□记者 赵辉

“如果保险公司做康养仅为了销售考量，那今后将背上沉重的负担。”大家保险集团原总经理徐敬惠说。

当下，在寿险业经营的低迷周期内，面对加速到来的老龄化趋势下日益旺盛的康养需求，诸多寿险公司在向“保险+康养”方面进行战略转型。在传统业务遇到增长瓶颈时，险企希望借助康养方面的强劲需求为自身打造新的增长动力。这些险企或是通过自建，或是通过投资，或是通过连接等方式，纷纷向康养领域进军。

在寿险业掀起的这股康养转型热潮，其本质来源于客户需求的变化，从而倒逼寿险公司的转型。大部分寿险公司做康养的逻辑也基于客户需求牵引，但也有部分公司非常“功利化”地看待康养，将其作为营销的噱头，作为吸引客户的一种手段。

具体表现为：为了做康养而做康养，而忽视调研客户需求，别人有什么，它们就上什么；做康养时盲目追求时髦概念，缺乏实质性服务载体；代理人过度宣传康养服务，而不考虑后端的服务能力是否可以跟上；连接的服务商良莠不齐，缺乏甄选；服务也缺乏标准；提供的康养服务大而全却没有重点。

当康养脱离了客户需求，成为营销的噱头后，其发展就会失去着力点，发展之路就会走偏，导致险企缺乏用心打磨康养服务品质的耐心，还会给险企后续的发展带来巨大的隐患。试想，如果你给客户所说的康养服务，无法兑现怎么办？如何面对由此带来的风险？

事实上“保险+康养”从根本上来自客户需求的牵引，保险公司唯有基于客户需求进行康养布局，才能确保其康养服务能够与保险形成合力，解决客户痛点，建立可持续的、稳固的“保险+康养”商业模式。正如中国太保寿险总经理蔡强指出，要将康养做成一个真正好的服务，而不是销售噱头。保险的核心功能还是支付保障功能，这个是康养所无法取代的。我们做康养，真正关注的是代理人卖完保单后，如何为客户提供更好的服务，真正打造温暖、可靠、身边的服务。

唯有着力解决客户的真需求，而不是简单地作为营销的点，“保险+康养”才有前途。