□记者 苏洁

明亚保险经纪董事长杨臣在谈到个险经代模式变迁时表示，近年来个险经代发展速度高于保险公司的代理人。从萌芽状态一点点成长到现在，中介渠道有它核心的价值，也匹配了市场特定的变化和需求。原因在于：

一是随着中介渠道本身和行业政策的驱动，现在的产品如重疾险，无论从产品条款还是服务责任角度来讲，应该都不输给任何一个国际市场。随着互联网发展，产品性价比、核保条件等，对于激发市场本身有直接的作用。

二是对于有些人认为因为经代的存在可能会打压保险公司的新业务价值的说法，杨臣认为，反过来说，如果没有这个新业务价值的降低，没有产品本身性价比的提升，也很难激发出客户的需求。

三是如今的投保率和行业的渗透率跟十年前已经完全不一样了。

四是经代公司的存在，驱动了整个行业服务的不断升级，降低了信息的不对称。早些年客户要想见保险条款，得投保了以后才能见到。如今基于互联网的发展，这些信息都是公开透明的。

五是经代公司是中小保险公司价值保费的来源之一。而且应该有一些中小保险公司感受到，如果持续地去做经代，也是一个可以盈利的渠道。比如，保费获取成本就远低于个险渠道。

以下是发言全文：

各位领导、同仁大家上午好。我算是保险中介的老兵，跟大家分享一下对个险中介的观察和期待。

简单回顾一下过去20年个险经代模式的变迁、对于中介个险的核心价值、保险中介对整个行业的贡献以及未来转型的期待。

2011年到2022年，保险公司个险和中介个险发展趋势的变化。2014年之前，个险经代发展速度低于保险公司专属代理人的发展速度，2014年、2015年开始，整个行业的发展速度较快，包括保险公司的团队，个险经代发展速度要远高于保险公司的代理人团队，尤其是2017年、2018年以后，个险代理人业务下滑的情况下，保险经代业务持续增长。除了2020年有小幅下滑，包括今年2023年1-4月份，个险经代也还有同比60%的增长，也还是高于个险代理人渠道，这是整个行业的发展趋势。

我认为有几点原因：第一，费率的市场化，包括监管对于产品以及投资领域管制的放松等，都会对行业发展起到极大的驱动和促进作用。第二，整个行业的教育，我认为有两个因素：一是互联网本身的发展，一些场景化、碎片化的产品，对老百姓保险意识的提升起到积极作用；二是全民对于保险行业的认知，也会起到促进作用。更核心的，还是客户需求本身的驱动。这些年，客户对于传统保障类产品，包括后续整个长期储蓄产品需求的激发，都是基于客户本身的需求。

我简单把20年的个险经代归为几个阶段：第一阶段：萌芽阶段，2003年第一次出现专业经代做个险的模式，那个阶段缺产品、缺供应商，包括整个市场对于个险经代没有特别认知，发展也非常艰难。第二阶段：2005年开始，中英人寿把个险经代作为一个战略渠道发展，激发了很多经代公司参与到个险业务里来，也包括更多的保险公司，都进入到个险经代的领域开展合作。但是在保险公司的个险团队，还是处于打聘才、挖同业的状态，有一些小成本的经代公司，同保险公司代理人那里要一些单子，这样的生存状态会相对好些。第三阶段：2007年、2008年之后，一方面，保险公司越来越多，基于个险代理人团队发展本身的困难，越来越多的保险公司在尝试经代业务；另一方面，个险经代行业资本的进入，使得整个经代市场慢慢地形成一个行业。行业影响力、认知度，经代公司的生存状态，也在逐步改善。第四阶段：2014年到2019年，应该是个险经代行业最好的年代。随着互联网经代的发展，例如网红产品的炒作，从行业发展的角度，我认为还是有积极正面的作用。尤其是在整个阶段，当然也是基于行业本身费率的市场化产品创新的不断出现，经代公司应该说触动了整个行业产品本身的不断升级换代。另外，在这个时间点，我认为最核心的驱动因素还是要回到客户需求这个层面，保险的主力消费人群已经变成了80后、90后，这波人一方面是互联网的原住民，另外一方面，消费行为相对比较理性，他需要去挑去选，需要专业的服务。我认为，在这个时间点，恰恰也有很多中介公司实现了转型，从单纯卖一两款热销产品到服务的多元化，再到从需求导向帮客户做整体资产配置、规划的转变。当然，再往后，在个险下行的情况下，经代发展速度在提升。从最开始到现在，我们收获了保费、佣金，包括业务员都收获了成长。但是，到底有多少是基于市场本身的红利，政策本身的红利，还是基于自身的专业能力。我认为恰恰在这个时间点，是我们最应该思考的。

