□李敬伟

波士顿咨询（以下简称“BCG”）董事总经理、全球合伙人陈蕾在会上表示，“我们在调研中问了很多机构，超过半数的受访机构都认为专业中介市场的增速会快于整个保险市场。BCG做了一个测算，大概到2027年，保险专业中介市场的规模能够到1.2万亿元，这是非常可观的一个体量。”

如何让保险专业中介市场步入高质量发展之路？陈蕾认为应该把握好以下几方面：

一是保险专业中介机构不仅要尊重客户的已知保险需求，还要培植客户更高的保险需求。二是中国寿险市场的6%和财险市场的30%是来源于保险专业中介机构的，其中财险产品因其产品相较寿险产品更为简化，借助互联网线上销售消费者认可度较高；寿险产品相较财险产品复杂一些，较适应线下拓展，线上线下融合发展更有胜算。三是应从传统的零和博弈思维转变到共生、双赢的可持续发展理念上来，即“去中介化”不可取。事实证明，只有保险公司与保险专业中介公司携起手来，保险市场才会更加健康稳健。四是市场调研证明，保险产品的稳定性、保险中介渠道的稳定性、保险产品的定制能力，均排位在手续费前面。由此可见，稳定性和专业能力建设更有益于保险和中介机构健康发展。五是丰富以客户为中心的内涵，服务不应局限于态度和温馨这种浅层次上，而应该实现从单纯的保险服务跨越到满足客户对财富管理的日益扩大的需求上来。六是推高保险专业服务能力，企业可能有保险需求，也可能有分散风险的需求，进而有做再保险的需求，这就需要保险中介具备相应能力。七是借鉴发达国家经验，对小微企业进行细分。八是借供给侧结构性改革给保险需求端提供的契机，促进保险中介市场更快发展。

以下为陈蕾的发言全文：

陈蕾：谢谢李总，也感谢各位领导今天下午能够在百忙之中，拨出时间来跟我们一起探讨中国专业中介高质量发展之道。

这个报告，像刚才李总介绍的，我们是对保险公司和专业中介公司，发出了线上调研的问卷，在线上调研之后，又做了一些一对一的深入访谈，今天也想跟大家分享一些其中非常有趣的发现。

我们先看，这个市场，专业中介市场，是一个什么样的市场。今天早上，也有领导提到，中介市场有宽定义也有窄定义，我们这里要澄清一下，我们讲的是一个窄定义的专业中介市场。

我们看到，我们中国的这个专业中介市场，在2017年，随着我们的互联网经济的发展，有一个高速的增长期。到2020年，随着互联网保险新规出台，增速又放缓了，我觉得从整体来看的话，还是一个增速非常快的市场。

但是我们在调研中，也问了很多机构，他们认为未来会是一个什么样的市场，它的增速怎么样。我们发现，超过半数受访的机构都会认为，这个专业中介市场的增速，是会快于整个保险市场的。我们也做了一个测算，我们认为，大概到2027年的话，专业中介市场的规模，能够到1.2万亿元的规模，还是非常可观的一个体量。

背后的话，这个增速的原因，到底是什么呢？我们在访谈当中，也就这个问题，跟机构做了一些讨论。我们发现，无论是保险公司还是中介公司，都认为，我们背后的增长动因，排第一位的，是客户需求。也就是说，客户，它是对这个专业的独立视角的这样的一个渠道，它有越来越高的诉求。

正好，我们也做了一个全球的面向消费者的调研。我们发现，随着市场越来越成熟，消费者的需求，会更多元，也会更依赖独立第三方的意见。从中国现在受访的客户里面，只有17%是希望用到这个第三方的渠道。虽然相比说我们这个成熟的市场，比如说像德国，还比较低，但是比我们熟知的市场，像日本，已经是高出日本的市场了。

回到我们调研里面发现的，排名第二的，为什么专业中介市场发展的前景比较好，大家认为，保司，可能自身的所谓的司控渠道，它现在发展的挑战，是比较大的，所以它会把更多的资源放到我们的专业中介渠道。它的所谓的可预测性，成功的可预测性，会更高一些。

第三个的话，其实是看到，大家还是挺认可这个专业中介渠道在专业上的一个积累的。具体有哪些专业上的积累，后续我们也会跟大家做一剖析。

那我们看一看，就是说，这个背后，到底是什么。我们把整个市场的保费按渠道，又分拆了一下。我们发现就寿险市场而言，现在虽然只占到6%的专业中介的份额，但是在财产险，已经到三分之一的这样的一个份额了，而且非常清晰地可以看到，这个是跟我们的互联网行业的发展，是有关系的。

我们觉得，在背后的话，它也会有产险和寿险，它在产品供给上的一些不同。财产险的产品的话，它会更简单，而且它和很多互联网场景的结合，是更密切的。所以在做转化的时候，会更容易。但是对于寿险来讲，这个产品比较复杂，我们发现很多专攻寿险领域的互联网的专业中介公司，还是要去建设线下能力，否则客户的转化，还是有很大的挑战的。

