□陆敏

AI时代已经来临。未来各行各业如果不融入智能化大趋势，其生存和发展必将遇到巨大挑战。

AI来临，寿险业怎么办

面对声势浩大的智能化浪潮，寿险业该何去何从？

寿险业必须从“三观+底层认知+方法论”方面来改变和适应智能化浪潮。

首先是三观。三观中，对未来寿险业务发展最关键的是价值观。随着信息无处不在、知识无处不在，寿险信息不对称的情况将彻底消除。这时，寿险业必须彻彻底底地利他再利己了，否则，是不可能享受信息对称点红利的。为此，寿险业在服务客户的过程中，必须完完全全地以客户需求为导向。谁再以产品推销为导向，谁就必然被消费者抛弃。

其次是底层认知。底层认知决定了人们对智能化浪潮的认知程度以及应对策略的高低。一方面，认知智能化对现有寿险展业带来“负面”影响。智能化将废弃不少过去好用的武功并建立新的能力矩阵。认识不到这一点，继续躺在过去成功的套路中，只能慢慢被历史潮流淘汰。另外一方面，认知智能化对寿险展业模式带来正面影响。对于寿险一线来说，智能化可以帮助更多人提升专业能力，从而获得更多客户信任。只有认知到这一点的企业，才有可能建设领先的新模式。

最后是方法论。方法论决定了智能化的具体应用结构和应用场景。进入智能化时代，智能化工具将比比皆是。为此，寿险业如何利用智能化工具来替代原本依赖个人长时间经验积累才能掌握的能力成为智能应用的最大课题。一旦成功，可以帮助保险公司和业务一线极大降低成本、提升效率。更重要的是，在智能工具基础上创新业务模式，颠覆落后生产力，实现降维打击，才是寿险业借助智能化要突破的方向。

浪潮之下，市场变了

随着数字化、智能化时代来临，市场已与以前不一样了。主要体现在：

客户年轻化：90后成为主力客户群。他们凡事要上网、买大件物品要比价，而且，他们的消费习惯是自己做主，即“我的事情我做主”。

产品透明化：互联网帮助年轻客户群做到产品透明化，年轻客群可以在网上搜集保险产品的相关信息。

因此，未来的渠道销售必须更利他（站在客户利益最大化立场上）和更专业。不然，销售人员是很难得到客户信任的。也就是说，信息不对称的红利将彻底消失。

谁将在未来胜出

从寿险销售一线来说，取得客户信任的人、团队、企业将胜出。客户信任，对于一线业务员来说，有两个层次：

一是人品信任，即个人三观很正，个人人品被客户接受和喜欢。要做到这一点，需和客户不断接触，并在接触中传递个人品牌。

二是专业能力。寿险产品大多是复杂且大额的。这就需要业务员具有很强的专业知识和能力。因为产品全部透明了，并且客户也对产品有了了解，如果业务员的专业度不高，是没有办法服务好客户的。一旦让客户感到业务员不专业，该业务员即刻会失去客户的信任。寿险销售需要具备较高的专业能力。但是，这样的专业能力，将来很大程度上会被智能化替代。

智能工具助力一线展业

寿险业务一线展业有三要素：获客、转化、客单价。传统寿险展业手段在变化了的市场上已失去了过去的效率。这是导致业务队伍收入下降、队伍流失和增员困难的根本原因。眼下，寿险业务员展业，必须在三要素上充分利用智能工具来提升获客数量、高效转化和高客单价。

提升获客数量。需要靠“线上+线下”获客手段在公域和私域去打开大门，才能更高效地获取更多客户。智能化工具对此将非常有帮助。

提升转化率。需要通过专业化的顾问式行销来转化销售。过去很多公司推销顾问式行销鲜见成功，原因是没有智能工具帮助业务员实施顾问式行销。依赖业务员个人技能和经验操作顾问式行销，难以取得大面积成功。

提高客单价。即，提升保费充足率。过去靠保额销售训练，可以帮助一部分业务员提升客单价，但做不到大面积的提升效果。有智能工具，就可以让大部分业务员借助智能需求分析和方案配置功能，达成保费充足率目标。

现在，智能工具可以帮助每一位业务员在展业时实施顾问式行销。利用智能工具，可以精准分析客户需求、配置保险方案。从而帮助客户获得最佳保障方案。除此之外，还可以利用智能工具帮助客户分析产品、比较产品，甚至进行产品比较。从而帮助客户选取满足其需求的产品。

（作者系中国平安原首席保险业务执行官、懂保汇创始人）