□记者 袁婉君

“华贵人寿着力于产品和服务的探索。”华贵人寿董事长汪振武在2022第三届中国寿险业转型发展峰会上表示。

只做产品和服务

汪振武分享了华贵人寿在产品和服务方面探索的经验。他指出，面对保险公司目前面临的困境和难题，各家保险公司在经营上都在探索。未来的保险市场相信还有很多大型保险公司，在产品、渠道、队伍、客户方面进行探索，但华贵人寿选择只做产品和服务，不建立自己的队伍，广泛跟市场中合适的渠道合作，比如线上很多和华贵人寿合作的中介同行、互联网平台。华贵人寿非常关注这些渠道和平台的发展模式，希望成为这些最市场化力量、最原生态力量、富有最强创业精神保险中介公司、信贷公司、互联网平台、数据平台的合作伙伴。

“我们给自己的一个定位是，希望当市场化的平台和中介想寻找最贴近他们的产品服务商时，华贵人寿能成为他们的第一选择。这个定位，在华贵人寿成立时就是这么决定的，过去6年也是这么做的，华贵人寿有可能是目前国内90多家同行里网点最少、内勤最少、产品线最少的公司。”汪振武表示。

汪振武介绍，“华贵人寿的产品线只做两类险种：定期寿险和终身寿险，只专注做经代、网代和银代渠道，未来也没有太大的网点规划和布局。中国市场如此之大，作为中小保险公司，我们的选择就是专注在某一类或者几类产品上做到极致，与某几类渠道合作商做到服务的极致。”

华贵人寿建立差异化产品体系。华贵人寿的主导产品是定期寿险，感谢很多渠道和平台的支持，定期寿险取得在互联网市场上份额超过1/3的成绩。未来的挑战非常大，定期寿险因为互联网政策和市场化政策的调整，华贵人寿积极探索各种产品的未来，也在积极加强服务上的推广。

“一般的保险公司是对消费者的服务，我们尤其注重对平台和渠道的服务，希望平台公司和渠道公司在华贵人寿体验到的种种服务是在保险主体公司里面有竞争力的。B端推广叫鲲鹏服务，希望跟更多市场中介主体和平台主体能够鲲鹏结伴、展翅高飞。C端服务推出贵客服务功能体系。”汪振武说。

汪振武表示，华贵人寿未来会结合贵州所处的区位优势、禀赋特色，比如目前有两样东西在全国有无可争议的优势：一是贵州的气候条件和原生态条件，每年4月到11月都是贵州非常宜人的季节。二是以茅台为代表的贵州酱香白酒，茅台作为华贵人寿的大股东，过去6年多给我们很大的支持和市场影响。未来，华贵人寿会推出一项结合贵州自身条件、康养优势的特色服务，作为“华贵产品+服务”的延伸。

对行业未来的预判

华贵人寿今年是第6年，成立的第5年（去年）开始盈利。过去5年中，华贵人寿非常注重成本控制、产品研发、渠道选择。汪振武说，如果要判断从2022年到2027年行业最有可能出现的大概率事件，有三个预判。

第一，90多家寿险公司会出现巨大的分化。事实上分化已经在进行了，这个分化可能不仅仅是分化，可能是生死之别。这个分化不仅仅是公司主体的分化，还是经营模式的分化。未来在90多家公司里，能够从头到尾自己做，自己有产品能力、渠道能力、队伍能力、客户服务能力，自建保险产业链全流程，从产品到服务，这样的公司不会超过两成。绝大部分公司都会聚焦在某一端上，比如只做产品、只做服务，甚至在产品上，现在的90家同行都是全产品线，从万能、分红、重疾、医疗、康养、意外等等都有。

第二，行业分工进一步细化。一是专做产品的公司，主抓产品，像华贵人寿这样。二是大量的保险中介，比如泛华、华康、大童。总之就是平台型公司、渠道型公司、产品型公司阵营会越来越清晰，因为每一家公司的资源、人才、财力都是有限的。

第三，大量的保险公司转型为做服务的公司。比如，投连险可以收管理费，传统保险公司盈利来源有死差、利差和费差，但利差会变得越来越艰难，如果做费差的模式是平台公司和中介公司的优势，未来一大阵营会转为做服务收费。其实投连险公司收管理费，还有更多保险公司专门收养老服务费，收服务的链接费用，收客户服务费用，比如健康管理、健康保障类，以管理和服务作为自己盈利模式的公司可能会出现。