经过多年高速发展，中国已成为全球最大的保险市场之一。当前，外部环境不确定性增加，资本市场波动加剧，消费者需求和偏好发生改变，传统保险销售模式遇到瓶颈，数字化技术革新日新月异……中国保险业发展面临一系列挑战。

作为中国保险业“中流砥柱”的人寿保险公司，亟须通过底层变革寻求转型发展。在头部聚集效应愈发明显的趋势下，在夹缝中生存的中小寿险公司破局更为不易。

一、中小寿险公司面临的七大挑战

一是规模效应难以形成，固定成本无法摊薄。

二是偿付能力制约加剧，资本补充渠道受阻。

三是市场品牌认知度低，消费者信任度不足。

四是自主经营渠道较弱，第三方渠道依赖度高。

五是目标客户定位模糊，客户经营能力薄弱。

六是产品服务同质化严重，定价风控被动跟随。

七是信息科技基础薄弱，数字化投入有待加强。

二、重构高质量发展模式的底层逻辑

我国保险业面临上述挑战在本质上是由于在高速增长时代保险公司对核心竞争能力的积累不足，包括客户经营能力、投资管理能力、产品服务创新能力、风控定价能力、运营服务能力和数字化能力等。

中小寿险公司应重构高质量发展模式的底层逻辑。要解决战略突围难题，就要厘清客户、渠道和产品三者之间的逻辑关系。未来，中小寿险公司高质量发展根本上要靠核心能力驱动，该战略模式应以客户需求为起点，构建业务运营和能力体系。建立以客户需求为起点的底层经营逻辑，一是应认清客户群体、客户分布区域、客户在社会和家庭中所承担的角色，以及主要的风险形态和保障需求等；二是应解决客户需求匹配和客户触达的问题，以及构建以客户为起点的业务流程和运营模式。

三、中小寿险公司战略突围的六大路径

路径一：聚焦目标细分客群，深度洞见客户旅程

经过多年发展，中国的保险客户已形成明显的客群特征，且不同客群特征差异较大，过去“普世化”经营方式已难以适应市场需要。从客户需求出发，中小寿险公司应重新审视产品和服务以及内部运营流程，为客户提供完整的体验，以实现更好的客户转化和留存。中小寿险公司可通过收集与分析交易数据、资产数据、产品数据、人口属性数据、客户行为数据，形成丰富的客户信息全景视图，深入刻画客户属性，挖掘现有存量客户需求，从而真正了解乃至预见客户的真实需求。

路径二：打造开放合作生态，构建客户经营能力

中小寿险公司应基于对客户需求的理解和洞察，在丰富的康养生态圈市场中选择适合的第三方伙伴和模式，提升寿险业务的服务竞争力。在大健康、大养老的发展趋势下，中小寿险公司可选择区域性合作伙伴，例如与当地康养集团合作，客户资源双向流动实现互补，扩大险企为其他行业引流的中收业务，提升康养业务的服务覆盖面。保险公司的角色正在发生变化，不再仅仅为医疗和健康服务消费买单，而应借助其支付方的功能，成为消费者健康管理方案的提供者和托管人。保险公司与健康管理机构有着天然的纽带，一方面，可以借助差异化服务更好实现获客营销，除了保险产品本身条款和保障范围，用健康增值服务打动用户；另一方面，在提供健康管理服务的同时，对客户的特征标签拥有更深入全面的掌握，支持核保风控环节有更好的业务质量管控。

路径三：挖掘特色资源禀赋，垂直深耕区域市场

相较于大型寿险公司，中小寿险公司资源单一、人才紧缺，一味追求全国布局、做大规模必将导致经营无特色，缺乏属于自己的细分市场以及相应的经营体系。区域市场在中小寿险公司发展过程中将起到至关重要的作用，抓住区域市场的公司将在激烈竞争中占得先机。区域性保险公司的优势在于垂直分销渠道渗透深、产品服务贴合当地市场、本地客户黏性高等。因此，我国中小寿险公司亦可借鉴国际成熟经验，深耕区域市场，形成各具特色的发展模式，充分结合当地市场和自身优势，在某一细分领域精耕细作；培植当地资源，建立长期合作关系，为企业发展赋能。

路径四：利用本地B端资源，创新拓展批发性渠道

从当前保费结构和承保利润分析，有些公司忽视了团险渠道。然而，对于中小寿险公司来说，团险作为竞争突破口具有战略性意义。其一，团险需求存在刚性，企业单位的团体保险作为员工福利计划不但不会减少，还会随着经济的发展而增加，这一需求会支撑团险市场长期存在；其二，交叉业务的重要性不容忽视，团险个险交叉、团银交叉，甚至基金、理财等衍生业务的交叉，其想象空间巨大，将客户资源价值最大化是经营团险业务应追求的目标。

路径五：优化资本配置策略，转型资本集约模式

在行业高质量发展背景下，中小寿险公司应推动实现资本集约模式转型，从追求保费收入增长转向追求高资本回报水平，提升资本使用效率及盈利能力，促进内源性资本积累。中小寿险公司应不断优化产品结构，提高业务质量，推动高价值产品占比，提高保单未来盈余贡献。此外，中小寿险公司应持续加强资产负债匹配管理，合理对冲利率风险，不断提高投资能力，优化投资组合与资产质量，提高利差益。同时，中小寿险公司可借助数字化与科技手段，赋能产品与服务，降本增效，提高资源有效利用率；从完善内部管理机制出发，在资本规划制定、实施、运用以及考核评价等方面不断完善资本管理机制，提高资本管理能力。

路径六：共建共享科技能力，探索数字化“围炉”模式

对于中小寿险公司而言，由于缺少科技能力以及客户资源，自身缺乏构建生态的能力，通过外部合作嵌入生态是更好的选择。在嵌入生态过程中，中小寿险公司可以推动建立中小公司联盟，通过参与生态共建共享，增强行业协作，减少重复投资和重复建设，降低建设成本，提高资源利用效率。越多公司参与共建，成本越低，风险也更加分散，效果及附加价值也会越明显。

借助这种生态合作，生态参与者们共同探索不限于保险产品研发、互联网运营、数据化决策、信息系统建设、新技术应用、销售模式创新等领域的新技术与新举措，利用生态圈的技术能力和数据优势，弥补中小寿险公司数字化转型中基础设施薄弱且预算有限的短板。

《中小寿险公司高质量发展破局之路》尝试针对中小寿险公司发展困境，梳理行业发展内在逻辑，从行业及跨业的实践中寻求启发，并针对性提出战略突围路径。中小寿险公司的战略路径并不存在标准的范式，也没有国内的标杆模式可以直接复制。本次研究和建议注重探索性，希望可以给行业一些参考与借鉴。

（记者 何建峰/整理）