□陆敏

当前，在行业的大转型期，个险渠道面临严峻挑战。

一时繁荣后的新挑战

这几个月来，3.5%利率增额终身寿产品热销，给个险渠道带来了一阵保费的狂欢。暂时缓解了前些年人力和业务一路下行带给行业的压力。但在繁荣之下，个险业务深层次的问题不仅没有解决，一时的繁荣还会给各家保司带来新的挑战。

首先，是客户资源耗尽的考验。这次销售热潮的时间跨度较长，业务一线将老客户资源全面消耗了一次。接下来，业务会有一个低迷阶段。问题是，在新客户获取和转化越来越难的时候，这样的低迷要持续多久？有什么办法可以帮助个险渠道尽快走出这样的低迷？这对个险渠道将形成巨大挑战。

其次，是高利率保单对业务经营的压力。这次销售热潮后留下不少的高利率保单，这又形成对保司未来的盈利压力。尤其在降息后各家保司的底层资产回报率结构性向下的趋势下，会给未来保司的盈利带来更大的压力，从而导致未来业务经营的难度进一步加大。

最后，业务转型的时间成本越来越大。这几个月，几乎所有保司都迫于业务压力而将主要精力投入到3.5%利率增额终身寿产品销售上去，原本个险渠道需要进行的业务转型都被耽误了。转型策略晚一天落地，个险渠道面对的挑战就多增加一分。最终，还是会影响保司业务的持续增长。

市场变迁的挑战

这些年，保险市场也发生了巨大变化。当下的市场已经与90年代的市场大为不同了。

第一，是客户群年轻化带来的获客挑战。随着老一代客户群年龄的增长，85后95前客户成为主力客户群。而保司代理人的整体年龄开始偏大。随着老客户资源的不断消耗，老一代业务员拓展年轻的新客户难度加大，而年轻的新业务员整体留存率又偏低，这导致保司获取主力客群的能力比过去下降了很多。

第二，是信息透明化、知识透明化带来的挑战。未来代理人展业将在信息和知识对称情况下进行，走向将信息和知识对称变成红利的展业方式。这就要求保司对过去习惯的培训和展业体系作出重大转变或调整，使整个体系能支撑信息对称情况下的业务发展。

第三，是年轻客群消费行为升级带来的挑战。年轻客群在购物时喜欢在网上货比三家，喜欢“我的事情我做主”。这种情况下，保司单一产品的单向推销展业方法已经不能匹配年轻客群的习惯。面对客户提出越来越专业的问题、面对客户比较不同产品的要求，代理人的专业技能需要大幅提升才能获得客户信任，过去那种只知道自家产品的技能矩阵远远不能满足客户的需求。

寿险中介业务高速发展的挑战

保险中介近年来在快速发展中。按照这个趋势，未来我国中介业务的规模占比会赶上美国中介业务占比的局面，即中介业务在个险业务中的占比超过50%。随着中介业务占比不断提升，保险公司个险渠道就面临着市场份额被蚕食的局面。

中小寿险公司面临的战略选择挑战

中小寿险公司的个险渠道还面临着内部战略选择的考验。随着中介业务的持续增长和个险渠道的低迷，中小寿险公司必定会面对是否还需要个险渠道这个问题并作出战略选择。事实上，很多中小寿险公司选择发展中介渠道，剩下的问题是要不要自己发展个险渠道。目前，大部分中小寿险公司都有自己的个险渠道，但是，经营好自己的个险渠道并不容易。要选择继续发展个险渠道，中小公司必须杀出一条血路，解决好“增收”和“降本”两个根本问题。不然，发展个险渠道的价值将被中介渠道的业务发展所覆盖。

智能化时代来临带来的挑战

智能化时代已经开启，寿险业也不可阻挡地要卷入这个时代大潮。但是，寿险公司的技能矩阵和成功经验是基于传统的线下模式与智能化时代存在距离。面对这样的距离，寿险公司会面对什么挑战？

第一是业务经营线上化对寿险公司而言非常困难。

线上化才有大数据，有大数据才能数字化，数字化才能智能化，这个逻辑很简单。但寿险公司的基因是线下模式，要改变这个基因，非常困难。没有顶层规划和强大执行力，寿险公司很难将业务经营发展到线上线下相结合。

第二是建立数字化业务模型的挑战。

寿险公司30多年来积累了相当多的业务经营经验，但这恰恰成为数字化转型的阻力。数字化经营需要建立在模型基础上，但人们很容易会对自己的经验过于自信以至于将建模如此重要的工作置于自己的盲区。数字化建模就是将经营的核心价值链模型数字化，从而将人的经验变成数字化智能。

第三是智能化应用的挑战。

随着各行各业智能化进展和消费者习惯的改变，如果个险渠道不吸纳智能化带来的红利，业务发展一定会走下坡路。同样道理，智能化时代，有了保险智能平台和工具，业务员展业的专业化程度会很快得到提高。试想，一家公司依靠智能平台展业，一家公司仍然依靠传统纯人工的方法展业，谁家的业务发展会更好、更顺？

（作者系中国平安原首席保险业务执行官、懂保汇创始人）