也就意味着，对我们整个行业来讲，我们未来的市场，很重要的一个发展机遇，还是会来自于供给侧的改革。我们产品的供给方，和我们的专业中介，怎样去联动，才能走出一个我们叫高质量发展的道路？

当然监管，这些年，也一直是在从各方面出台一些政策，来推动我们行业去做供给侧的改革，也推动我们的专业中介，是往更专业、更独立的这样一个方向去走。我们展望未来的话，我们认为，就是说，不管是产险还是寿险，要在高质量发展这个方向有所突破的话，是需要有做两个转变的。

第一个，是从传统的零和博弈的思维，变成是一个共生、双赢的可持续发展。我们在跟传统的很多保险公司交流的时候，经常会听到一个词，叫去中介化。大家好像觉得只要把中介去掉了，业务就可以发展更好了。但事实是否真的是这样呢？能不能在有中介的情况下，还能保持一个健康的发展呢？我们后面也会跟大家分享一些国外成熟市场的案例。

那还有一个很重要的，我们觉得，是要去破解手续费的迷思。往往我们一谈到中介市场的话，都会觉得中介它一定会要很高的手续费，是不是这样的呢？我们也有一个调研。我们发现，我想先请大家看右半边，就是对于中介公司来讲，它选择保险公司，最重要的因素，是什么？我们发现，并不是手续费，手续费其实排到第四。大家更关注的是产品的稳定性，它的中介渠道的战略的稳定性，它的产品的定制能力，然后才会是手续费。

那对于保险公司的话，其实我们看到，对产寿险来讲，也都有不同的考量。但是，手续费，其实也不是排第一位的。我们觉得，这个迷思如果破解了，双方是有好的一个基础来去做一些共赢的合作模式的。

第二个转变，很多专业中介公司，原来起家的时候，我们叫是一个资源型的模式，可能依赖于股东资源，去起家，去做一些业务。很重要的是说，怎么去把这个资源型发展的模式，变成一个专业型发展的模式。

我们在调研的时候，也发现，专业中介公司和保险公司是对未来3-5年，要做哪些关键能力建设上，是具有一些共识的。那么这里面有一点，非常有意思的是，高客服务能力，保险公司在对寿险这块，对我们专业中介公司的一个很高的期望，是说他们能够在高端客户上，有所突破。这个可能也跟我们寿险的个险这些年在做一些高端客户模式的转型是有关系的。

对于非寿险这个来看的话，对场景深挖的能力，是排第一位的。另外，也会有今天早上大家反复提到的一个词，客户经营的能力。对于寿险，我们看到，有一个词，是反复出现的，就是说这个线上线下融合的能力。还有一点，非常有趣的是说，我们在调研的时候，我们也问专业中介公司，你是一个什么样的公司，是以线上为主还是以线下为主。很多人过来跟我讲，说这个问题没有办法回答，我们是一个线上线下融合的公司。

我们看到，同时可能我们的寿险公司很多主体公司还在纠结，就是说个险渠道、互联网渠道之间怎么去分割，但是我们中介，可能更贴近于客户，更贴近于我们的一线的业务员，它已经敏锐地捕捉到线上线下融合是一个发展的趋势。我觉得，这个可能也是一个值得我们寿险公司去关注的一点。

未来怎么去发展的话，我们前面，我们也提到了，从道上，我们认为，是中介市场的话，是有很好的发展前景的。刚才讲了，有两个转变要去做。一个是说从零和博弈，到我们做共生双赢。另外一个，从资源型的发展模式，到专业型的发展模式。从技术上，我们觉得，也很重要，因为我们在访谈上，也听到很多公司他们也讲了困惑，比如说他们已经是在围绕着客户体验去做了一些探索，但面对这种线上下融合的趋势，我们的专业中介公司，也一样有时候会觉得我线下队伍到底怎么建，应该招什么样的人，激励机制怎么建，流程要怎么优化，都会有很多的困惑。

所以，我们今天也会是从一些国际市场的经验，跟大家做一些分享。当然，这里面，也会有一些我们看到国内的专业公司已经做得比较好的。像小雨伞，围绕着客户已经做了很多的新的好的产品，包括像车车，围绕着车的生态，做了很多的场景的深耕。在这个基础上，我们要放眼看全球的一些最佳实践的话，有哪些是可以值得我们借鉴的，我们也想跟大家分享一下。

第一个，就是以客户为中心。这个其实也是大家一直在反复讲的，但是以客户为中心的话，它可能是什么呢？是需要我们要把原来对这个客户的需求的边界，做一些拓展的。比如说，我们以前，在讲这个寿险的时候，我们还是会围绕着保险这件事情讲。但是我们看到，就是说，国外的这些领先的机构的话，它已经进入到了财富管理的这样的一个环节。今天早上的话，王玉改总也分享了，我们现在保险产品在跟理财产品做一些竞争。国外的经验，干脆拥抱它。

