□记者 赵辉

“长期主义对保险公司来说，就是要坚持使命、愿景、文化、价值观。既要回归根本，做好当下，将发展作为第一要务；同时也要着眼长期，大力投资于未来。”友邦人寿执行董事兼总经理张晓宇在2022第三届中国寿险业转型发展峰会上表示，“现在是积聚信心和信任的时候，信心与信任是行业赢得未来大发展的基石。经济活动就像钟摆一样，向下摆的时候一定积聚向上的力量。在当前行业下滑的情况下，我看到信心与信任也在慢慢积聚。”

张晓宇认为，保险业有广阔的发展潜力。

第一，保险业对存量市场的开发还很浅，有巨大的存量市场空间。

第二，保险业还有广阔的增量市场，有大量的客户需求没有满足。

第三，保险业的真正价值还未充分释放。在国外，保险公司的长期资金是资本市场的压舱石，但前提是保险公司的负债一定要是长期负债，才能够持有长期资产，才能让险资成为资本市场的稳定器。

第四，可能的新模式——资源、信息和数据链接，这种链接可以造就很多新商业模式。

要走出当前困境，保险公司要践行长期主义。张晓宇认为要把握以下几点：

一是坚持保障和长期储蓄，持续开拓新客户市场和新型产品。

第一要坚持保障。第二要为更多的客户群体做准备。近日，友邦人寿为次标人群定制终身重疾保障，在满足亚健康人群迫切的健康保障需求方面带来又一次创新实践。第三要坚持做长久期的产品，从长期储蓄进展到长期投资，进一步进展到长期资产配置，这样才能体现出寿险公司的优势。第四要持续开拓新客户市场、新兴产品，为客户日益复杂的需求做准备。

二是坚持注重价值主张，持续完善整体解决方案。

第一，保险是最好的连接者。今天的客户不仅需要保险产品，还需要“保险+服务”的一整套解决方案。

第二，打造客户全旅程服务，在重疾险方面，包括预防、保障、诊断、治疗、康复全旅程；在养老方面，包括强能、弱能、失能全旅程。

第三，要做好这些，需要五点坚持。在经营哲学上，坚持以客户价值、体验为导向；坚持客户分层；坚持品质把控；坚持科技赋能；坚持人的作用。

第四，还需要为未来积极做好准备，要和客户及链接的伙伴一起打造“命运共同体”，实现共赢，一起拥抱未来。

三是坚持持续自我改革，从销售驱动到客户驱动。

张晓宇指出，今天客户需求变了，寿险公司的方向和资源投放也要改变。以客户为中心不是简单的一个口号，要成为整个公司改革的发动机。于是友邦人寿确定了“以客户驱动”的策略，让客户驱动改革，驱动资源投放。

第一，要解决对客户的了解问题，研究客户的分层、兴趣、认知、偏好等。

第二，要建立一个系统的获客、活客、暖客、留客体系。

第三，整个渠道也要做改革。客户驱动的定位下，营销员不再是简单做销售，而是陪伴客户一生的规划者和伙伴。同时，渠道管理也要做改革，要走向体系驱动、客户驱动，这才是科学的渠道管理。

第四，要开展整个中后台支持系统的改革，在这方面，数据能力是关键。

第五，设计出整体改革方案，从文化到架构、体系、人才等，打造一个客户驱动的公司，这是未来的方向。