□记者 房文彬

受疫情等因素影响，寿险业原有粗放式发展之路难以为继，行业专业化、差异化高质量转型已成业界共识。未来，寿险公司要如何实现转型突围，切换增长新动能？

11月10日，由《中国银行保险报》主办的2022第三届中国寿险业转型发展峰会上，波士顿咨询董事总经理、全球合伙人程轶，北京人寿党委书记、董事长郭光磊，德华安顾人寿董事、总经理殷晓松，轻松集团保险业务中心总经理张思成，针对上述问题展开圆桌对话。

圆桌对话现场。

在减速中蓄势

销售人员数量的持续减少，导致保费收入持续低迷，代理人渠道转型迫在眉睫。事实上，成熟保险市场的代理人渠道都经历了由粗放到专业的转型之路。

“从专业化角度来说，前面所走的路，我们不应该否定。”殷晓松表示，当有人口红利的时候，销售方式虽然粗犷，但对于民众保险理念的普及起到了非常重要的作用。

“过去有这么多人进来，这么多人出去，保险公司很难把每一个人都培养得很专业，但是有一些事情可能越做越过头了，以至于有‘洗人头’的趋势。因此，寿险业发展到现在肯定是要回归的。”殷晓松表示，“我所说的转型，其实是一种回归。寿险业应该回归到长期可持续发展，走专业化高质量发展之路。”

作为寿险业的核心渠道，个险代理人模式经过20余年的高速发展，几乎已经走到了传统红利的尽头。险企近两年不断加强对代理人队伍的改革，清理队伍中部分产能较低、能力较弱的人力。

数据显示，截至2022年6月30日，全国保险公司在保险中介监管信息系统执业登记的销售人员共570.7万人。这一数字较2021年底的641.9万人减少71.2万人，较2019年底顶峰时期的973万人下降逾400万人。在寿险人力规模大幅缩减的现状下，有一组数据尤为引人关注——根据百万圆桌（MDRT）官网披露的信息，中国地区MDRT会员数量已从2020年的9848人，增至2021年的1.32万人。

可见，市场中的保险需求并未减少，优秀的人才仍在源源不断加入。这也反映出，保险消费者需要的是真正了解他们诉求并能合理匹配保障方案的专业代理人。

目前的寿险业，减速也是蓄势。郭光磊认为，寿险业要穿越周期，在低谷当中寻找向上的动力。“专业化发展是实现寿险的社会价值，实现金融的人民性、政治性的重要体现。”郭光磊表示，本次峰会提出的“以人民为中心”主题，从战略层面确定了寿险转型今后几年应该怎样通过专业化的金融制度安排、通过寿险这样的金融工具来服务于中国式现代化建设的要求，服务于共同富裕。

在坚守中求差异

寿险公司的转型之路离不开坚守保险初心、回归保障本源，在此基础上，中小寿险公司的突围之路则在于要不断寻求差异化发展，包括差异化的销售模式、产品细分、客户经营等。

“如果说以往的销售模式是以概念式销售为主，那么，现在的销售模式主流就应该是需求分析式销售，包括对客户已有保单、保障进行分析，保额够不够、覆盖范围全不全等，这肯定是未来的主要方式。”殷晓松坦言。

细分化的销售必然需要恰当的队伍。殷晓松说，如果销售队伍年纪偏大，那么应对年轻化市场就比较困难。寿险公司长期以来是小市场、大销售，产品细分和客户分层，都需要队伍的调整，不仅仅要更专业化，也要根据战略、客户需求、产品、主打客户群来调整队伍，这其实是最难的。

程轶对此颇为赞同。她认为，目前寿险产品结构日趋复杂，尤其投资属性进一步提高以后，队伍专业性是一个体系化打造问题，这背后既有客户需求，又有产品本身的专业性要求。

在张思成看来，差异化发展首先是更多关注、识别和分层找到不同用户并满足他们的差异化需求。同时，需要新的能力素质模型适配差异化需求。“代理人传统缘故模式下的能力素质和现在新情况下需要的素质是不符的，因此，行业需要思考如何重新构建能力素质模型，让代理人具备专业交互能力”。

张思成认为，对于互联网企业来讲，差异化需求体现在用户触达的场景，以及在场景端如何更好地实现对用户信息的标记。“人类历史的经济发展就是专业分工发展的历史。从历史发展角度来看，包括从寿险发展历史角度看，分工才能创造更强的专业化，合作才能创造出更强的专业性和满足差异性需求的能力。”张思成表示。

在创新中要效率

人工智能、大数据等新科技的运用对寿险转型起到了很大的促进作用，科技赋能让寿险经营更加有效率、愈加精细化，也将进一步推动寿险的专业化发展和差异化经营。

“只有科技赋能，才能使队伍得到质的提高，无论是在培训、拓客、养客上，还是在获客上。”郭光磊表示。

殷晓松表示，数字化最重要的不是传统的数字分析，更重要的是把代理人、销售人员的行为、过程线上化，然后再进行大数据分析等。所以，德华安顾人寿这几年不遗余力地在代理人行为和过程数据上，通过积分等方式鼓励代理人实现线上化。

张思成对科技创新提出了三点思考和看法：第一，科技投入首先得确定目标，这个目标应该是数据资产，数据资产包括客户和代理人的行为等会越来越有价值；第二，体系工具的完善性，在公域和私域体系里应加大技术投入；第三，科技创新应该自下而上，因为底层创新能力很强。要打通某些部门架构，打破一些“山头”，让资源能够流动起来，建立小成本内的容错机制，引导和激发创新能力。

保险业正处于爬坡过坎的艰难转型时期，但向好态势始终不变。郭光磊表示，在任何转型的时候都要努力奋斗。

对于未来，殷晓松说：“要进窄门，走长路，做笨事，下苦功。要把事情做得很细很细，细分市场、细分需求，代理人的管理也要做细，而不能像以前那样粗了。”