□太平洋寿险浙江分公司 马惠良

转型发展是寿险业的一个高频词汇。发展为了什么？发展依靠什么？这两个源头问题，很少有人去深入思考和仔细探究，寿险公司容易出现为转型而转型的问题。发展为了什么？不同的人，站位不同、角度不同，定会有不同的答案。但发展依靠什么？很容易形成共识，大家几乎异口同声地指向个人代理人。在此，笔者就从个人代理人的生存之道出发，探寻转型发展之路。因为只有解决了个人代理人的生存窘境，才能真正走出寿险业的发展困境，才是转型发展的治本之策。

以良法善治塑造队伍。转型发展需要“慢”功夫，需要建立与长期主义相适应的制度框架来激励队伍。寿险公司的“基本法”作为管理个人代理人的基本制度，要对其进行着眼代理人长期经营的改革。一是探索佣金发放长期化。通过合理设置佣金发放比例，适当延长发放年份，突出长期价值导向，建立以业务品质、服务质量为导向的佣金发放机制和奖惩机制，帮助个人代理人形成稳定的收入预期。二是推进个人代理人长期留存。通过完善组织架构和晋升制度，突出专业发展导向，打造以专业提升促价值创造，以价值创造促收入提升的长期留存机制。通过公开人员留存率等微观指标，切实关注个人代理人的生存状态，形成促进寿险公司队伍留存的倒逼机制。

以资源整合赋能队伍。转型发展需要“真”功夫，需要有扎实的资源整合能力来吸引队伍。目前，寿险市场的竞争具有高度的透明性和开放性，个人代理人与寿险公司之间的关系只存在用工制度的软约束，而吸引从业人员则更多依赖市场化的机制和手段。那么如何吸引队伍？一是提升产品资源的供给能力，让个人代理人能够销售长险和短险、个险和团险。二是提升客户资源的供给能力，让个人代理人可以获得较为稳定的客户资源，不至于因客户资源枯竭而无法生存。三是提升客户需求的深挖能力，将寿险产品和服务融入社会保障体系中去，让其成为社会保障体系的重要组成部分。借此挖掘百姓的保险保障需求，降低销售难度，提高销售效率。四是提升服务资源的串接能力，开展生态圈营销。面对养老和健康两大保障主题，要构建生老病死的完整业务链和服务生态圈，打造“健康管理+健康保险+健康服务”和“养老保险+养老社区+专业服务”两个生态圈。

以价值创造成就队伍。用转型发展的“新”格局，不断提升销售队伍的行业形象和地位。一是突出适当性原则。通过推动代理人“认识你的客户”，强调客户“要什么，给什么”的专业营销。充分开展保险需求分析、风险承受能力与缴费能力评估，推动代理人为客户提供合适的产品方案，提高保险产品的价值创造能力。二是置身社会保障体系，发挥好“商业保险做补充”的政策定位，开展政策营销。通过这些，不断提高个人代理人的自我价值认知，增强从业的信心和底气。