□记者 谭乐之

小雨伞保险经纪创始人兼执行董事光耀在会上表示，保险行业存在“不可能三角”，即客户利益、营销利益、保险公司股东收益三者无法同时实现，必须有所取舍，“我们坚持客户利益优先，提供好的产品和服务”。

“我们在人身险领域做的工作可以分两大类：向左走和向右走。”光耀说。

“向左走”是小雨伞保险经纪自2015年进入行业以来一直坚持在做的，即医保、惠民保、定期寿险、健康险等产品的互联网化。“惠民保定价非常便宜，价格几十元和几百元不等，离互联网近，适合在线上销售。按照这个逻辑，越左端、越标准化，性价比越高，越容易互联网化。过去，我们认为重疾险是需要强营销参与的，但近年来寿险、重疾险、百万医疗险也在逐渐标准化、互联网化，这是一个趋势。”光耀说。

“向右走”即线下个险经营，比如终身寿险、年金险离线下较近，这些产品除了标准化外，还有很多专业化需求，如咨询服务等。

以下为发言全文：

光耀：各位嘉宾上午好，我是小雨伞保险经纪的光耀，今天，我把我们这些年对行业的认知和过去的一些实践做一些分享。

首先看这张图，大家熟知的是小雨伞保险经纪，其实在2015年之后，我们也在不断对整个产业做一些布局，目前保险交易这个板块主要包括两个部分，一个是小雨伞全国性保险经纪，一个是创信保险销售，我们在2021年左右，比较深地介入个险业务。

除了保险交易之外，我们还做了很多医疗和服务的工作。比如说，打开小雨伞的APP或者是微信小程序，里面有“闪赔”标签的产品，它的理赔是由我们的公估公司或者我们理赔团队，通过给用户垫付理赔款协助保司完成理赔。当然，这是一个小案子，如果是大案子，还需要定责定损。

在天津，我们还有一家互联网医院。我们在做部分医疗险产品的时候，除了和保险公司合作，我们也尝试能够做一些医疗服务，加到这款产品的TPA库里面去。

同时我们也有一家独立的子公司，它本质是做核保端风控的，就是当一个客户在投保的时候，我们要判断这个客户的风险，比如说带病体的客户，就要做一些额外的加费或者除外或者拒保。我们觉得有一些医疗险，它的保额是差异化定价的，经过风控后，在不同城市，可买的保额是不一样的。

小雨伞最早以线上销售保险为主，逐渐在往线下靠拢，总体来说，我们在中东部地区覆盖的范围会多一些，在区域布局上也更多了一些。

经历了大概9年时间，我们逐渐通过发挥互联网的优势，尝试扎根线下的新中介个险模式经营。我经常说，这个行业有很多变化的地方，也有很多不变的地方。说实话，如果不是有很多行业的变化，我们很难在2015年进入这个市场。今天发现，过去几年，行业又发生一些剧烈的变化，我们也在调整自己的节奏，适应新的变化。

这是我们的价值选择。我们有两个口号，创信的口号叫“始终站在客户的角度”，这是保险行业通常讲的不可能三角。一个是客户利益，一个是营销利益，还有保险公司股东收益，这个不可能三角其实大家有取舍的。

我们是坚持优先客户利益，提供好的产品和服务。客户利益，它不仅仅是提供非常便宜的高性价比产品，同时，我们也尝试提供非常好的服务。包括刚才说的闪赔服务，包括我们的医疗服务，包括我们的大案协赔服务，我们通过好的产品，搭配好的服务，来把客户的利益往前靠拢。

我把我们在人身险这个领域的探索分为两个大类，我称它为作向左走，和向右走。向左走，就是我们从2015年进入这个行业，一直在坚持做的事情，是偏健康险的，我们最早做意外险、医疗险、定期寿险，重疾险，这个领域，我认为，它在逐渐地互联网化，包括我们的医保和惠民保。在医保里面，大家熟悉的5个品类，医疗、养老、工伤、生育、失业，本质上，它也是在企业里面直接代扣的，是一个非常快的方式，没有营销参与的过程。

比如惠民保，定价非常便宜，一定是在线上成交，在几十块和几百块之间，一定是离互联网近的。按照这个逻辑，越左端，越标准化，性价比越高，越容易互联网化。过去我们认为重疾险，是需要强的营销参与的。经过过去几年的发展，我们认为包括寿险、重疾、百万医疗，也在逐渐变得标准化，变得互联网化，这是一个趋势。

但是另外一端，我们在看向右走，比如说终身寿险，是有传承作用的，以及年金，其实是离线下略近的。因为它除了标准化，像刚才很多嘉宾分享的，还有很多专业化的事情，咨询服务的事情，可能和个体有关的事情。但是它的不变在于信任。我们有没有机会从左边的健康险，到右边的理财险，逐渐找到一些对保险中介来说，专业化经营的方向呢。

这是我们现在尝试在做的新型中介的线下个险，我们会尽量发挥一些线上及线下区域营销的优势。坦白讲，一个客户，今天找了一个业务员，或者在线上成交一款产品，很难说清楚是什么原因买的，可能是看了知乎，也可能是小红书，也可能是因为买了一本书，也可能今天在我们直播现场听了某位嘉宾发言，觉得特别好，而刚好一位业务员，在线下做了交易、交付，它已经变成了一个线上线下的全域营销。包括2015年，为什么我们有机会进入这个行业，如果这个行业是非常成熟、稳定，我们作为一个新来者是很难进来的。

