总经理叶非提出，受考核压力影响，银保市场逐渐呈现拼产品、拼费用的不良发展形势，导致银保发展呈现合作浅层化、目标短期化、产品简单化和模式单一化问题。叶非表示，“在发展战略方面，大家人寿坚持规模和价值双主线发展的目标不动摇。”在具体落地方面，大家人寿坚持价值增长，坚持规模适速，坚持成本压降，坚持客户培育。

当然要想走出对规模的盲目追求，并不容易。毕竟行业和股东当前还是习惯以规模看管理层的业绩，合作伙伴以规模看公司的地位，大规模的业务量的确可以带来规模效应，提升公司与渠道之间的博弈能力。但是管理层要看到，这么多年发展中，这种不顾价值，而通过费用投放、价格战、人海战术等方式催大的规模，在今天的监管环境、市场环境、利率环境下已经行不通了。今天的环境需要公司建立规模与价值统一、协同发展的战略之路，以价值为基础的规模才有未来。

如何追求价值

那么行业需要什么价值呢？有业内高管指出，要从客户价值、业务价值和社会价值3个视角全面评估价值。

要提升客户价值，就需要寿险公司进一步实现客户驱动的转型，以客户为中心。这不是一个零散的改革，而是一个整体的改革。张晓宇认为，公司要想达到客户驱动的目标，一致性是非常重要的，资源、观念、模式、方向都应该高度一致，聚焦到客户上来。客户价值需要实现以下几点：

第一，提升全旅程的客户体验。第二，建立一个包含获客、活客、暖客环节的客户经营系统。第三，要实现客户驱动，就需要对营销渠道进行改革，改变渠道的定位，这背后基于商业模式的改变。第四，解决转型一致性问题。客户驱动根本上还是一个一致性问题，需要一个整体性的改革，而不是某一个部门的改革，包括公司的文化、行为、组织架构、后面的系统流程等，都需要系统性升级。

要提升业务价值，就要推动寿险公司的经营进一步向精细化转型，树立价值思维，提升寿险产品的业务价值。蔡强指出，应打造价值闭环管理体系，从战略解码创造价值到预算配置衡量价值，再到绩效激励分配价值，真正围绕价值创造搭建战略型财务支撑体系。

要提升社会价值，关键就是聚焦保障，树立以人民为中心的发展思想，满足人们没有得到满足的保障需求。要坚持回归本源，着重围绕消费者最关心最需要的健康、养老等领域，发力保险产品，更好满足消费者多层次、多元化风险保障需求。大家保险集团原总经理徐敬惠认为有以下几点需要重视：在多层次社会保障体系中，保险业发挥的作用还需要加强；下沉市场的产品和服务供给还有很大提升空间；在养老照护和健康医疗服务上要扮演好风险减量管理的重要角色等。

要面对和超越短期业绩压力

当然，规模追求也来自短期业绩压力，要超越规模追求，走向价值追求，就要险企领导者有长期主义心态，能够超越对短期业绩的执着。尤其是当前，由于整个经济环境的变化，寿险公司的股东们普遍面对着较大的经营压力，这种压力传导到寿险公司就是业绩压力，而这种压力往往突出地表现在对规模的追求上。要超越规模追求往往意味着牺牲当期业绩，换取长远业绩。这需要企业领导者与股东之间进行深入的沟通，也需要其有非常强的战略定力，能够在压力下动作不变形，引领股东做长远的业绩预期，引领他们一起创造企业的长远价值。