寿险公司在长期资产负债管理方面具有专业优势，应当旗帜鲜明地占领这一广阔市场，让20年、30年及终身类寿险、养老产品成为绝对主流。

□瑞再中国原总裁 陈东辉

当前，保险业如何转型破局成为行业关注的话题。转型就是在金融格局中回归和体现保险的独特价值，满足客户对保险产品区别于其他金融产品的独特需求，从保险的特点出发为经济社会作出独特贡献。从寿险、健康险、产险，均可以看到这种趋势。

寿险产品：

将通过长久期体现竞争力

这几年，经济增长承压，保险所具备的抗周期增长潜力和韧性正在被更多的学者认识。其中，寿险产品将在形势推动下实质性地回归长久期、穿越周期的强制储蓄和保值功能，消费者对寿险产品的最终认同也应落脚于此，在这方面，今年可能是个关键之年。

在各类资产市场波动波幅显著加大的背景下，公众的资产配置思维陷入焦虑。以前习以为常的“储蓄+银行理财+公募基金”作为配置主体的惯性思维受到挑战。未来几十年，家庭财富格局和几个金融板块的结构将在这几年逐步演进、变化。

寿险产品的核心价值之一在于通过稳健的长久期管理实现资产保值增值、抵御财务波动，在这方面，寿险产品将会体现出不可替代的优势。关键是长久期和稳定收益之间的平衡，若能以短期流动性的牺牲换取穿越周期的长期稳健回报，寿险产品就会对大众体现出越来越强的吸引力。如果保险行业能够坚守这一核心价值理念，很大比例的家庭财富将有可能流出银行，流向真正的长久期、低波动、稳定回报的寿险产品，寿险业将面临井喷式的重大发展机遇。

寿险（包括年金）产品的终极价值在于长久期，没有其他金融产品可以做到寿险产品的长久期水平，储蓄、理财、基金的久期都在10年以下，一般很少超过5年，而寿险产品的久期一般都会超过20年，经常达到30年甚至更长。国内寿险业前几年都蜂拥冲进5年以内的短期市场，苦心经营高现价、可快速退保的增额终身寿等短期产品。这些产品在短久期、高流动性赛道里和理财、基金直接拼收益率，不体现自身独特价值。只有通过长久期、穿越经济周期、吸引客户以流动性的损失换取长期稳定的回报，这才是寿险独一无二的价值。目前经济环境下，这种长久期稳健回报的寿险价值，对中产人群具有巨大吸引力，市场空间无比巨大。

预计大部分寿险公司未来会逐步退出5年甚至10年以下久期的中短期产品领域，这一领域必将成为银行和基金、证券公司争夺的主战场，寿险公司没有鲜明的优势。对于10年以上久期的产品，资本占用巨大，会严重拉低银行和基金、证券公司的资本效率，而寿险公司在长期资产负债管理方面具有专业优势，应当旗帜鲜明地占领这一广阔市场，让20年、30年及终身类寿险、养老产品成为绝对主流。如果能够形成这样的专业分工和市场划分，行业将迎来发展的春天。

健康险产品：

长期储蓄型是蓝海

从健康险来看，在惠民保和互联网医疗险浪潮之后，终将回归服务价格更为匹配的中端和中高端医疗险，特别是长期医疗险类产品。产险的逻辑以汇聚同类风险、通过大样本实现个体互助为主，寿险的逻辑则是以个人长期储蓄、跨越期限实现积累和调剂为主。健康险居中，其逻辑既有当期的群体互助，也有个人年轻时积累、年老时享用的跨期储蓄，只有两条腿走路，健康险才能得到充分发展。年轻人如果不适当地进行长期积累，年老后能够负担得起的高质量医疗服务将受到很大制约。只有通过长期的储蓄，才能按照不同的风险偏好，解决中老年阶段高昂的医疗和健康管理成本负担。也只有与长期健康险产品的捆绑，才能为健康管理、慢病服务等增值服务、科技创新提供足够的纵深空间，这都是短期健康险产品所无法实现的。

呼吁行业对于长期健康险、长期医疗险类产品加强重视，这是健康险未来最重要战场。长期健康险、长期医疗险产品可通过长期储蓄解决未来医疗成本问题，将是一片未开发的广阔市场。