正是因为行业面临社交媒体的变化以及这样的调整，会让很多的用户在接触保险的过程当中，发生了多元的变化，我们有机会，把一部分的接触点离我们变得更有利一些。

线下营销的优点，我认为是信任，尤其是你在给客户讲终身寿险的传承，讲年金的时候，信任是很重要的。但是我们的认为，信任不等于熟人。过往我们个险营销里面，很多时候会说我们通过业务员过来以后，通过他的缘故方式获得更多客户的，今天说实话，包括我相信大连很多高校，很多大学生，不是本地人，是留在本地工作，北上广深更明显。我们很多业务员，都是二代移民，因为不出生在这里，因为在这里学习，才进入一个新的城市。没有缘故关系或者是熟人，怎么建立好的信任感？

我认为，信任感等于媒体或者个体的影响力，再乘以专业度乘以认可度，今天我的个别业务员，我发现他们很重要的一部分工作，就在微信公众号上或者是知乎上帮助客户解答问题。一些业务员，接触客户的过程当中，自体的影响力就通过他的公众号，或者是其他自媒体的形式，变成他的一个信任背书，或者一个客户过来，不是我们有沾亲带故的关系，而是看到他公众号的内容，看他过往的发言，对他有专业和影响力的认可。

可能他在大众范围不是很火，但是在小众范围内，是有一定的信任感的。我们尝试，能不能把线上的这种信任感往下做迁移。

所以我认为，未来我们的代理人，会不断的IP化和人格化。我们有一些业务员，接受的是一些很专业媒体的采访，他的公众号内容水平，我认为非常高。我觉得，这未来一定是一个新趋势，代理人一定是有很强的IP化和人格化属性的。

我们还有一个思考，中介在整个行业里面的价值到底是什么？我认为，非常重要的一点是通过科技手段，来提高经营效率。我认为，保险营销的核心价值链，很像我们传统的零售行业，我们能不能在做零售的过程当中，把整个零售行业里面的采购、销售、仓储、配送，通过科技手段，或者是效率提升的手段，让我们交付过程当中，把更好的服务给到客户。如我们的小案“闪赔”，客户不需要见面的，只需要拍照，把票据拍照传到电子系统，系统可以做智能的理算，快速告诉用户赔付金额是多少，减少一些中间的损耗，提高效率。

同时我们应该在五六年前就做了一个AI顾问，大家打开手机端，简单在窗口提问一些问题，那个机器人会告诉你，保障缺口是多少，适合买什么产品。顾客可以快速了解这个产品的价格和条款，消化大部分的知识后，再需要咨询业务员，尤其是短的意外险。医疗险里面，自助的学习过程，占比越来越高，也是用系统化的方式，去把一些核保的问题解决掉。我们一直尝试从整个中介角度，在购买流程和上下游产业中，如核保、核赔、双录等，通过一些技术手段，让客户和保险机构的结合过程当中提高效率。

还有一个大的变化，我们认知上为什么觉得2015年我们能够进入这个行业，一个重要的原因，消费者的需求觉醒了，或者是叫客户主权时代到来了，不是我们有多强大了，而是客户主动调整，他会主动去选择，去对比，他会去研究，我见过客户画一个非常复杂的表格，问我们这个产品和另一个产品的区别在哪。我们是不是能有很好的体系和逻辑，承接这些已经觉醒的消费者。

我三四年前看过整个小雨伞平台上的客户的投保人画像，平均年龄在34岁，非常年轻，大概也就是1989年出生。以前可能是年金业务占比提高，投保人年龄在往上走，但是年轻客户对保险的感知和年纪相对长的是不一样的，我们有没有可能把这些年轻客户的需求提前承接好。

接下来讲我们的产品体系，最早进入行业，我们会做一些定制化产品，从小品类开始。我们做定寿的品牌，现在已经定制到擎天柱7号了，过往我们在2016年、2017年做的一些少儿品来的产品，可能均价就在六七百块，那个时候，我觉得我的小孩有需求，我们就尝试去做一款针对小朋友的产品，今年也升级到第8代了。我们最早的时候就是站在客户角度，看客户到底需要什么，再去产业链里面去调整去改造，去找很多的合作伙伴，共同服务我们的客户。

再简单说下我们的服务。我们大概在2016年，公司成立第一年的时候，就做了7*24小时客服。因为我们觉得客户可能会在凌晨的某个时间点发生人伤事故，我们要做到7*24小时的报案。还有绿通、专人专案的专属服务，小案闪赔、法律援助等这样的服务。

最后一页，我想说，过去我们还做了一些事情，可能不是和业务有关的。我们每年会和南开大学金融学院联合出一份行业的白皮书，跟用户健康、养老保障需求有关，已经连续发布了4年。同时我们也出版了两本书，第一本书是关于怎么买保险，第二本是关于怎么处理理赔，希望能够对行业和消费者有正面的帮助。

以上是我的分享和汇报，欢迎大家多多指导指正，谢谢。