波士顿咨询董事总经理、全球合伙人 胡莹

中国银行保险报网讯【记者 何建峰】

10月26日，由《中国银行保险报》主办的2023第四届寿险业转型发展大会在江苏南京举行。波士顿咨询董事总经理、全球合伙人胡莹在会上发布《代理人眼中的转型之路——基于高产代理人的转型调查》报告时表示，代理人转型已进入深水区，未来还有很长的路要走，希望通过持续发布调研报告的方式洞察新变化、新气象。

胡莹指出，代理人转型历经数年，特别是经历世纪疫情之后，有必要复盘探析变化与成效。针对代理人转型现状，胡莹分享了3个关键词：第一个是“分化”，在形势趋于严峻时，任何行业都依然会有表现优异的公司和团队，只是差的公司和团队可能更多而且变得更差；第二个是“乐观”，通过这次调研可以看到无论是内勤还是外勤，大家整体上对转型非常认同；第三个是“持续”，代理人转型道阻且长，前期虽取得一些成效，但还有很多有待解决的问题。

至于代理人转型过程中缘何出现明显分化，胡莹认为，这与代理人的获客方式、客户经营方式等因素有关。高产代理人非常重视存量客户经营，中高产代理人会自觉主动做一些自发的客户经营活动，转介绍成为他们新客获取的重要渠道，而且他们不完全依赖公司来推动客户经营工作。

从本次调研来看，代理人的需求排在前三位的分别涉及“专业培训”“客户经营”和“市场趋势”方面。高产代理人、中低产代理人都有接受专业培训的需求，很多由公司提供的专业培训并不能满足高产代理人，越高产的代理人对客户经营和体系化培训的重要性认识越强；表现较差的机构将大部分时间用在会议、业绩督导等工作上，而表现较好的机构则将大部分时间用在客户经营和招募上；高产代理人对公司营销方案和销售话术支持的需求并不大，但对市场洞察相关信息以及服务运营支持的需求较高，希望在减少事务性工作方面获得公司更多支持。

此外，内外勤都希望公司需要加强在队伍优增，激活队伍活力，持续升级“产品+服务”，满足多元需求并创造差异化特色，以及持续升级培训体系，打造与时俱进的专业能力等方面加强投入。胡莹认为，当前经济形势虽逐步回升，但仍面临压力和挑战，反而给做好优增工作提供了“危中见机”的可能，期待各家公司打好组合拳，有针对性地做好优增工作。

本届大会由利安人寿、中国太保寿险、太平人寿、友邦人寿、平安健康险、恒安标准人寿、德华安顾人寿、泛华控股集团、轻松保、水滴保、小雨伞保险经纪、上海鼎翊协办。