□叶凌风

从信托资金投向看，标准化投资能力持续提升，投向证券市场、金融机构的规模和占比持续提升。仅从投向证券市场（包括证券、债券和基金）的资金信托规模来看，截至2023年6月，为5.06万亿元，较上年同期增加1.16万亿元，同比增幅29.92％，占比已达32.22％，标品业务进入快速成长期。

信托公司转型趋势

从信托公司的角度来看，转型标品业务成为大势所趋。

第一，监管导向大资管。随着资管新规及相关导向政策的出台，行业内业务转型的讨论和实践逐渐丰富，其中标品业务因贴合信托三分类中“资产管理信托”，成为积极参与的蓝海方向。

第二，舒适圈缩小，信托公司生存与成长要求跨圈。非标业务作为行业的自留地，是信托业在资管领域发挥独特优势的法宝；但随着房地产行业深度调整，非标业务的供需容量和风险状况不足以支撑信托行业未来的健康成长。

第三，客户结构发生深刻变化。同业火热时期，行业普遍重视同业渠道、轻视财富渠道。同业资金量大且开发维护相对简单。火热的另一面是，舒适环境下未能激发大多数公司的忧患意识。同业渠道归零式清退，表面带来资金渠道向财富直销的巨大转变，更深层次的是客户结构巨变对产品需求的改变。

单薄的产品线不再能满足全部客户甚至单一客户的全部财富管理需求，因此近两年行业已现创新产品百花齐放之景，百花之中十有六七便是标品信托。

家庭资产配置需求旺盛

从客户角度来看，资产管理已经进入2.0时代，从“单个产品推介”升级至“个性化资产配置”，这是资管产品供给丰富和投资者理财需求旺盛、共振响应的潮流趋势。

当以资产配置的视角拓宽产品范围以后可以发现，标品信托在家庭资产配置中大有舞台。标准化资产涵盖债券、股票、商品和衍生品等，其风险、收益和期限范围十分宽广。同时，具备流动性高、估值便捷、交易成本较低等优势，工具多样叠加组合丰富，天然匹配日益旺盛的资产管理需求。

首先，无论是理论还是实践中，信托都能以制度优势和设计灵活更好满足资产配置需求。如按家庭理财资产配置金字塔来看，除了安全性资产匹配保险金信托，其他多个种类都有标品信托可以对应。

其次，财富管理发展到今天，投资者教育和投资顾问的服务功能更显重要。标品信托较非标产品大大向前迈出一步，净值化管理、规律化申赎，就是将投资的主动权交到了客户手里。

最后，大资管时代来临，洪流中的参与者都将“逆水行舟不进则退”。如固守舒适圈，不做标品信托，就是将宝贵的客户资源推向同场竞技的其他机构。银行理财和公募基金早已虎视眈眈。

相关建议

标品业务和非标业务没有绝对的分界线。标品业务和非标业务都是当前信托展业的主要方向，但信托人应该深刻理解，业务的划分没有绝对的分界线，与时俱进的创新永不停止。

第一，根据公司发展战略，出台对不同类型产品报批具有引导作用的考核、激励政策。并阐明公司战略选择以及政策制定的依据，适时组织“年终冲刺”“劳动竞赛”等活动。

第二，调整人员招聘要求。将标品专业知识和营销经验纳入新员工招聘考核打分项。同时，鼓励相关员工参加证券从业、基金从业、期货从业等从业和专业能力考试。

第三，将产品体系的思想上溯至产品命名方案。前瞻性地将公司全部直销产品纳入命名体系，使得产品命名更具吉祥寓意；更重要的是，使得员工及客户在看到产品名称时，即得到产品类型、投资方向等信息；定制有利于归类制作的产品手册。

第四，细化内部培训分类，打造不同系列。随着标品信托的专业能力和投后服务的要求不断提高，内部培训的诉求明显提升。

重庆信托将内部培训分类成四大体系。体系一：“策略类”，主要讲金融知识和实操策略；体系二：“投后类”主要分享已成立产品的运作情况；体系三：“营销类”由财富顾问分享某类、某只产品的观点和营销经验；体系四：“时事评析”主要邀请外部嘉宾对宏观政策、时事经济金融信息点评分析。

第五，为相关员工调研、考察合作伙伴提供机会。在业务尽调前期和产品发行过程中，为加强员工对合作伙伴的信任，对产品策略的深入理解，在条件允许的情况下，协调优秀的员工参与其中。

第六，持续不断优化产品资料。标品业务普遍具有规律化发行的特点，财富工作的参与环节从之前的“重募集轻投后”转向“重投后”工作，财富管理部门要定期更新产品资料尤其是产品历史业绩。同时也要主动升级资料形式，从电子到纸质，从DM单到产品手册，永远存在优化提高的空间。

重庆信托2020年规划资本市场业务为转型方向之一，筑巢引凤终建成一支资深投行队伍，资本市场部设立后不到3年时间里，成功落地了北交所战略配售项目和S基金项目等优秀的创新项目。这些项目都有明显的特征——标与非标界限并不是非黑即白。比如战略配售项目，初始投资的是非标准化的股权，但当标的公司上市后，非标的股权自然转化为标品的股票。

（作者系重庆信托副总裁）