□杨本心

近年来，保险业处于规模调整与价值重塑阶段。过去，在宏观经济高速增长、行业快速扩张的周期里，保险公司优先追求规模增长，向“规模”要“效益”是主流的发展主题。当前，宏观经济增长红利和行业增长红利这两个外生变量的影响减弱，对保险业而言，依靠大势获得增长的机会也将变得愈发困难。因此，保险业需要将发展的专注点转移到在业务模式和运作方式上求变。通过观察市场上的转型实践也能看出，在方向上，各家公司从向“规模”要“效益”逐步转变为向“效率”要“效益”，效率为先已是重要的发展主题，在客户经营、服务供给、渠道和队伍经营等各方面提升效率是实践的重要抓手。与之对应的，在策略上，也需要更加追求经营和管理的精细化与特色化。

效率为先

在效率为先的发展主题下，首先被改变的是保险公司看待发展目标的视角，“效率”需要成为评价发展质量的新维度，具体表现在两个方面。一是，调整传统视角，在追求保费规模的基础上，进一步看重业务结构，体现出创造业务价值的效率；看重成本费用的投入产出情况，体现出单位投入下的产出效率。二是，增加全新视角，通过一些合适角度去刻画客户资产、产服体系、渠道队伍等方面的运转效率，并通过目标来驱动这些方面的效率提升和价值创造能力。

将“效率”作为发展主题，意味着以精细化与特色化的经营策略来提升日常经营和管理工作中方方面面的效率，通过精细化与特色化的做法来创造效益和价值。例如，细分和识别不同客户群体的“真需要”和价值主张，并与保险公司自身供给侧相衔接，体现的就是“精细化”；聚焦特定客群，在不同地区因城施策，用恰到好处的触达方式和交互方式提供对客户有用、值得且适合的产品与服务，体现的就是“特色化”。

完善方法

保险公司在商业实践中探索精细化与特色化，重在行动，从实践出发做出转型选项。过去保险公司探索转型，一般会采取总部层面规划先行的方式，从战略/业务规划到体系建设，再到试点验证和复制推广。这是一套“自上而下”的成熟方法论，具备全局性和体系性。不过，在实践过程中要想让总部的规划设计与基层的业务实操顺畅衔接，建议对转型实践的方法进一步完善，实现“自下而上”与“自上而下”相结合。

过去，保险公司在转型过程中面临许多挑战，体现在多个维度的“错配”。例如，总部与基层的错配，总部做了分析、给了方向，但基层在理念认知、本地化落地衔接方面跟不上；队伍与客户的错配，公司所面对的客户正在发生变化，而公司的队伍普遍还没有从做好客户经营的角度进行分层分级，没有紧跟客户变化完成自身知识与能力的储备与更新；工具与实操的错配，公司构建了数字化工具，但数字化元素与业务实操的关系更多是“附加”，而不是“融合”，没有改变惯性展业行为和动作，对业务助力有限。因此，我们认为，在转型实践的过程中，总部理念方法的传导与基层承接和执行之间的衔接是影响实践质效的关键点。多说一句，这里提到的基层不仅仅指分公司，还指公司内各种层级、各种类型的经营单位，可以包括分公司、中支、事务所、专攻某个银行网点的小团队等。为了促进这种总部与基层的衔接，“自下而上”的方法值得保险公司去尝试。

保险公司各种层级、各种类型的经营单位是有创意和智慧的，但可能不完整、未成体系。如果总部能够带着新理念、新工具、新技术去帮助各类经营单位把适合当地的特色化经营策略固化下来，让每个经营单位具备属地化的、适合自身的品牌型产品与服务组合、特色化细分客群、代表性客户经营活动，那么，各个经营单位就有了各自的精彩，整个保险公司也就走出了自身的精细化与特色化发展之路。

现在正是保险业重新校准定位、重构路径的时间节点。2023年是全面贯彻落实党的二十大精神的开局之年，对于保险业而言，在时代号角之下，倡导效率为先，通过追求精细化与特色化的商业实践启航新征程，2023年正当其时。我们期待，各家保险公司结合自身的资源与能力，在实践中探索和沉淀精细化与特色化的经营策略与模式，通过创新、试错、迭代、萃取，主动找到向“效率”要“效益”的方式方法，找到适合本公司，适合本公司在不同经营区域、不同经营情形下的新选项，在塑造自身“精品”的同时实现行业百花齐放的“精彩”。

（作者系安永（中国）企业咨询有限公司保险业战略与转型咨询服务合伙人）