一、转型走入深水区

随着社会富裕度的提高，客群变化使保险业绩效差距逐渐扩大。头部寿险公司皆执行淘汰弱者、培养优者的转型方针，以提高团队的人均产值，抵消代理人数量下降对保费收入的潜在影响。在公司、机构和代理人层面全面转型中，两极分化愈加明显。

领先保险公司与同业相比更具韧性、获取更高的利润。通过提高代理人素质、降低绩效代理人成本以及投入信息技术和数字化建设，提高了人均保费收入。相反，中小型保险公司面临偿付能力和资本压力，甚至需要发行高息债券，增加了财务负担。这使得行业出现强者愈强、弱者愈弱的趋势。

在同一家公司，不同省级分公司之间的表现差异愈发明显，领先机构和长尾机构间差距越来越大。

总结：成功的机构需要高管理强度、高参与度和高管理精细度。虽然总部提供了标准政策和培训，但机构是否能够通过“传、帮、带”方式培训新代理人，使其养成良好的工作习惯和销售管理技能，对绩效差异有重要影响。

二、高产代理人特征

数据显示，高产代理人通常具备高学历和丰富的从业经验，并需要时间长期投入培养。此外，高产代理人在客户经营方面构建了高效率的模式，包括建立长期关系、进行口碑销售以及巩固客户基础。

高产代理人将更多时间投入业务开发，特别是新客户开拓和老客户回访，并减少非核心活动的时间。高产代理人更积极地组织线下客户活动，加强客户关系，而低产代理人则更侧重于在线内容分享和社交媒体，投入时间与客户经营的联结不够强。

高产代理人主要通过“口碑营销”和“长期经营”的方式来获取新业务，侧重于客户推荐和再销售，通过提供卓越服务建立客户的忠诚度。客户更愿意介绍朋友加入，从而创造健康的销售循环。反之，低产代理人依赖于“缘故”和陌生拜访来获得客户，方式效果相对较差，难以建立信任关系，客户数量和绩效均受到影响。

高产代理人中有47%管理着200名以上的客户，且客户质量高，高收入客户占比达25%。高端客户在保险领域有独特需求，不仅关注产品，对资产配置、投资管理和品牌形象有期望。因此，代理人在满足高端客户需求扮演着重要角色，需要将服务、产品和品牌价值真正落地并传达给客户。

此外，高产代理人具备自我驱动力且注重追求“自主经营”模式。65%高产代理人认为代理人应提高自主程度，相较低产代理人高出16%。自主的客户和团队经营模式为代理人提供了灵活性，使他们能够根据不同地区的特点进行调整，同时也有助于打造个人品牌，增强团队成员招募和客户服务口碑。

总结：高产代理人的成功因素包括高效率、正循环的客户经营模式，注重长期客户关系，善用现有客户进行再销售和客户介绍，创造良性销售循环，提升客户基数；重视客户数量与质量，拥有众多客户，尤其高收入客户比例多，强调客户质量，因其通常有更高需求和忠诚度；自我驱动、自主经营，追求自主决策客户经营模式，建立个人品牌，增强团队扩展和“口碑营销”，适应市场需求，提高业绩。

三、公司与机构支持

不同绩效的代理人对从公司总部获取支持的需求高度一致，并认为“专业培训”“客户经营”“市场趋势内容”是最重要的需求。

总部的市场信息、销售策略更新和品牌维护发挥了关键作用。随着客户对金融和非金融需求多元化，需要公司更有组织地协助客户经营。

高产代理人对机构级别支持的需求较低。主因是他们已经熟练掌握产品和销售技巧，希望在客户经营和团队建设上有更多自主权。而低产代理人对机构级别提供的营销和销售技巧的支持需求较高，反映了他们在这些领域的不足及挑战。

总结：公司和机构可提供的支持包括重视培训体系，迭代优化，在转型过程中不应停下脚步，持续迭代以满足代理人不断变化的需求；支持分层分群，精准“打击”，针对不同需求提供定制的客户经营内容和支持。通过建立代理人标签数据，进而对短板进行针对性强化；打造企业特色，增加亮点，明确公司定位和独特的“保险+服务”策略有助于代理人与客户沟通时传递清晰的独特卖点，提升公司口碑。

四、检视转型成绩单

近年来，保险公司一直在进行转型，高产代理人对公司转型目标更加理解，满意度和参与度更高。

高产代理人强调需要加强中高端客户经营投入，期望公司持续支持：第一，持续投入队伍优增，激活队伍活力；第二，持续发展“产品+服务”，满足多元需求并创造差异化特色；第三，培训体系升级，打造与时俱进的专业能力。

成功的转型需要内外兼修，内勤团队的认同也是关键因素。他们需要明确的落地计划以改变工作方式，适应转型。这需要资源投入以解决费用不足的问题，同时建立清晰的落地计划，以确保内勤团队逐步改变工作方式，跟随转型的步伐。

总结：保险公司在未来转型中重点投入的三大面向包括队伍优增，建立明确的培训计划，通过专业化和薪酬激励制度提高代理人的专业水平，适应市场需求；资源重新分配，明确转型目标，重新分配资源，为代理人提供更多的培训和产品服务支持，同时为内勤提供所需的预算支持系统和工具，以降低不确定性；明确转型路径，制定清晰的实施计划，与员工建立透明的沟通渠道，强调目标、时间表、资源分配和责任，以增加组织内各层次员工的理解和支持，提高转型成功的概率。

五、结语

保险业正经历深刻转型，不同的公司及代理人之间差距逐渐加大。本次调研发现3个积极迹象，为未来的转型提供信心：

一是优秀公司表现仍然卓越，高产代理人正在构建稳定的业务模式，追求卓越，并自我激励。二是内外勤对转型有了更深的了解，以及转型推动满意度提升。三是内勤和代理人都很乐观，期待公司在队伍建设、产品和服务优化以及培训方面的投入，以创造更多增长机会。

未来，公司的支持至关重要：高产代理人需要总部在市场趋势、专业培训和客户经营方面的支持。转型方面，保险机构需要不断投入进行队伍优化、差异化产品和服务体系建设，以及培训体系的更新。成功的转型是会实现的，保险公司需要坚定不移地向这一目标迈进。

（记者 何建峰/整理）