□杨本心

改革开放以来，我国居民的人均可支配收入实现了显而易见的增长。伴随居民收入持续增长，很多家庭已经完成了财富积累。手上的“余钱”如何守得住、用得好、可持续，如何确保财富的健康度与安全性，确保对育幼、就医、居住、养老等人生不同阶段的重要需求提供足够的财富支撑，确保财富得以稳健、长期地保值增值，这是大众在完成了财富积累之后，对于财富的新态度、新需求，也是新的财富管理市场被塑造的基础。

党的二十大报告强调了共同富裕是中国特色社会主义的本质要求，也是一个长期的历史过程。金融业一方面需要充分塑造、挖掘、满足大众需求、提供优质服务，另一方面要在熨平周期波动、助力实现共同富裕上发挥价值。对照到“财富”领域，一个面向大众的全新财富管理市场展现在我们面前。在这个个人财富管理市场中，通过金融业的多元供给，帮助大众管理好个人和家庭的财富，跟随国家高质量发展的长期轨迹，收获财富上的获得感与幸福感。

要发挥三大作用

全新塑造的个人财富管理市场的使命是帮助大众管理好个人和家庭的财富，以负责任的态度助力实现共同富裕。简单概括为：紧扣一个方向，服务大众群体，发挥三大作用。这里提到的一个方向指新的个人财富管理市场要助力实现共同富裕。服务对象是广大人民群众，尤其是普惠群体。三大作用指的是，一是持续进行市场教育，面向大众培育正确的财富管理理念，传递适当的财富管理技能，促进财富管理市场的健康、规范运转；二是增强财富管理功能，丰富多元化财富管理方式，强化专业服务能力，帮助大众管理好个人与家庭的财富，实现资产保值增值；三是从财富管理市场健康发展的角度促进资本市场的繁荣，助力中国经济高质量发展。

需求侧三大特点

个人财富管理需求类型百花齐放。随着经济社会的发展，资本市场改革不断深化以及供给侧不断丰富，居民投资理财意识也逐步提升，储蓄存款、银行理财、信托计划、基金、保险等多种形态的金融产品丰富了居民进行财富管理的选择，满足了居民短、中、长期在创富、增富、守富、传富等方面的多样化财富管理需求。在这样的背景下，大众的财富管理需求存在3个值得关注的特点。一是，客户风险偏好的分类分级与不同财富管理产品的分类分级客观存在，两者相匹配的过程中，需求的适配性尤为重要。二是，大众管理个人和家庭的财富，不是为了博取短期收益，更多是要在一个相对长久的周期中，让个人和家庭的财富实现健康、可持续。三是，从大众管理财富的目的来看，存在一些热点的需求主题，例如，幼儿成长、子女教育、健康养老等。以“养老”这个民生热点领域为例，从财富管理的角度，穿越周期，为养老做好资金储备将成为一个重要细分需求。

围绕大众的财富管理需求，供给侧的参与主体非常多元化，不同的参与主体可以基于业务模式与资源禀赋的特点找到自身在个人财富管理市场发挥价值的侧重点。例如，商业银行可以为大众提供认知度和接受度相对高的储蓄存款产品，同时作为平台代销种类丰富的其他财富管理产品；银行理财子公司可以作为面向大众的财富管理产品创设机构，广泛匹配居民资金，将居民储蓄转化为资本市场长期资金，为大众客户提供稳健型的财富保值增值服务；信托公司可以利用全权委托、家族传承等产品为高净值客户提供一体化解决方案；公募基金可以侧重长期财富保值增值，作为公募理财的有效补充，广泛匹配大众资金，并以增厚收益为主要目的提供宽幅的产品与服务；保险业的各类主体可以实现与其他金融机构的差异化，从稳健配置、穿越周期、做好健康、养老等长周期资金储备的角度为客户提供一个新的、特色的财富管理选项。

需具备五大能力

在广阔的个人财富管理市场，一边是呈现分类分群特征的客户群体及财富管理需求；一边是多元化、各具特色的供给侧参与主体。我们认为，要让个人财富管理市场更有活力，需要回归客户需求原点，将“客户价值创造”作为个人财富管理市场的新起点，市场参与主体一方面要聚焦客户的“真需要”，洞察和挖掘不同类型客户在不同阶段、不同主题下的财富管理需求；另一方面要从“用得到”“帮到你”的角度，在需求的适配性、帮助穿越周期、服务热点主题等方面让客户感受到“有用、值得、适合”。此外，还要注重对客户的理念培育，让客户对财富管理产品与服务“想了解”“看得懂”“会使用”，实现有效需求与有效供给的恰好匹配。

为此，个人财富管理市场的参与主体需要在产品能力、经营能力、投资能力、风控能力、数字化能力五方面做好准备，结合自身业务特点选择能力构建的侧重点，形成差异化竞争力。围绕产品能力，参与主体要有能力根据可投资产情况和客户需求，开发出各类标准化的财富管理产品或定制化的资管计划，并进行日常维护和运营，具体涉及产品构建、产品选品、合格供应商管理、产品分类分级等；围绕经营能力，参与主体要有能力面向零售客户做好经营与服务，具体涉及客户分类分群、特定客群的精准洞察、全流程精细化经营、客户理念教育、销售适当性管理，以及专业队伍的打造、培训与管理等；围绕投资能力，参与主体要有能力或有通道投资各类优质且足量的可投资产，并能够通过优秀的资产配置和标的选择能力达成投资目标，具体涉及多品种直投能力、平台化投资能力等；围绕风控能力，参与主体要能对售前、售中、售后可能面临的各类风险做好预防、监测和妥善应对，具体涉及风险管理体系搭建，以及包括组织、机制、流程、工具等在内的配套保障；围绕数字化能力，参与主体要结合业务发展、日常管理、风险防控等方面的需要，针对性地升级数字基础设施，激发数据要素的作用，搭建配套的数字化工具，为经营和管理提供底层支撑。此外，需要特别重视数字化与业务的融合，遵循创新、共生、敏捷的原则，利用数字化来驱动业务模式的塑造与升级。

新生的个人财富管理市场正在被清晰地塑造。为了服务好个人财富管理市场，供给侧的各类参与主体需要结合自身的战略方向、业务模式、基础条件，做好能力准备，明确自身的定位与价值主张，聚焦差异化的细分市场和细分客户群体精耕细作，进而做出“精品”，共同塑造个人财富管理市场百花齐放的繁荣景象，共同迎接个人财富管理市场蕴含的新机遇。

（作者系安永（中国）企业咨询有限公司保险业战略与转型咨询服务合伙人）