□记者 赵辉

“千难万难，只要不断改革，万事都不难。”在《中国银行保险报》主办，利安人寿、中国太保寿险、太平人寿、友邦人寿、平安健康险、恒安标准人寿、德华安顾人寿、泛华控股集团、轻松保、水滴保、小雨伞保险经纪、上海鼎翊协办的2023第四届寿险业转型发展大会上，原银保监会副主席黄洪道出了行业改革与转型的迫切性。

就处于低迷周期的寿险业来说，2023年可谓是一个好年头。在这一年里，行业新业务价值普涨，保费恢复增长，寿险板块明显回暖，营销人员人均产能大幅上升。这背后固然有各种客观原因，但离不开转型的推动。

当增长再来，行业的阵痛似乎不那么痛了，转型似乎变得不那么迫切，转型者的决心也在减弱。许多公司又一门心思全力做业务，为明年做准备。“繁荣思增长，艰难做转型”的魔咒似乎又重新发挥了效力。原有的注重量的行业发展模式及行为，如人海战术、爆款产品炒作等又重新抬头。这诚然来自寿险公司的生存压力，但如果任这种苗头泛滥，转型将可能出现倒退。

中国太保寿险总经理蔡强指出，转型的核心就是真正以价值、高质量为先行。真正以“质”为带动的驱动模式才可持续，如果现在还是以“量”去带动业务，那肯定又会造成行业的泡沫。

当下的转型就像一个婴儿，还很脆弱，需要战略定力的加持与呵护。

转型还在路上，大家仍需努力。

转型是必经之路

“在转型前、转型中，有许多人问我能不能缓一点、能不能过渡一点，其实转型就像做拆迁，一定要把旧的东西拆掉，拆一半就停往往会影响新旧模式的转变。”一位与会企业领导说。

面对当前行业的回暖，有人说，行业转型已经成功了。

友邦人寿首席执行官张晓宇认为，要想明白如何定义转型成功，需思考以下几点：我们到底希望做强、做久还是做大？客户需求真的得到充分满足了吗？我们的业绩成长到底是什么因素驱动的？这个因素可持续吗？这个成长是可以预测、预期的吗？行业的利源是合理的、清晰的吗？财务是稳健的吗？从业人员是不是真的有归属感、使命感？仔细思考这些问题，我们会发现，转型还在途中，使命依然艰巨。

事实上，当前行业还没有形成稳定、可预期、健康、高质量的发展模式，还处于原有模式和新模式之间的摇摆期，距离转型成功还有漫长的路要走。

转型是否可以缓一缓？外部环境是否会回到从前？面对转型中的阵痛、行业的复苏，这些问题萦绕在转型者的脑海中。

唯有丢掉幻想，才能看清现实。一位与会高管指出，今年寿险业的反弹预示着行业的回暖，并不代表我们已经真正渡过了难关。行业里绝大部分人做的事有没有根本改变，旧模式仍然盛行。

逆势时想改变，顺势时想安逸，这似乎是人的本性。当大潮重新起来、需求再度上扬时，转型之路往往会出现反复。

但是，转型的外部变量已不可逆。在经济转型持续深入、消费者需求快速变化、监管不断强化、利率继续下行、科技发展加速的今天，行业迈向高质量发展的脚步必须不断加快，才不会被时代大浪所淹没。这对寿险机构的负债端经营能力、投资能力及专业化、集约化能力、数字化能力提出极为迫切而严峻的要求，新模式、新能力必须全面建立，转型必须进行到底，否则将失去未来。

蔡强指出，转型是行业必经之路，宜快不宜慢，宜早不宜晚。转型者一定要有决心去除旧的模式。行业原有模式已经到顶了，优化的空间非常小，上面已经摇晃，下面的基础也不牢靠。这时就需要将原有模式舍弃，打下新“地基”，建立新模式，建立起更适应时代、更结实、更宽阔、更能够支撑其未来的“高楼大厦”。

当前的增长也给了加速转型的时间窗。随着当下行业复苏，寿险公司业绩与生存压力减小，公司的经营有了缓冲之机，这正是加速转型难得的时刻。

从长远看，也只有改革与转型才能不断激活行业的动能。“40多年的发展实践证明，正是因为我国保险业始终把改革作为推动增长的动力，才能成为国民经济中增长最快的行业之一。”黄洪说。