这是我对于20年个险经代几个阶段的观察。

当然，我认为，虽然说我们在享受着一定的市场红利，包括随着市场一步步的发展——很难说是在升级和高质量发展，但是从萌芽状态一点点成长到现在，中介渠道还是有它核心的价值，也匹配了市场特定的变化和需求。原因主要有几个方面：

一是驱动产品升级，这个是对大家来讲最直观的。随着近几年基于中介渠道本身的触动，也是保险公司适应市场本身的变化，加上行业政策的匹配，产品不断更新迭代。现在的重疾险，我认为无论从产品条款、服务责任的角度上来讲，应该都不输给任何一个国际市场。这个应该是说对于行业本身的这种价值。包括定期寿险，原来基本上都是小产品，没有人会关注，随着互联网的发展，一个是说产品价格的性价比，另外一个核保条件，对于客户市场本身的激发还是有直接的作用。

二是包括终身寿以及其他的一些产品，产品层面的升级换代，我认为实实在在为客户、行业作了贡献。有人会说，因为经代的存在，可能会打压了保险公司的新业务价值，但是反过来说，如果没有这个新业务价值的降低，没有产品本身性价比的提升，也很难激发出客户的需求。

三是今天的投保率也好、行业的渗透率也好，跟十年前已经完全不一样了。如果说从保险服务民生的角度讲，还是会起到正面的作用。

四是因为经代公司的存在，驱动了整个行业服务的不断升级，降低了信息的不对称。最早进入行业的时候，难以理解的是客户要想看保险条款，是必须得投保了以后才能见得到。如今基于互联网本身的发展，大家都是公开的了。

五是经代公司的存在是中小保险公司价值保费的来源之一。而且应该有一些中小保险公司也感受到了，如果持续的去经营经代，有品质的去经营经代，它也是一个可以盈利的渠道，甚至包括保费获取成本，都远低于个险渠道。

对于未来本身的期待。我认为今年下半年，保险中介也许就是一个寒冬，这个寒冬要持续多久，我也不知道，但是我认为，因为经历了过去这几年的停售，有可能会带来业务人员，包括公司层面的一些专业能力的丧失、经营意识的下降。我认为，保险中介未来如果想升级，一方面要不断提升专业性，专业的服务、咨询的方向，不然一个产品任何一个环节的变更，都可能变成我们的寒冬。

另外横向去比，跟保险公司代理人手上拿到的产品比，也有可能会降低优势。我认为，经代本身的价值不在于某个产品或某一项服务。多元化我认为有两个方向：一个是横向服务范围的，包括理财、健康、养老，只有我们获取更多渠道，更多的收入来源，包括能够给客户提供一站式的服务，才能体现我们专业付出的价值，才能帮助客户持续稳定的服务。在保险产业链上，经代不仅仅只是一个销售渠道，我认为保险公司除了承保和投资不能外包，其他的其实都是可以外包的。

当然，经代本身的升级需要在各个层面实现数字化、智能化，这也是一个必然的趋势。我认为，经代至少说单纯在销售、工具的环节，IT的投入、科技的投入，甚至要强过保险公司的科技投入，才有可能建立持久的优势。对于未来的期待，我希望我们全体经代行业的人，能够往这个方向发展。

我认为，从人员管理模式、作业模式角度来讲，经代行业更应该往合伙制的方向走。我也期待，经代行业能走出真正专业服务的中介机构。也期待我们全体同行大家一起努力，我们需要更丰富的供应商，但我们的目标是我们的客户，而不是简单的供应商。简单分享这些，谢谢大家。