普华永道中国金融业管理咨询合伙人 周瑾

中国银行保险报网讯【记者 何建峰】

10月26日至27日，由《中国银行保险报》主办的2023第四届寿险业转型发展大会在江苏南京举行。普华永道中国金融业管理咨询合伙人周瑾在会上发布《中小寿险公司高质量发展破局之路》报告时指出，中小寿险公司构建内在核心能力，以核心能力驱动客户服务，才能赢得市场。

周瑾表示，基于行业观察和对国内35家中小寿险公司的问卷调研结果，可以将当前中小寿险公司发展面临的挑战归纳为七个方面，包括：规模效应难以形成，固定成本无法摊薄；偿付能力制约加剧，资本补充渠道受阻；市场品牌认知度低，消费者信任度不足；自主经营渠道较弱，第三方渠道依赖度高；目标客户定位模糊，市场经营能力较弱；产品服务同质化严重，定价风控被动跟随；信息科技基础薄弱，数字化投入有待加强。

“针对这些挑战，我们对中小寿险公司转型底层逻辑进行了梳理。”周瑾表示，中小寿险公司高质量发展首先要遵循行业底层逻辑，也就是回归客户、聚焦客群，挖掘他们的诉求，设计相关产品，然后再考虑用什么渠道及方式去触达和服务。

会上，周瑾分享了大量行业内外的案例。寿险业内的案例包括国外的AMA、Vitality、恒康人寿和国内的横琴人寿、光大永明人寿、德华安顾人寿、华贵人寿等共7家寿险公司；寿险业外的案例包括国内区域性银行特别是农商银行、财险行业的专属独立代理人（EA）模式、互联网平台尤其是短视频平台以及美国一家专注于中小微企业和独立工作者的保险公司Next Insurance。通过对这些案例的分析，展示出这些公司聚焦客户、找准定位，在产品、服务和营销模式方面的差异化经营，对企业发展取得成功具有非常重要甚至是决定性的意义。

周瑾表示，报告提出了中小寿险公司高质量发展六大破局之路：一是聚焦目标细分客群，深度洞见客户旅程；二是打造开放合作生态，构建客户经营能力；三是挖掘特色资源禀赋，垂直深耕区域市场；四是利用本地B端资源，创新拓展批发性渠道；五是优化资本配置策略，转型资本集约模式；六是共建共享科技能力，探索数字化“围炉”模式。

本届大会由利安人寿、中国太保寿险、太平人寿、友邦人寿、平安健康险、恒安标准人寿、德华安顾人寿、泛华控股集团、轻松保、水滴保、小雨伞保险经纪、上海鼎翊协办。