小雨伞保险经纪创始人兼执行董事 光耀

中国银行保险报网讯【记者 杜肖锦】

10月26日，由《中国银行保险报》主办的 2023第四届寿险业转型发展大会在江苏南京举行。小雨伞保险经纪创始人兼执行董事光耀在会上表示，新中介创新发展要以客户导向、持续建立信任感、科技提升效率，做好线上线下营销。

“客户逐渐专业化，这倒逼平台或个险业务员更加专业化地去解答客户的问题，这是消费者觉醒的变化。”光耀介绍，早期是由保险机构决定把什么样的产品卖给消费者，而现在是由客户自身的需求来决定买什么样的保险产品，用户更加看重产品性价比和服务的专业性。这就要求新中介服务要始终站在客户的角度，持续建立信任感。

光耀表示，过往个险的主要逻辑是通过熟人关系吸引客户，如今要想获得客户信任，还要考虑个体影响力、专业度和认可度。

“所以，我们的营销员其实是新型营销员，几乎不做引入，他需要去做专业输出，每个人都要定期输出短视频，业务员也会参与专业书籍和报道的撰写部分，从专业角度输出知识经验。”光耀说。

客户信任感的建立需要业务员和机构双双发力。据光耀介绍，2019年，小雨伞保险经纪携手南开大学保险系成立“互联网健康险保障指数”实验室，成为国内首家和高校进行科研合作的互联网保险经纪平台。2020年至2023年，实验室连续推出四期报告，2023年升级加入了养老部分，推出《健康与养老保险保障指数报告》。

光耀认为，保险营销核心价值链构成类似零售，要持续优化科技手段提高经营效率。从财务逻辑上看，要在采购、销售、仓储、配送每个环节上都压缩成本、提高效率，才能以更少的损耗、更低的成本、更高的效率把保险产品交付给客户。

同时，在“科技+”保险数字化系统方面，小雨伞保险经纪落地了一系列成果。比如，镶嵌智能保险算法，能够3秒形成投保方案的智能咨询顾问“静静”；能提供核保场景定制化风控解决方案、根据自身核保规则和个性化需求定制产品、智能化风控理赔调查场景的“啄木鸟风控”以及判断核保结果、推荐客户合适产品的智能核保系统“小智”。

“2023年，‘啄木鸟风控’利用AI神经网络通过1个潜在代理人端掉整个黑产代理人团伙。”光耀介绍，“啄木鸟风控”系统除了做投保前的核保之外，也会做行业黑产风控。具体来看，就是将大量数据引入数据仓库后进行解析、动态追踪以及结构管理等，并对客户数据进行反向挖掘，可以对风险代理人、风险平台、风险产业链进行判断。

本届大会由利安人寿、中国太保寿险、太平人寿、友邦人寿、平安健康险、恒安标准人寿、德华安顾人寿、泛华控股集团、轻松保、水滴保、小雨伞保险经纪、上海鼎翊协办。