□记者 赵辉

“未来3年-5年，将由若干家公共行业级基础设施平台赋能和支持独立代理人作为基本的销售作业单元，这将呈现出欣欣向荣的态势，将为广大客户带去更有温度的保险金融服务。”泛华控股集团董事长兼首席执行官胡义南在2022第三届中国寿险业转型发展峰会上表示。

胡义南表示，寿险业传统的金字塔组织模式正在解构，个险销售队伍面对的市场新需求正在求变。转型的本质是个险队伍从过去的强销售属性转型到强服务属性。相比传统的模式，独立代理人模式将更能满足客户服务属性需求。所以，胡义南认为中国个险经营未来业态将以独立代理人模式为主。

这种转型的本质是个险队伍从过去的强销售属性转型到强服务属性。胡义南认为，独立代理人模式，并不意味着只能是一个个独立代理人个体，同样会形成多种组织形态，可能是个体户，也可能是1+N(几个助理)的工作室模式，也有可能是几个独立代理人的联合体，或者以合伙企业的形式存在，成为一家小微企业，甚至取得相关代理或经纪牌照资质。未来个险基本的作业单元，就是这种一个一个的独立代理人小型作业单元。

胡义南认为，独立代理人模式要发展成为行业生态的基础，需要解决两个关键问题。一是解决合规框架问题，也就是被监管主体问题。市场需要被监管主体提供一个集中、统一的合规框架。二是要能够有效解决独立代理人专业成长问题，为其提供充足的产品&服务供给，让独立代理人能够更好地去满足客户全生命周期多种需求。

因此，行业需要一个公共基础设施平台，用于解决合规框架，解决对上百万独立代理人的赋能。这种行业级基础设施平台要拥有一个统一的合规框架，来解决各种产品、各种销售模式的合规问题，独立代理人的所有展业活动要在一个合规框架的前提下进行。此外，平台不仅要能够提供全市场产品货架与服务货架，还需要一个高效能的科技和运营平台，没有科技和数字运营的支持，就无法实现交易成本最低和获客成本最低，从而实现保单获取成本最低的目标。平台还必须要能够提供专业的赋能。专业赋能的核心是纵向支持独立代理人的专业化发展，实现个体成长；横向提供多品类的客户服务能力，服务内容涵盖终身。

他指出，这种行业级基础设施平台提供的专业能力系统是N种能力组合。它不仅是保险产品合约和出单平台，也是要实现合规、科技、产品、运营、业财一体化、产品全生命周期、客户全生命周期、业务全流程、财务全流程，结合大量业务数据训练的智能算法的一个整体方案解决平台。

胡义南表示，大型保险公司在合规、产品货架，科技和运营以及专业化赋能方面有强大的能力，会成为平台提供方。大型中介集团和中介公司以及全国性中介公司，经过沉淀和发展，有一些具备了平台能力。第三方保险科技公司，经过几年快速发展，也具备了产品与出单的局部能力和基本功能。所有这些公司未来都可能成为行业的基础设施平台。

据他介绍，第一，泛华始终坚持“后援平台+个人创业”的运营模式。该模式就是建立一个统一的合规框架，代理人的产品运营交易、品质监管管理以及展业活动，始终在这个合规框架之下。第二，泛华建立起了全市场的产品与服务货架并实现服务产品化。第三，泛华在科技和数字运营上累计投资超过20亿元，实现业务和数据流程闭环。第四，泛华建立了3R(AR/SR/FR)的行销模式和3F（FOC/FRP/FPC）的服务场景，解决代理人专业化成长问题。

胡义南坚信，泛华提供的平台解决方案一定能够支持几十、上百万的小型独立代理人作业单元，以及持牌、区域性的小型中小代理公司。因此，泛华坚定提出开放平台战略，并从今年下半年开始将平台开放给全市场。