□薛继豪

寿险公司在风险管理、养老规划、健康管理、资产传承方面发挥着重要作用，商业银行又是天然的财富管理平台，代理保险业务具有巨大发展空间。展望未来，新银保时代，长寿时代呼唤银行、保险机构提供更为全面、链接更为丰富的金融产品，银保合作需以更全面多维的金融服务、更丰沛的康养生态资源惠及人民。

第一，服务维度多元化。当前我国银行业已告别零售客户规模快速扩张的时代，存量客户经营成为主流。数据显示，目前我国平均每个人至少是4家银行的客户，且客户需求日益多样化、个性化，丰富多样的客户服务成为客户激活、客户留存的重要抓手，除了常规的金融服务领域，还应大力开拓健康、养老等多元化服务维度。商业银行可以借助人寿保险公司成熟的服务体系，为其客户提供全流程、全周期的综合性服务，提升客户留存率。

第二，客群定位精准化。实践中，细分不同的客群可以创造出新的业务增长点。已有多家商业银行围绕精准定位客群、满足不同客群的定制化需求作出有益尝试。银行可通过将不同类型的金融产品延伸到生活场景、寻求与保险公司的双赢合作，低成本、高效率地提供细分客群的定制化服务，如针对老年客群，可借助保险公司所提供的高品质养老社区服务进行精准营销。

第三，金融科技相互赋能。大数据、云计算、人工智能、区块链等新技术兴起，正推动着整个金融行业的转型升级，商业银行和保险公司立足不同的业务领域，双方都积累沉淀了各自领域的科技应用与丰富经验，双方技术互鉴、融合互通，能够为银保业务创新发展提供更强的技术可行性，提升业务敏捷性，赋能零售营销团队，优化传统运营模式，提升客户体验。

第四，体制机制创新探索。如何更有效地建立持续、稳定、健康的银保合作关系也是亟待思考的深层次问题。在合作模式方面，总对总签署战略合作协议，可加深在现有银保市场格局下的长期多领域合作。有条件的机构可尝试“1对1”模式，此种合作模式具有排他性，更有利于双方资源的深度整合、效率提高；在销售队伍方面，也可积极探索“队伍共建”方式，在代理保险业务上由“共建队伍”取代原有的客户经理“驻点、巡点”，银行为此类销售队伍提供管理培训，保险公司提供培训资源、人力成本，共建专职的银行代销队伍；在考核方面，银行基层人员业绩考核标准应根据零售转型导向进行相应调整，如针对某类理财经理单独对保险销售指标进行考核，匹配相应的薪酬奖励，调动一线工作积极性。

（作者系泰康保险集团管委会成员、泰康人寿副总裁兼银行保险事业部总经理）