□记者 苏洁

利安人寿党委书记、董事长周俊淑在会上表示，寿险业发展从高速度转入高质量势在必行。但对中小寿险公司来讲，仍任重道远。

“从理论上讲，寿险业产销分离是大趋势，专业经纪代理发展潜力巨大，且未来地位将大幅提升。”周俊淑认为，这是由市场经济的专业化分工规律决定的，也被国外发达市场的经验所证明。专业化分工能够促进行业分化，推动行业组织形式变革，给行业和企业带来更高的效率和效益。

周俊淑表示，从现实来看，个人代理渠道持续下滑的根本原因是保费获得成本越来越高，中小寿险公司由于没有形成业务规模，短期难以找到盈亏平衡点。而银行兼业代理和专业经纪代理不需要公司很高的人力等固定成本投入，并能够提供产能更好和品质更高的业务，虽然新业务价值率较低，但是总体效益比较好，所以近几年持续高速增长，弥补了个人代理的下滑，维持了行业的正增长。

周俊淑表示，我国寿险业专业中介迫切需要走出产品和费用竞争的初级阶段，转向高质量、可持续发展阶段。当下，保证业务品质、提升业务价值、降低负债成本、增加公司效益是寿险公司特别是中小寿险公司重要且紧迫的任务。

以下是发言全文：

尊敬的各位嘉宾、各位朋友，大家上午好！很高兴应邀参加这次保险中介高质量发展大会。主办方给我的题目是“寿险变局下，中介渠道如何提质发展”，我试着来解读一下。

首先，跟大家交流一下，对题目中几个词语的理解：

第一，关于行业变局。近几年，寿险业确实处于大的变局中，从主体公司的角度来看，主要表现在原来的高速增长遇到了阻力，行业发展面临的难题增多，困难变重。因此，寿险业发展从高速度转入高质量，势在必行。但是对中小寿险公司来讲，却任重道远。

从监管角度看，政策更趋严格。我们理解，原来叫从严从强从深，现在叫更严更强更深，其目的也是引导行业从原来的粗放式经营转向高质量发展；从寿险公司资产端看，寿险公司盈利水平持续下降，综合收益降低明显，许多中小寿险公司因投资收益不能覆盖当期保费获得的成本，出现了亏损，进而带来了能力下降，经营面临着逆旋转的压力；从负债端或从业务渠道来看，寿险公司总体保费增长放缓，销售成本增加，渠道分化也在加剧，传统个人代理渠道队伍不断萎缩，新单标保持续下滑，而银保渠道则在加速上扬，成为期交新单的第一渠道，但是业务多为短期业务。专业经代渠道保费增长速度更高，但体量尚小。

第二，中介渠道。广义的中介包括个人代理、银行兼业代理和专业经纪代理。狭义的中介是指专业经纪代理。银行兼业代理和专业经纪代理近几年高速增长，有其必然的逻辑。渠道之间的竞争，实际上是投入与产出比之争，就是效益与效率的比较。从理论上讲，寿险业产销分离是大趋势，专业经纪代理发展潜力巨大。大家普遍认为，专业经纪代理未来地位将大幅提升。

个人认为，这是由市场经济的专业化分工规律决定的，也被国外发达市场的经验所证明。专业化分工，能够促进行业分化，推动行业组织形式变革，给行业和企业带来更高的效率和效益。从现实的状况来看，个人代理的持续下滑，有诸多原因，根本原因是保费获得成本越来越高，中小寿险公司由于没有形成业务规模，短期难以找到盈亏平衡点；而银行兼业代理和专业经纪代理不需要公司很高的人力等固定成本的投入，并能够提供产能更好和品质更高的业务。尽管新业务价值率较低，但是总体效益效率比较好，所以近几年持续高速增长，弥补了个人代理的下滑，维持了行业的正增长。

第三，关于提质增效。我国寿险业专业中介快速发展的时间不长，在新的经济形势和监管格局下，迫切需要走出产品和费用竞争的初级阶段，转向高质量可持续发展阶段。当下，保证业务品质、提升业务价值、降低负债成本、增加公司效益是寿险公司，特别是中小寿险公司重要且紧迫的任务。