像杨总提到的两个例子，他们其实原来可能都是起家于做保险，但是这次会发现，客户的需求，不仅仅是保险这块，会有更大的财富管理的需求，也会逐步的去拓展到财富管理的领域。比如说美国这家公司，现在对它来讲，跟投资咨询财富管理相关的业务的收入，已经占到了它80%。

对LPL来讲，它也是一样的，就是说，虽然他们两家的路径不太一样，前者更偏向做客户端、2C的模式，LPL的话，更多是2A的模式。但是最后，大家的结果，是一样的，都是从保险拓展出去，到这个客户的财富的需求，把它整个的是做一个投顾的管理模式。

线上下融合，我想，我们每一个人都是身在其中，能够感受到我们中国的数字化浪潮下，给我们的行为带来了变化，对保险行业一样，我们要抓住这个数字化的机会，才能够抓住一个新的增长的机遇。

那跟腾讯之前做关于保险行业数字化洞察报告的时候，就会发现，很多客户，其实都是在线上去咨询这个保险产品的时候，就希望有一个人跟他做一些互动，来帮他促进他的销售。

那我们也看到，比如说刚才讲的，它的模式其实就是线上下融合的模式，它会催出一些2C的广告，吸引客户到他的门户网站上，去了解自己的养老需求的规划，而且客户会为他的需求规划的报告，付20美元。然后他把这个线上的线索，再分配给他的经纪人，去做线下的这样的跟客户的沟通以及最后销售的促成。

第三个的话，我们觉得比较关键的事情，就是说这个场景的深度经营。这个案例，是澳洲航空的一个案例，其实我以前也不知道，后来发现，澳洲航空不仅仅是做飞行行业，其实还做保险。它的逻辑，就是它从它的航空业务，逐步拓展出来的。它从航空业务，拓展到出行、生活服务、金融，又围绕着它的保险，做了一个核心的门户。再往非保险的领域去拓展，它做了一个核心是围绕着这个客户，或者是用户为中心，来构建它的叫无限场景+多元化服务的这样的一个体系。它在这个过程当中，因为它跟客户有不断的互动，能够获取客户的相关的数据，能够帮他更精准的了解客户，可以在客户的体验、客户的产品推荐上去做一些个性化的推荐，能够帮他提高整个的产品的销售转化率以及客户的获得感。

第四个，就讲专业能力的构建上。这个例子，大家应该都知道，是一个专门做围绕着企业的需求，我们讲以客户为中心，不仅仅是C端客户，企业客户也一样，是有需求可以去深挖的。它这个能力的建设，企业可能有保险需求，也可能在风险的分散有需求的话，也会做再保险，人力资源咨询的需求，也会把这个能力也建起来。当然它构建的模式，是通过并购的模式，但是它之后是把一块块的自己围绕着企业客户的需求的话，是做到非常的专业的。

小微企业也一样，有面向小微企业的数字化的保险经纪平台，这是美国的一个公司。它是跟着小微企业客户一起成长。当它是初创期的时候，成长期的时候，成熟期的时候，会有不同的需求，会推出定制化的这样的产品。有点像王玉改总分享的，围绕不同阶段的家庭的需求，去做一些产品的推介。

最后，我们讲一个产业的共生共建。大家都知道，像美国的财产险，基本上都是由外部的专业中介公司进行销售的，但是美国的保险公司的话，也一样，是承保利润还很不错的公司，并没有出现我们讲的好像要么是你死，要么是我死的这样的一个状态。

这里面有一个核心的因素，就是说，保险公司，在自己的这个产品的定制上，做出了自己的特色。

举一个例子，这是美国的一家领先的财产险公司，它非常有名的一个客群，是小微企业。那小微企业，大家都知道，是属于很多保险公司不喜欢的这样的一个行业，觉得风险非常高。他把这个小微企业做了行业的划分，22个行业，又进一步细分77个子行业，每一个行业都有自己的定制化的产品。

对于保险经纪公司，就会非常清楚，说这个公司是有自己的专长的，也不会说就是一个保险方案，覆盖所有的客群的这种情况，是有定制方案的，经纪公司就会不断的把自己的客户介绍给保险公司，保险公司也就获得了一个高速的增长。

这个，其实也是一个非常好的案例。就是说，我们的专业中介公司和我们保险公司，是可以达成共赢的一个局面的。

最后，做一个总结的话，就是我们认为，未来的这个市场，专业中介市场的前景，还是非常好的。到2027年，大概会到1.2万亿元的市场的规模。要说根本的动力的话，我们觉得，一个是我们的供给端的改革，另外一个，还会是我们有需求端的这样的一个推动。

但是要实现这个高质量的发展的话，还是需要我们从心态上，去做一些转变，能够达成共生共赢，然后从我们的能力上，要进行专业化的建设。

最后，我们也是提出了专业中介公司的对策，一个是客户为中心，线上线下融合，和场景化的深度的经营，还有专业能力的配套，最后就是整个的产业的共生共建。

今天时间非常有限，浅显的跟大家做一些报告的分享，也非常欢迎我们在线下再做一些深度的探讨，谢谢大家！