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中国太保寿险总经理蔡强:以客户为中心 问道高质量发展

来源:中国银行保险报时间:2022-11-11 08:14

□记者 王方琪

中国太保寿险总经理蔡强在2022第三届中国寿险业转型发展峰会上表示,中国保险市场未来仍有巨大发展空间,但当下转型势在必行。结合太保寿险过去一段时间转型的规划和举措,蔡强就当前行业转型分享了四方面观点。

一是重疾险市场远未饱和,发展空间巨大。蔡强以开发非洲鞋类市场为例,用非洲人不穿鞋到人均一双鞋,再到不同场合需要不同鞋的事例,生动说明中国重疾险市场正从1.0向2.0和3.0时代发展。目前我国重疾险客户数量虽大,但人均保额不足5万元,如果按照重疾险保额应为年收入2-3倍甚至3-5倍来计算,保障缺口仍然巨大。相关数据也显示,当前面临着1600万亿元风险敞口,其中重疾、医疗缺口达1000万亿元。

但与此同时,要迈入2.0和3.0时代,必须细分健康保障市场,构建涵盖医疗险、重疾险,以及普惠保险在内的丰富产品体系。同时保险公司及销售人员需更加专业化,能够深入了解客户需求,为客户提供定制化的健康保障产品。

二是利率下行趋势下,行业总体风险可控,但应关注产品过度集中带来的隐患。从宏观形势来看,中国未来仍呈现利率下行趋势,但下行空间有限。同时,近年来行业不断提升偿付能力管理,系统性风险总体可控。

然而,行业呈现出产品单一、越来越集中的问题,值得关注。在行业高速发展过程中,由于基础工作不扎实,产品创新超前了整个行业的专业度水准,导致销售渠道、利差损风险的一系列问题,从而使得行业产品体系越来越集中,长期来看将超越消费者可承受的购买力,使消费者丧失信心。蔡强建议,借着转型的东风,构建按需、按能力、按专业细分的产品和销售体系,真正以客户为中心,按照客户对产品和服务的需求、营销员能力和专业度,形成多元化有机配套,既保证销售合规性,又能满足消费者多元化要求。

三是个险营销并非传销。首先,金字塔架构并不等于传销,而是一种常用的管理架构和模式;其次,传销模式的三大因素,零门槛招募、自买单、倒金字塔型薪酬结构,与个险营销优增与留存、督导与培训、合规与服务的发展要求并不相同。

四是转型就是转“心”,即转变观念。首先在转型过程中,要有战略定位和决断,需要准确预判行业下行的深度和速度,深刻认识过去“拉人头、自保件、短期激励”的三板斧旧模式已无法继续。基于以上认识,转型必须是根本性、全面性的。其次要有战略勇气和决心,必须清楚知道把事做对和做对的事的差异,在做对的事上决心必须坚定,在战略方向上必须保持定力。最后要有战术的执行力和灵活度,需要在转型过程中给予一定的过渡期。太保寿险在营销队伍转型方面提出“三化”,其中一条是职业化,要建立专职、全职的营销员队伍,清除虚假人力;与此同时,对于兼职人员给予过渡期,通过新的模式、工具的应用进行能力建设和筛选。

从今年过去9个月业绩表现来看,太保寿险转型已初见成效。前三季度新保业务收入同比增长31.0%,三季度单季新业务价值由负转正;业务品质显著改善,个人寿险客户13个月保费继续率同比提升7.5个百分点;队伍质态进一步优化,月均核心人力占比、核心人力月人均首年保险业务收入、核心人力月人均首年佣金收入均同比提升。