靠什么引领转型

转型为了谁？有人说为了企业自身，有人说为了股东，有人说为了员工，有人说为了客户。这些都对，但最根本的是为了谁？当三者产生矛盾时，如何取舍？

这个问题在转型实践中经常会碰到，处理不好这三者的关系，就会让转型走入死胡同。

蔡强指出，“股东需要更多，客户需要更多，队伍需要更多，员工需要更多，应该怎么分。后来我发现不是怎么分法，更重要的是怎么做大，做好这个关键是以客户为中心。”

唯有以客户需求为牵引，才能从长期的、以“做大蛋糕”的方式，让各个利益相关者的诉求统一起来。

张晓宇认为，要从客户的角度驱动公司整体改革，把以客户为中心落实到我们的方方面面，把注意力以及资源放到客户端上来，最终要实现客户驱动。

事实上，当前的转型本质就是解决行业供给和客户需求错配的问题，转型在某种意义上就是行业围绕客户需求进行资源、能力、模式的重新匹配。大家保险集团原总经理徐敬惠此前指出，寿险业务破局，还是要回到商业的本质上去思考、回到行业的本源上去实践，找准关键点。当前，问题在于供给和需求的错配，客户价值创造才是破局关键点。以当前客户需求为原点，重新思考行业的价值创造，就会发现寿险转型的逻辑所在。

从更高的层面上看，在现阶段，我国社会的主要矛盾是人民日益增长的美好生活需要和不平衡不充分的发展之间的矛盾。以人民为中心成为整个保险业的发展方向，是以客户为中心的更高阶段。

唯有以人民为中心做指南针，转型才可以穿越迷雾、航向未来。

中国人寿集团党委委员、中国人寿寿险党委书记利明光认为，要坚持把“实现人民对美好生活的向往”作为行业高质量发展的出发点和落脚点，不断创新保险产品服务，将合适的保险产品服务送达合适的人群，满足人民群众个性化、多样化的保险需求。

当下，以人民为中心也意味着行业的转型发展要与国家战略呼应。“保险业的发展关系到经济的发展、社会的进步，必须与国家战略同频共振。”中国银保传媒党委书记、董事长，中国农村金融杂志社党委书记、社长朱进元说。

拿什么激活转型

转型在某种程度上，就是去除旧模式、建立新模式的过程。这个过程对于决策者而言，往往有着清晰的顶层设计，有着明确而系统的路径。但是转型见效往往是长期的过程，而且在推行中会遇到各种阻力。在漫长而艰苦的转型中，转型执行者不可避免地会产生惰性。于是，经常出现转型起步迅猛，逐渐力度减弱，再逐渐归于平淡。如大风骤起，最初势不可挡，草木震荡；再后来，风势渐退，最终风止云静。

如何打破转型的惰性，不断激活转型？唯有创新，包括产品创新、服务创新、模式创新，唯有创新才能为转型者探索一个个无人区，一步步地支撑转型，并重新赋予疲惫的转型以活力。

张晓宇认为，当前行业出现激烈的同质化竞争，其根本原因就是创新做得不够。他提出，要加强对特点客户群体的研究。比如友邦人寿就曾专门针对次标体的保险需求进行深入研究，针对性地开发出一系列重疾产品。

在迈向“保险+医养”模式的战略转型方面，泰康可谓先行者。泰康保险集团副总裁、泰康人寿常务副总裁兼首席运营官黄新平表示，寿险业在老龄化时代的转型发展要以客户对康养的刚需为抓手，将传统支付服务与健康服务、健康管理及康养相结合，同时打造配套的代理人队伍。泰康在转型中，涌现了一批创新，从健康财富规划师新职业的推出，到体验式营销在寿险业的应用，等等。

转型是一个不断迭代和修订的过程，而创新本身就是转型的先锋，它为转型进化探索各种可能。零散的创新会汇集成更新的模式，为转型赋予更新的形态。无创新，转型必将衰亡。

转型还在路上，挑战还在持续。路虽漫长，险阻虽多，但保险业未来增长的大势无法改变，行业转型升级的大势无法改变。

转型之路如大江奔流，虽有反复盘旋，但依然一往无前，汇向大海。