□唐彦斌

信托三分类改革实施后，资产服务信托成为信托行业区别于其他类型金融机构的重要标签以及信托本源性业务的代名词。归属于财富管理信托类下的家庭服务信托兼具业务门槛低、可接收家庭成员一人或共同委托、类似家族信托的他益安排等特征，将成为三分类改革后最具有生命力和成长性的信托业务品种之一。

近十年来最大制度红利

现代社会的家庭服务需求庞大，尤其是中产阶级群体，构成中国转型发展过程中的消费主力和创新主力，但这类群体面临着婚姻、育儿、养老、医疗等新的压力和不确定性。以家庭为服务对象的普惠性金融工具（如家庭服务信托）闪亮登场。

家庭服务信托将信托公司的标品投资转型与财富管理转型完美结合，形成双轮驱动模式，互相推动、优势互补。有了家庭服务信托服务层的各项功能加持，信托公司与券商基金等资管机构形成了差异化竞争优势，并且将原本的竞争关系转变为合作关系，金融生态结构得到改善。尤其是对于已经开启财富管理转型的银行与券商，家庭服务信托外溢性很明显，无疑为他们的财富管理转型也提供了新的市场化工具。

虽然现阶段家庭服务信托还不能直接转入不动产、股票、保险等其他家庭财产类别，但随着业务的不断成熟，例如住房租赁、养老服务等场景都可能被纳入家庭服务信托服务场景内，相信更多类型的财产将被允许装入家庭服务信托账户内。家庭服务信托可能会掀起家庭财产信托化的浪潮以及信托账户体系的变革。

随着家庭现金、基金、理财、标品信托纷纷纳入家庭服务信托账户，资金源头最终汇集到各个家庭信托账户，由于家庭服务信托的投资目的是财富传承，追求长期稳定的收益是信托目的，家庭服务信托的资金成本必然较低，这进一步有助于降低资本市场的融资成本，助力我国资本市场发展。家庭服务信托可能成为继社保资金、保险资金之后另一股参与中国资本市场的中长期投资力量。

发展与挑战并存

第一，运营挑战。由于家庭服务信托门槛低，客单规模较小，客户数量较多，规模化发展下的运营压力几何式上升，运营人员数量、运营系统压力、运营操作风险，都会制约业务规模的上限。

第二，盈利挑战。受制于财富队伍的数量，绝大部分信托公司的家庭服务信托发展路径，会从直销模式逐步走向渠道模式，或者直接切入渠道模式。直销模式下的理财经理人员成本和服务成本较高、客户转换率较低，客单规模较为有限的情况下，盈利性需要依靠底层资管信托业务反哺。而渠道模式下，规模不确定，受制于渠道的营销能力和动力。从保持业务整体健康发展的角度，建议相关部门出台类似于定价指引、反垄断的监管措施。

第三，同业挑战。由于业务的标准化特点和信托禀赋存在巨大差异，加之渠道模式下，同业竞争很可能会出现两极分化。具有先发优势和资本实力的机构将收获第一批客群，并持续保持领先优势。

面对巨大的转型压力、历史性机遇和同业竞争，信托公司应当认真研究、制定战略、快速行动。

第一，体系规划。在原先家族信托业务的基础上，对业务流程、系统建设、基础运营进行系统性改造或优化，以匹配家庭服务信托的业务特点。同时，还需要建立与资产服务信托业务特征相适应的团队考核机制、人员激励约束机制，保障团队的专业度和稳定性。

第二，保持开放。建立开放式的渠道合作生态、场景化合作生态、投研能力生态。将投资、功能、服务有机结合起来，在家庭服务信托账户下为客户提供全方位的综合金融服务和权益。

第三，注重服务。家庭服务信托的产品设计过程中要以委托人为中心，注重客户操作体验和服务质量。只强调投资的家庭服务信托是无法持久的，也是没有生命力的，通过服务可以有效补偿投资亏损的心理落差，把客户的短期资金变成长期资金。

第四，品牌打造。品牌是深入客户人心的概念，是与信托公司文化、价值观相契合的精神内涵。

第五，买方投顾。信托公司应当整合内部资源，建立有特色的买方投研体系，配合家庭服务信托业务推广。

（作者单位：中建投信托私人财富客户总部家庭服务信托中心）