□记者 苏洁

“中国银保30年历史分为四个发展阶段：第一阶段是1996年开始，同时也包括个险的起步；第二阶段从2001年-2011年，这十年进入快速发展期；第三阶段从2012年-2016年，是调整期；第四阶段从2017年开始，是新生态发展期。”阳光人寿党委书记、总经理王润东在2022第三届中国寿险业转型发展峰会上介绍。

王润东谈道，近几年银保发展处于第四阶段，各家保险公司又重新认识到银保是很有价值的渠道。从全球银保发展情况来看，2012年-2019年，全球银保复合增长3.7%，说明银保市场需求很大。从全球寿险银保绝对增长占比来看，亚太和欧洲成为增长主力。一些欧洲大国，比如俄罗斯、乌克兰、法国、西班牙等等，银保市场占比都超过了50%。

中国这十年发展令世人瞩目、全世界震撼：人均国内生产总值从3.98万元到8.1万元；人均预期寿命大幅增加，从74岁到78岁，未来还会不断提升；人均可支配收入提升142%，历史性地解决了绝对贫困问题；基本医疗保险参保率达95%。

同时，可以看到M2（广义货币供应量）近十年投资资产大幅增长。居民风险偏好明显变得更理性。所以，“我们要在以人民为中心的号召下回归客户需求，从人民需求出发，坚定向高质量发展迈进，这是唯一的发展之路。”王润东说。

王润东认为，低收入人群还是靠新农合、大病医保、惠民保这样的产品去满足需求，因为最底层的需求是安全需求、基本保险的需求，不能让全家收入七八万元，每年还要再交一两万元保险，客群定位要搞清楚。

“银保渠道发展要以客户为中心，细分客群需求。”王润东一语道破银保发展的关键。大众客户的需求更多集中在流动型和基本保障型，高净值客户集中在对财富增值服务和投融资风险管理保障的需求上。目前中高净值客群养老金储备，59%的人员严重不足，不到16%的人准备充足。中国养老主要靠第一支柱，现在鼓励第二支柱，未来还要发展第三支柱。

王润东表示，保险公司和银行各有优势。银行有海量的优质客户资源，而且有公信力；保险公司有产品、有专业技术、有服务生态链，两者结合可以挖掘客户的更大价值，满足客户更多需求，从而实现真正的共赢。

王润东强调，“千万不要把银保做成第二车险。这么好的渠道，可以真正做到双方合作。阳光人寿这几年发展不错，4000多人的队伍，今年人均产能200多万元，我们强调为银行赋能，提供产品生态链和服务生态链，银行对我们比较认可。”

“最终银保的定位走向是以客户为中心或者以人民为中心，共同定制产品。现在银保的产品比较单一，未来将更加丰富，整合客户的生命历程和家庭历程，共创生态场景，为客户提供最好的产品和服务。”王润东说。

此外，随着个人养老金制度的出台，将对银行、保险紧密合作起到推波助澜的作用。“银行、保险各有优势，在发挥各自优势、紧密合作的情况下，一定能给客户提供更优质更好的产品，满足更多的需求，实现真正的双赢。”王润东补充说。