财险产品：

由保险逻辑到服务逻辑

很多财险公司在2022年取得了不错的承保业绩。这其实是疫情期间车开得少了、车险事故率远低于正常年景所带来的。今年财险市场的两个关键词是新能源车和非车险。对于此，行业有很多困惑。这种困惑很大一部分是关于服务的问题，行业逐渐意识到，仅仅局限于传统的“保险逻辑”（基于大数法则赚概率的钱），很难做好新能源车业务和非车险业务，两者都需要“服务逻辑”（基于资源整合赚效率的钱）。

多年来，财险公司习惯于基于大数法则的“保险逻辑”盈利，以后这种聪明钱难赚了，要逐渐变成赚依靠效率的辛苦钱，也就是要挽起袖子做服务。按照原来的“保险逻辑”，财险公司需要严控条款的责任范围，把客户按照风险分类，选择优质客户，目的都是为了减少事故、降低赔付。以后可能需要让“保险逻辑”走向“服务逻辑”。“服务逻辑”要求尽量扩大服务的范围，尽量扩大客户群和用户群，扩展服务的内容和频度，再通过集约式的服务供给，以效率和使用量挣辛苦钱，并在提供高频服务同时，附带提供低频保障。

财险产品需要从“保险逻辑”转向“服务逻辑”，这个是一个关系到财险公司在未来的生态系统中是一个非常小众的产品提供商还是一个主流的服务整合和支付方的重大问题。

在这个问题上，国际再保行业也有着两种观点：一种是退，认为随着科技的发展，信息不对称越来越少，服务效率越来越高，财险公司会从目前很多高频保险产品领域中退出，这些高频保险产品会被生态中的主要玩家所控制，保险只需回归别的行业所不涉及的尾部风险保障，成为生态中很小但也不可替代的一环。另一种是进，认为财险公司不应局限于风险保障，应主动进入相邻服务领域，整合服务资源，以高频服务带动低频保障，在更完整的价值链中保持话语权以及客户接触界面。

在目前环境下，退不是一种理想的选择，财险公司要主动进入服务领域，以更大的客户黏性带动保障，才能保证未来的保费和利润。但也要认识到，目前来说，大部分财险公司做服务没有基础和优势，在效率和能力方面不是专业服务提供商对手，通过保险的支付来连接、整合服务价值链难度很大。

例如，个人非车险业务对财险公司一直是个难题。有两个问题：一是没有有效渠道。业务员看不上个人非车险业务，不愿意也不会做。后来出现了互联网渠道，但流量的成本高到无法掌控。最典型的是家财险，有一些客户已经有明确的需求，产品也很成熟，但单价低，业务员和合作渠道不愿意卖。二是没有服务能力。很多财险公司不仅自己做不了服务，也没有整合服务供应链的意愿和能力，导致个人非车险业务只能停留于事后的赔付报销，客户体验平淡无感，这两个问题都与车险特点有关。车险的渠道比较成熟，产品又是刚需，不需要太多营销，单价又高到可以养活渠道，所以个人非车险业务相对于车险及传统渠道没有吸引力。如果在车险上搭售个人非车险产品，渠道会缺乏动力。另外，车险的服务提供商比较明确，供应链清晰，车商已经做了很好的整合，保险公司只需要花钱购买这种能力。

车险也在从“保险逻辑”向“服务逻辑”迅速转化。电动车普及之后，用户对车的认知就会发生显著变化，此时，车的定位更趋同于一个电脑、手机，车载系统、路线驾驶服务系统将至少与硬件一样重要，甚至更加重要。特别是辅助驾驶和自动驾驶技术普及之后，车辆的智能终端属性将更为鲜明。因此对于车本身的保险，可以纳入车辆制造商售后服务的一部分。行业都看好车辆售后服务和保险的融合，新能源车的整车厂商在这方面可以做到极致，在其主导下，保险可无感融入新能源车服务生态，客户体验也会上升一个档次。数据都沉淀在整车厂商自己手里，如果以其主导实现车辆售后服务与保险的融合，也会减少很多保险公司和整车厂商之间经常出现的因为数据不联通引发的不信任和摩擦。