就经纪代理渠道而言，要提质增效，就必须在有价值、有品质的前提下，有规模的发展，有效提升公司业务价值率、继续率，改进产品结构和年期结构；与品质好、产能高的经代渠道深度合作，打造具有竞争优势的专业赋能体系和服务支撑能力，共同拓展高价值、高品质的客户群体。

其次，简要介绍一下利安人寿的情况和下一步发展思路。利安人寿成立于2011年7月，总部设在南京，目前已在10个省市开设了各级机构，我们一直坚持“有价值、高质量、可持续”的发展理念，确定了精主业、优服务、有特色的高质量发展方向。

2022年8月份，江苏省财政厅发文，委托江苏国信集团对我们省属国有金融资本进行统一管理，这标志着我们的法人治理模式在2022年发生了根本性的变革。我们也是从2022年开始，由民营机制管理转向国有金融资本管理。

在国有金融资本的支持下，我们今后将紧紧围绕坚定不移走国有金融资本党建引领加持保险市场化运营机制的高质量发展这个中心，资产负债双轮驱动，重点建设好增值服务、科技赋能、风险合规三个领域，发展区域特色优势和高质量发展特质的特和美的新自我。

最后，谈谈我们经纪代理业务的发展情况和下一步提质增效的作用。

利安人寿的经纪代理业务起步较晚，但是发展较快。2019年，利安人寿才刚刚设立总公司经代业务部；2020年，从重疾险入手启动业务；2021年实现新单期缴规模保费过亿元平台，重疾险占比了60%；2022年，全年完成新单期缴规模保费7亿元；2023年，乘势而上，目前新单期缴规模保费超13亿元，行业标保排名进入了前五，实现了三年三大步阶梯式跨越发展，并且在经代领域打造出具有特色的品牌标签——产品良好、核保精准、服务人性、立国安民。

良好的发展，得益于以下三点：

一是明确渠道定位，坚定发展决心。寿险转型中，根据中高端的客户需求，开发需要高供给的队伍支撑，经代机构有高质量的销售队伍，可以有效弥补中小寿险机构销售队伍端低端化的问题，体现了产销分离的优势。我们也希望通过与经代渠道的合作，逐步培养我们自己的专家，提升专业水平。基于此，我们形成了创新产品优化管理，要在有价值有品质的前提下，实现有规模的发展。并通过与优秀经代机构的合作，学习吸收市场和同业在产品开发、客户服务、信息技术、营销管理等方面的创新成果和优秀经验。

二是明确经营策略，坚定价值转型。在产品策略上，以客户为中心，加大保障型产品开拓力度。利安人寿的健康险比重是比较高的。坚定的丰富产品体系，优化产品结构，在渠道策略上，坚定的合作各类高品质、高产能的头部渠道，通过聚焦与深耕，与高质量渠道共同构筑可持续发展的护城河。在品质把关上，实现合规前置，通过强化品质回检等动作，把好业务的入口关，建立准入退出机制，在业务品质上，做到保障在前、处理在前，加强续期管理，内部提高考核权重，实现一票否决。外部与渠道签订保证条款，有奖有罚，坚定的守住品质底线，在销售策略上，阶段性的推动保费上规模，为公司贡献现金流。

三是夯实发展基础，赢得长期合作。得益于兼具合规与竞争力的产品开发思路，我们抓住了政策红利和市场机遇，近两年市场份额和排名快速提升，获得了渠道和客户的认可，也为下一步高质量转型发展赢得了先机和空间。我们将保持定力，不断夯实经营基础，实现长期稳定发展，做好合作机构的业务压舱石。将精准发力，努力贴近渠道和客户需求追求专业价值成长，找到价值与规模发展的平衡点，将强化自身建设，树牢品牌标签，立足专业与服务，赢得与渠道的长期合作，成为广受渠道和客户欢迎的供应商。

各位领导、各位朋友，面对不及预期的投资收益和即将下调的预定利率，我们认为，当前的寿险变局是促使行业，特别是中小保险公司加快降本增效，转向价值发展的契机。中介渠道的提质增效，是供需双方共同的责任和目标。

借此机会，感谢今天到会和所有合作渠道的信任与支持，感谢保险中介高质量发展大会提供的平台，让我们共同维护和建立中介市场的新体系，推动和实现中介渠道的新发展。

谢谢大家！