□记者 于晗

以“能源行业保险专家”为定位，深耕能源电力市场，近年来，鼎和财产保险股份有限公司（以下简称“鼎和保险”）走出了一条差异化、专业化发展道路。2022年，鼎和保险保费收入突破60亿元，连续多年实现保费收入和经营利润双增长，公司发展保持良好势头。

在财险市场竞争日渐激烈的当下，鼎和保险的战略选择能给行业带来哪些启示？近日，鼎和保险党委书记、董事长郑添接受《中国银行保险报》记者专访。郑添表示，在监管政策和市场导向下，中小财险公司差异化发展已大势所趋。中小财险公司找准自身的资源禀赋，打造优势保险产品和服务，能更好赢得发展机遇，共同推动行业健康有序发展。

行业竞争加剧

中小险企承压

近两年，财产险行业竞争进一步加剧。大型险企凭借自身人力优势和成本优势，在市场上占据了更多份额，行业马太效应凸显，市场集中度上升，中小财险公司的竞争乃至生存压力不断加大。

“财产险市场大部分是中小财险企业，如果中小财险企业发展不好，丧失市场竞争力，经营陷入困境，势必会对整个财产险市场带来较大影响。”郑添表示，一个充分竞争的市场环境，势必会给消费者带来高质量的服务体验，这关系到整个保险行业的健康发展。

郑添认为，在财产险行业向高质量发展转型的深水区中，中小公司在品牌影响、机构布局、人才水平、渠道掌握、成本控制等方面无明显优势，主体产品与发展模式同质化容易造成恶性竞争。财险企业要找准自身的资源禀赋，打造优势保险产品和服务，更好地赢得发展机遇，共同推动行业健康有序发展。

目前，财产险行业正从以车险为主向车险、非车险发展并重转变，从销售驱动向产品服务驱动转型，从传统经济补偿向风险管理和增值服务升级转型。郑添指出，财产险行业各公司有不同的资源禀赋和专业优势，通过深化企业合作，整合资源、能力和优势，可共同打造更多满足高质量发展的产品服务，助推金融供给侧结构性改革。财险企业可充分发挥共保、再保等风险管理机制，整合各保险公司的资源和能力，在服务国家战略中实现良性发展、持续发展、共赢发展。

挖掘自身禀赋

走出差异化道路

面对日渐白热化的市场竞争，中小财险公司寻求差异化发展已渐成行业共识。在当前市场环境下，中小财险公司如何走出一条符合自身资源禀赋的差异化道路？

“差异化一定要立足于自身的能力特长。”郑添表示，首先，差异化要基于科学的管理工具和详细的市场考察论证，能够看到别人没看到的机会。其次，差异化要充分挖掘自身资源禀赋。“对鼎和而言，要在能源领域的风险管理能力和风险减量能力方面比别人强。”郑添说。最后，差异化要提出适合自身发展的治企思路。

近年来，鼎和保险明确了“战略为要、营销为先、管理为本、改革强企、人才兴企、投资创效、党建引领”的治企理念。郑添称，在战略方面，鼎和保险提出“两个深耕，一个服务”战略（深耕能源行业，深耕股东，服务社会大众）。

在营销方面，郑添表示，中小财险公司一定要把销售放在最主要的环节。与此同时，中小财险企业要有一套管理体系作为支撑，结合行业特点和发展现状，以销售体系改革为牵引开展管理体系变革。在销售改革方面，要让销售人员站在聚光灯下，成为公司的“英雄”。

在公司治理方面，郑添认为，中小财险公司要坚持“人才兴企”和“党建引领”。保险公司推动党的建设和改革发展、生产经营深度融合。“堡垒都是从内部攻破的，面对市场竞争，公司内部治理至关重要。”郑添表示，如果保险公司治理无序，主体间、股东间打架，资金不能到位、偿付能力不足，将在很大程度上影响公司风险评级。公司治理的核心就是加强党的建设，建立现代企业制度，这样才能“强身健体”，以稳定的公司内部环境应对激烈的市场竞争。

找到细分市场

“跳出保险看保险”

洞察先机，找到细分市场是财险企业实现差异化发展的关键。在郑添看来，中小财险公司要从公司实际情况出发，以现实能力为基础，去洞察市场、发现机会。“想要洞察先机，不能只停留在保险圈里谈保险，一定要跳出保险圈，否则眼里只有车险，或一些常规险种，看不到风险的本质。”郑添表示，从保险本质来讲，一定要看到新的风险，如果看不到客户新的风险，就无法发现细分市场。以鼎和保险为例，近年来，鼎和保险围绕新型电力系统建设中的新风险、新问题，创新研发了7款产品。其中电化学储能、“用电无忧”、电力需求响应责任等5款保险产品均为行业首创。此外，鼎和保险还将保险服务向新能源汽车产业链上游延伸。

成本是企业永恒不变的话题。成本管理水平的高低，反映了一个公司整体管理经营水平的高低。在当前市场环境下，对竞争激烈的财险行业来说，更要注重成本管理，成本管理不领先，则不可能脱颖而出。郑添认为，企业经营是发展、盈利、风险之间的三角关系。发展需要盈利，没有盈利就不可能发展。想要打开利润空间，就必须拉低成本“地板”。为此，鼎和保险提出“成本领先”策略，目的就是让鼎和保险成为财险行业“中等规模陷阱”里面先“跑出来”的企业。

“未来，鼎和保险要成为一家在电力能源行业具有很强风险减量管理能力的保险公司，在打造‘能源行业保险专家’过程中，将会有层出不穷的风险。鼎和保险将用长久积累的风险管理能力来造福社会，这是未来鼎和保险的发展方向。”郑添说。