□本报记者 许予朋

平安银行近日发布2023年一季报显示，截至今年3月末，平安银行代理保险收入达13.18亿元，同比增长达83.8%。2021年8月平安银行启动“新银保”战略以来，银保业务目前已成为该行财富管理板块的重要增长引擎。

“从个险渠道多年发展情况来看，传统的个险队伍主战场主要在保险保障。随着居民财富增加，高净值人群体量越来越大，当客户出现了财富保障需求的时候，银行渠道的优势就发挥出来了。”近日，在平安银行举办的平安新银保战略进展媒体沙龙分享会上，平安银行行长特别助理兼保险金融事业部总裁方志男告诉《中国银行保险报》记者。

在银行发力财富管理的大势之下，如何跳出对传统代理人渠道的路径依赖，更好发挥保险业务与银行渠道的新价值，决定了银保业务向上突破的空间。

财富需求变化带来银保发展契机

《2021中国私人财富报告》显示，我国财富管理市场在过去很长一段时间里保持了高速增长，中国个人持有的可投资资产规模近年来年均复合增长率达到13%，中国高净值人群数量近年来年均复合增长率达15%。其中，也酝酿着对保险需求的微妙变化。

在方志男看来，随着居民财富增加，客户对保险的需求开始从原来的健康保障、意外保障、生命保障转向财富保障。在这一过程中，银行渠道优势明显。“银行通过管理客户的账户，能够清楚地洞察客户需求，客户也需要通过银行提供的多重工具、财富管理平台来进行养老金管理或财富传承配置。保险是实现养老金配置与财富传承的重要金融工具之一。因此，无论是从提升银行中收的角度出发，还是从客户需求变化、保险渠道变革角度来看，当下都是银保业务的重要契机。”方志男告诉记者。

具体到客户投保现状，方志男指出，当下财富客户对保险的需求是旺盛的，但从供给侧看，保险普及率、投保率、渗透率都远远不够，还有很大的成长空间。

当前，越来越多商业银行注意到银保业务中的机遇。2022年，受市场因素影响，基金销售普遍遇冷，而保险代销成为银行手续费及佣金收入增长新支点。去年多家上市银行代理保险收入实现双位数增长。

方志男也注意到了这一火热的行业趋势，于是，如何脱颖而出成为关键。方志男表示，平安银行不希望仅仅将保险产品当成类理财产品来销售，“只是把资产从左口袋倒进右口袋”。做好银保业务必须抓住养老与财富传承两个增量市场，这才是构建核心竞争力的关键。

新银保业务注重“四大革新”

据了解，在进一步深化银行保险合作机制、提升业务价值方面，去年以来，平安银行在银保业务领域推出了“四大革新”。

方志男介绍，一是观念革新。对于银行而言，以前卖保险是一个“额外工作”，是理财产品替代。但是从资产配置的角度出发，保险的价值远超于此。因此，新银保要先从观念革新入手，从销售保险产品的功能、价格转向销售产品的价值，为客户或银行作增量贡献。

二是团队革新。“未来必须培养一支‘懂保险的财富队伍’。”方志男说。据他分析，中国有500万高净值客群，财富管理市场前景广阔，目前线下专业队伍远远不够。平安银行正运用高学历、高素质、高产能的“三高”画像引进、培养人才。

三是产品革新。不同于传统银保以低价值储蓄型趸缴的“短平快”类产品为主，新银保借助平安集团综合金融及生态优势，构建“产品+健康”“产品+康养”“产品+信托”等产品体系及个性化、专业化资产配置方案。

四是客户经营革新。方志男表示，平安银行有1.2亿客户，其中银行资产在50万元及以上的客户有100多万，通过大数据可以发现，有潜力的客户至少在500万-1000万人。因此，要利用平安银行“智能化银行3.0”科技的力量，通过ATO（AI银行、远程银行、线下银行）以及线下财富队伍挖掘潜力客户并与其进行连接。

当前，革新与传统正在业务层面进一步交融。“一方面，新银保队伍懂保险、爱保险，具备保险配置方面的专业技能，创造的营收有一半来自保险业务。另一方面，这支队伍也具备综合金融资产配置能力。”平安银行行长特别助理蔡新发向记者介绍，平安银行传统的“PB+RM”（私人银行金融顾问+理财经理）财富管理队伍对保险既爱又恨，“爱的是中收高，恨的是不会做”。而当前这两支队伍正在“双向奔赴”，未来将在智能化银行3.0的引领下，共同专注于向客户提供以资产配置为中心的陪伴式服务。

加速扩充“三高”新财富队伍

去年，银保监会发布的《人身保险销售行为管理办法（征求意见稿）》提出，鼓励具备保险代理业务资质的银行建立专业化保险销售人员队伍。大财富管理时代，为更好地让高净值客户了解银行复杂产品，打造一支高水平人才队伍尤为重要。

方志男介绍，在团队建设方面，平安新银保严把招募入口，吸纳财富管理行业优秀人才。截至今年3月，团队共有财富专家约1700人，简历筛选通过率只有2%。今年，团队将加速扩充至3000-4000人。

平安银行深圳分行行长助理李恒以深圳分行为案例介绍队伍发展情况。平安银行深圳分行新财富队伍本科为“211”和“985”以上的占比极高，且硕士以上学历占比为42%；队伍平均年龄只有29.6岁。“深圳是一个年轻的城市，深圳的客户也是多元化、年轻化的，这就要求我们的队伍必须是高学历、高素质、高产能同时也是年轻化的。”李恒表示。

除了“三高”要求，方志男特别强调，保险是财富、资产配置的刚需，但并非唯一。当前财富客户有80%-90%的资产还要通过非保险产品来配置，这就需要团队具备综合金融资产配置的能力。

从初入平安到成为业绩“头狼”，平安私人财富专家、厦门大学国际法硕士马琳依靠法税专业特长实现了业务上的突破。马琳的一位客户是一家公司的董事长，有3个孩子。在接受平安银行服务过程中，客户对继承的部分产生了困惑。在银行引荐和邀约下，马琳作为法律专家团队为客户进行了线下答疑，并为客户在继承及资产配置方面设计了完整的方案，最终为客户落地家族信托1亿元，配置保险产品总保费6000万元。“这次经历让我真正体会到，个人的专业价值能够给客户带来价值，也能为公司创造价值。”马琳告诉记者。