□本报记者 赵辉

寿险业正处在深度转型中，作为寿险营销的主力军，代理人的工作模式和自身角色将随之改变。未来代理人将向专业化、数字化、综合化、伙伴化、特战化方向发展。

专业化

“中国保险业该走的路和发达国家一样，都要从过去‘三板斧’——人海战术、产品炒作、短期激励这种粗放的模式转到精细化、职业化、专业化。”中国太保寿险总经理蔡强指出。

蔡强认为，当越来越多的消费者进入到中等收入群体后，保险需求发生了改变。这个群体消费者有两个特点：一是很理性；二是更专业。他们通过互联网了解保险的情形远超过他们通过代理人、银行人员了解的情形，所以出现了错配。更重要的是，这一群人由于财务需求多元化，需要有人帮他们做个性化、专业化的理财建议，需要有人给他们做出资产配置建议、风险管理建议。

平安人寿董事长杨铮也指出，未来的代理人队伍将朝着职业化、专业化和精兵化方向发展。招募新人的要求更高，更侧重于吸引学习能力强的高素质人才加盟；存量队伍将更加职业化和专业化，低产能人员将被逐步淘汰，代理人的销售技能和服务意识将更强；代理人团队将更加稳定，不再“大增大脱”，团队自主经营能力和战斗力将更强。

数字化

数字化带来了新的机会。互联网、大数据等数字化工具对于提升代理人的客户经营效率、广度和深度，提升险企代理人管理的精细化、前瞻性能力，发挥着巨大的威力。而客户行为的线上迁移也在正潜移默化地推动着代理人客户经营、代理人管理的数字化进程。

代理人未来将日益得到数字化工具的武装，这为其提供了强大的赋能。“我们要用数字化武装个险。” 德华安顾人寿董事、总经理殷晓松说。他认为，最重要的部分还是用数字化工具提高代理人效率。对于中国太保寿险，则在推动代理人客户经营技术升级：推动营销素材线上化、销售链路线上化、展业线上化、服务经营线上化。伴随着技能升级，让代理人具有线上传播能力、线上交互管理能力、线上展业转化能力、线上“短带长”转化能力。随着代理人客户经营行为的线上化进程走向深入，客户与其交互的数据收集和分析正逐步成为可能，这为代理人调整客户经营策略提供了依据。为此太保寿险搭建了数据中台，汇集和分析客户行为数据，为代理人提供支持。

综合化

“未来保险行业提供的将不再是一款单独的保险产品，而是‘多元化保险产品+养老健康服务’的组合，是一个服务于个人、家庭乃至家族的一揽子解决方案。”泰康人寿总裁程康平说。

今天，客户的需求已经不仅限于保险，而正在走向涵盖保险、康养、财富规划等一系列解决方案的服务需求。程康平指出，面对当前的市场与客户需求，代理人不仅要熟练掌握保险知识，还要对客户家庭的全生命周期需求进行规划，需要更加综合全面的知识，如税务、法律、医疗、理财等知识来丰富其知识结构。事实上，今天代理人的转型既面临着保险服务能力本身的专业化，又面临着“保险+”相关领域服务能力的综合化，这是前所未有的。

为此，一些险企正在推动代理人从单纯销售产品，向提供理财、健康、养老、法律等服务转变，代理人正成为一站式服务者。例如，泰康通过横跨医、养、财富管理的专业化培训体系，招募相关跨界人才，打造健康财富规划师队伍，依靠后面的“保险+医疗、养老”网络化平台，为高端客户提供一站式全生命产业链服务。

伙伴化

“保险作为风险管理工具，用于应对人生各个阶段可能面临的多样化风险，贯穿于一个人从出生到死亡的整个生命旅程。因此，寿险公司的客户经营逻辑将强调‘与客户全生命周期的陪伴’。这要求其客户经营必须建立在基于长期互动和陪伴形成的深度信赖关系的基础上。”大家保险集团前总经理徐敬惠指出。

反思我国代理人渠道发展历程，“人海战术+产品运作”的业务模式，使得代理人大进大出，“陪伴”无从谈起，同时过分追求短期利益，“信赖”无法建立。为此，徐敬惠指出，与其说转型，不如说回归，未来代理人要真正与客户实现陪伴。

友邦人寿CEO张晓宇也指出，今天客户端发生很多变化：互联网时代下客群结构、偏好、对风险的理解等与以往大不相同；保险渗透率变化，以前解决的是“从0到1”的问题，现在要解决“从1到N”的问题；信息更加透明，过去依赖信息不对称的状态已逐渐消失；保险业进入“客户主权时代”，客户需求更加多样化、个性化。而保险公司提供的产品和服务内容也越来越丰富，逐步建立的生态圈涵盖了客户人生不同阶段。在这种情况下，代理人定位要有所改变。改革后的理想渠道模式，就是深度去耕耘客户的模式。代理人不再是简单的销售（sales），而是要成为专业顾问（planner），甚至是成为客户的伙伴（partner）。

特战化

“未来的寿险经营模式一定是数字化、生态化、平台化，即用非常简单的方式将寿险公司打造成为类似淘宝或微信一样的平台，相应地，代理人则最终演变成为类似于淘宝商家或微商一样的存在。”波士顿咨询公司合伙人兼董事总经理胡莹说。在信息科技时代，一种前端小团队，后端大平台的组织模式兴起，并逐渐成为主流。

今天，代理人的经营模式正发生着巨大的变化。在一些险企中，他们变得越来越像“特种部队战士”。前端，他们自己或者和伙伴一起，逐渐形成一个小团队，机动灵活地发掘客户群，各种场景需求；后端，则是强大的数据中台，系统中台和组织中台的支持。

“我们希望代理人成为007，科技赋能就像是为007提供了高精尖的装备。代理人通过后台的赋能，成为保险的专家、财富的顾问、生活的助手，真正成为客户喜爱的代理人。”一位寿险业高管说。